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Une bonne compatibilité doit être réciproque
Pour les gens comme moi qui travaillent sur le volet familial des transitions intergénérationnelles du patrimoine, il faut presque toujours un certain temps pour gagner la confiance des membres clés de la famille, confiance nécessaire pour que la relation soit durable.
Voir Chemistry Versus Geography in Advising Families
Je sais que j’ai certainement embrassé bien plus de grenouilles proverbiales qui ne se sont pas transformées en princesses que de grenouilles qui l’ont fait, et ça tient davantage à la nature du jeu qu’à mon habileté à embrasser les grenouilles (je pense!)
Dans quelques situations récentes où j’échangeais avec des pairs, toutefois, il est devenu plus évident que jamais que la chimie nécessaire dans de telles relations doit en fait fonctionner dans les deux sens, sinon les relations seront généralement de courte durée.
Il n’est tout simplement pas si intéressé
Malheureusement, il n’y a généralement pas beaucoup de rétroaction utile qui accompagne une réponse du type « merci, mais non merci » à une offre de services faite à une famille.
Je dis depuis des années que lorsqu’on veut travailler avec plusieurs membres d’une famille, il suffit qu’un seul d’entre eux ne veuille pas travailler avec vous pour faire tomber tout le projet à l’eau, et c’est ainsi que ça doit être.
Une famille doit développer un consensus pour bon nombre des décisions qu’elle prend, et notamment pour choisir quelqu’un qui l’accompagnera dans son cheminement.
Bien sûr, au début d’une carrière dans ce domaine, les refus sont plus difficiles à encaisser, puisque chaque occasion manquée de travailler avec une famille donne non seulement l’impression d’un rejet personnel, mais représente aussi une occasion d’apprentissage perdue.
À quel point est-ce que je veux ce client?
J’ai récemment participé à un appel entre pairs avec de nombreux professionnels chevronnés, et nous en sommes venus à parler d’un cas précis vers lequel l’un d’eux avait été recommandé.
Il se demandait s’il devait répondre, et comment, après avoir appris que la famille voulait lancer un appel de propositions pour l’occasion de travailler avec elle.
Je lui ai fait remarquer que, vu son enthousiasme plutôt mitigé en nous racontant les détails du cas, il semblait encore loin d’être certain de même vouloir travailler avec cette famille.
Il a alors admis que sa motivation était assez faible, et je soupçonne qu’il ne leur soumettra pas de proposition.
En tant que professionnel d’expérience travaillant à son compte, il lui est relativement facile de prendre cette décision et de passer à autre chose.
Quand votre employeur choisit les clients
Bien sûr, toutes les situations ne sont pas aussi simples et claires. J’ai récemment passé du temps avec une amie et collègue qui travaille pour une organisation qui sert des dizaines de familles.
Il y a bien sûr de nombreux avantages à avoir un emploi régulier comme salarié (dont plusieurs rendent jaloux les travailleurs autonomes comme moi), mais la possibilité d’être sélectif quant aux familles avec lesquelles vous travaillez n’en fait pas partie.
Si la situation devient telle que le coach se sent obligé de continuer à travailler avec une famille parce que son employeur insiste, afin de conserver une relation d’affaires rentable quelconque, j’espère que vous voyez que cela peut rapidement devenir loin d’être optimal.
Idéalement, une certaine souplesse sera prévue dans ces relations avec les familles clientes, car même si l’organisation a dans son personnel une personne fantastique qui excelle à travailler avec les familles, toutes les familles ne seront pas compatibles à long terme.
Démêler la relation d’affaires des besoins de la famille
Je soutiens depuis longtemps que servir les familles sur le « volet familial » peut être très délicat si on le fait par l’intermédiaire d’une institution qui entretient une relation d’affaires importante avec une entreprise appartenant à la famille.
Je connais plusieurs collègues qui ont commencé à faire du travail dans le « cercle familial » alors qu’ils étaient employés par de telles firmes, parce qu’il va de soi que l’entreprise veuille servir les familles afin de conserver et d’approfondir sa relation d’affaires.
Mais la plupart des très bons professionnels qui aiment ce travail finissent par atteindre rapidement les limites de leur capacité à bien servir leurs familles dans un tel arrangement.
Rien ne dure éternellement
Ce travail est difficile et n’est pas pour tout le monde.
Cela s’applique aux familles elles-mêmes autant qu’à ceux qui travaillent avec elles sur les questions de gouvernance familiale
Idéalement, la famille et le conseiller peuvent tous deux faire un libre choix quant à la durée de la relation.
