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Una buena afinidad tiene que funcionar en ambos sentidos
Para personas como yo, que trabajamos en el lado familiar de las transiciones patrimoniales entre generaciones, casi siempre se necesita cierto tiempo para ganarse la confianza de los miembros clave de la familia, que es necesaria para que la relación perdure en el tiempo.
Vea Chemistry Versus Geography in Advising Families
Sé que, sin duda, beso muchas más ranas proverbiales que no se convierten en princesas que ranas que sí lo hacen, y eso tiene más que ver con la naturaleza del juego que con mi habilidad para besar ranas (¡creo!)
Sin embargo, en algunas situaciones recientes en las que he intercambiado ideas con colegas, se ha vuelto más evidente que nunca que la química que se requiere en este tipo de relaciones tiene que funcionar en ambos sentidos, o de lo contrario las relaciones serán en su mayoría efímeras.
Simplemente no está tan interesado
Lamentablemente, no suele haber muchos comentarios útiles que acompañen una respuesta de “gracias, pero no, gracias” a una oferta de servicios a una familia.
Llevo años diciendo que, cuando uno quiere trabajar con varios miembros de una familia, basta con que uno de ellos no quiera trabajar con uno para echar todo por tierra, y así es como debe ser.
Una familia necesita llegar a un consenso en muchas de las decisiones que toma, y no menos en la de elegir a alguien que la acompañe en su camino.
Por supuesto, al principio de la carrera en este campo, los rechazos son más difíciles de aceptar, ya que cada oportunidad perdida de trabajar con una familia no solo se siente como un rechazo personal, sino que también es una oportunidad de aprendizaje perdida.
¿Cuánto quiero a este cliente?
Hace poco participé en una llamada entre pares con muchos profesionales experimentados y empezamos a hablar de un caso específico al que habían referido a uno de ellos.
Preguntó si debía responder, y cómo, después de enterarse de que la familia quería lanzar una solicitud de propuestas para la oportunidad de trabajar con ella.
Le sugerí que, a juzgar por su entusiasmo más bien escaso al compartir los detalles del caso, parecía que todavía estaba lejos de estar seguro de siquiera querer trabajar con esta familia.
Entonces admitió que su motivación era bastante baja, y sospecho que no les presentará una propuesta.
Como profesional independiente con experiencia, le resulta relativamente fácil tomar esa decisión y seguir adelante.
Cuando su empleador elige a los clientes
Por supuesto, no todas las situaciones son tan simples y claras. Hace poco pasé un tiempo con una amiga y colega que trabaja para una organización que atiende a decenas de familias.
Por supuesto, tener un trabajo regular como empleado tiene muchas ventajas (muchas de las cuales dan envidia a los emprendedores independientes como yo), pero la posibilidad de elegir con qué familias trabaja uno no es una de ellas.
Si la situación se convierte en una en la que el coach se siente obligado a seguir trabajando con una familia porque su empleador insiste en ello, para conservar algún tipo de relación comercial rentable, espero que pueda ver que esto puede volverse rápidamente poco óptimo.
Lo ideal es que en estas relaciones con las familias clientes haya cierta flexibilidad, porque, aunque tengan en su personal a una persona fantástica que es excelente trabajando con familias, no todas las familias serán compatibles a largo plazo.
Separar la relación comercial de las necesidades de la familia
Hace tiempo que sostengo que atender a las familias en el “lado familiar” puede ser muy delicado si se hace a través de cualquier institución que tenga una relación comercial importante con alguna empresa que sea propiedad de la familia.
Conozco a varios colegas que empezaron a trabajar en el “círculo familiar” mientras estaban empleados en ese tipo de firmas, porque es obvio que la compañía quiera atender a las familias para conservar y profundizar su relación comercial.
Pero la mayoría de los profesionales realmente buenos que disfrutan de este trabajo terminan llegando rápidamente a los límites de lo que pueden hacer para atender bien a sus familias bajo un esquema así.
Nada dura para siempre
Este trabajo es difícil y no es para todos.
Eso se aplica tanto a las propias familias como a quienes trabajan con ellas en temas de gobernanza familiar
Lo ideal es que tanto la familia como el asesor puedan elegir libremente cuánto tiempo durará la relación.
