“Familia en luz amarilla”: avance con precaución
La entrada de la semana pasada (Happy to Be Wrong on FEX) habló del excelente simposio al que asistí en Halifax a principios de este mes.
Si usted es un lector habitual (¡gracias!), sabe que una de mis mejores fuentes de material para el blog son este tipo de eventos.
A menudo hago una especie de “Top 10” de las cosas que aprendí, pero voy a dedicar esta entrada a una presentación específica a la que asistí.
En las próximas semanas, probablemente profundizaré en algunas otras sesiones memorables de la conferencia de FEX.
¿Zona verde, amarilla o roja?
El simposio tuvo una buena combinación de sesiones: un par solo para familias, otras solo para asesores, pero la mayoría estaban abiertas a todos.
En esta sesión exclusiva para asesores, Jim Grubman, de Cambridge Family Enterprise Group, presentó “Green, Yellow or Red Zone Clients” (clientes en zona verde, amarilla o roja).
Presentó el concepto del “modelo de dos ejes” de la asesoría patrimonial, con los aspectos técnicos en el eje X (horizontal) y la dinámica personal y familiar en el eje Y (vertical).
En cada caso, el modelo va de baja a alta complejidad, de izquierda a derecha y de abajo hacia arriba.
El esquema de colores se reservó para el eje de la dinámica familiar: verde abajo, amarillo en el medio y rojo en la parte superior.
El pan de cada día técnico
Grubman mencionó que, a medida que uno avanza de izquierda a derecha en el “eje técnico”, los asesores suelen ver una mayor complejidad como algo positivo.
Una familia con necesidades técnicas complejas suele ser una ventaja, ya que le permite mostrar su capacidad para resolver sus problemas y cobrar en consecuencia.
Cuantas más personas, entidades, fideicomisos y jurisdicciones tenga que manejar una familia, más disfrutarán los asesores de la tarea. Al menos los mejores asesores.
El eje de la dinámica familiar
El eje vertical, en cambio, donde aumenta la complejidad familiar, puede ser una historia muy diferente.
Aquí es donde entra en juego el “semáforo”.
Las familias de baja complejidad, con poco o ningún conflicto, ansiedad, adicciones, etc., son el escenario que la mayoría de los asesores prefiere.
El verde es bueno, porque no hay asuntos familiares que lo hagan tropezar.
En cuanto empieza a ver cualquiera de esos problemas, sale de la seguridad de la “zona verde” y entra en territorio amarillo. En este punto, muchos de quienes asesoran en temas técnicos (legales, fiscales, fideicomisos, contabilidad, asuntos transfronterizos, etc.) rápidamente sienten que el asunto los supera.
A veces no hace falta mucho para levantar la proverbial bandera roja y hacer que los asesores se rasquen la cabeza preguntándose si podrán resolver los problemas familiares.
Desglosarlo
Aquí es donde estuvo para mí el verdadero valor de la presentación. En lugar de simplemente analizar la cuestión de la dinámica familiar de forma global, Grubman la desglosa en varios componentes.
En muchos casos, un aspecto hace sonar las alarmas, pero los demás apenas son motivo de preocupación.
Por ejemplo, el tema delicado podría ser el nivel de conflicto de la familia, su estilo de comunicación, las adicciones, la percepción de equidad o la falta de sistemas de gobernanza.
Cuando puede identificarlo con mayor detalle, está en una posición mucho mejor para abordarlo.
También puede ayudar analizar las variables de “estado frente a rasgo”. Podría haber un factor situacional en juego, que tal vez sea solo temporal. (Los rasgos son fijos, mientras que los estados son transitorios).
Aislar los problemas
Cuando el equipo de asesores puede compartir sus puntos de vista utilizando este tipo de desglose, puede identificar el problema con mayor facilidad.
Una familia que parecía roja, o “muy amarilla”, puede verse mucho menos intimidante una vez que uno ve que en realidad hay un solo problema clave que parpadea, y que los demás están bastante en verde.
Coordinación y colaboración
Ahora voy a pasar de lo que decía Jim Grubman a la opinión de Steve Legler.
Ningún asesor por sí solo podrá atender a una familia con una complejidad superior al verde en cualquiera de los dos ejes.
Los profesionales técnicos trabajan juntos para resolver los asuntos de la familia relacionados con sus activos. En el lado de la dinámica familiar, debería ocurrir lo mismo.
Las familias se beneficiarán de asesores que puedan, como mínimo, coordinar sus actividades y, idealmente, incluso colaborar.
La fluidez interdisciplinaria ayuda
El programa FEA de FEX ayuda a los asesores a desarrollar la fluidez interdisciplinaria que necesitan para atender adecuadamente a las familias.
Saber lo que necesitan las familias, y cómo encajan todas las piezas, es clave. Y también lo es poder trabajar en equipo.
Herramientas como la de Grubman nos ayudan a todos a hacer un mejor trabajo para las familias.
