« Famille au feu jaune » : avancez avec prudence
Le billet de la semaine dernière (Happy to Be Wrong on FEX) parlait de l’excellent symposium auquel j’ai assisté à Halifax plus tôt ce mois-ci.
Si vous me lisez régulièrement (merci!), vous savez que l’une de mes meilleures sources de contenu pour le blogue, ce sont ce genre d’événements.
Je fais souvent une sorte de « Top 10 » des choses que j’ai retenues, mais je vais plutôt consacrer ce billet à une présentation en particulier à laquelle j’ai assisté.
Dans les semaines à venir, je vais probablement revenir sur quelques autres séances marquantes de la conférence FEX.
Zone verte, jaune ou rouge?
Le symposium offrait un bon mélange de séances : quelques-unes réservées aux familles, d’autres seulement aux conseillers, mais la plupart étaient ouvertes à tous.
Dans cette séance réservée aux conseillers, Jim Grubman, de Cambridge Family Enterprise Group, a présenté « Green, Yellow or Red Zone Clients » (les clients en zone verte, jaune ou rouge).
Il a présenté le concept du « modèle à deux axes » du conseil en gestion de patrimoine, avec les enjeux techniques sur l’axe des X (horizontal), et la dynamique personnelle et familiale sur l’axe des Y (vertical).
Dans chaque cas, le modèle va d’une faible complexité à une complexité élevée, de gauche à droite et de bas en haut.
Le code de couleurs était réservé à l’axe de la dynamique familiale : vert en bas, jaune au milieu et rouge en haut.
Le pain et le beurre technique
Grubman a mentionné qu’à mesure qu’on se déplace de gauche à droite sur l’« axe technique », une plus grande complexité est généralement perçue comme un avantage par les conseillers.
Une famille aux besoins techniques complexes est souvent un plus, puisqu’elle vous permet de démontrer votre capacité à résoudre ses problèmes, et de facturer en conséquence.
Plus une famille doit composer avec des personnes, des entités, des fiducies et des territoires de compétence, plus les conseillers apprécieront la tâche. Du moins, les meilleurs conseillers.
L’axe de la dynamique familiale
L’axe vertical, en revanche, où la complexité familiale augmente, peut être une tout autre histoire.
C’est ici que le « feu de circulation » entre en jeu.
Les familles peu complexes, avec peu ou pas de conflits, d’anxiété, de dépendances, etc., représentent la situation que la plupart des conseillers préfèrent.
Le vert, c’est bien, parce qu’il n’y a pas d’histoires de famille pour vous faire trébucher.
Dès que vous commencez à voir l’un ou l’autre de ces enjeux, vous quittez la sécurité de la « zone verte » pour entrer en territoire jaune. À ce stade, bien des gens qui conseillent sur des questions techniques (droit, fiscalité, fiducies, comptabilité, enjeux transfrontaliers, etc.) ont rapidement l’impression d’être dépassés.
Parfois, il n’en faut pas beaucoup pour lever le proverbial drapeau rouge et amener les conseillers à se gratter la tête en se demandant s’ils pourront résoudre les enjeux familiaux.
Décortiquer
C’est ici que la présentation a eu sa vraie valeur pour moi. Plutôt que d’examiner simplement la question de la dynamique familiale globalement, Grubman la décompose en plusieurs composantes.
Dans bien des cas, un élément déclenche la sonnette d’alarme, alors que les autres ne posent pratiquement aucun problème.
Par exemple, l’enjeu sensible pourrait être le niveau de conflit dans la famille, son style de communication, des dépendances, le sentiment d’équité ou l’absence de systèmes de gouvernance.
Quand vous pouvez mettre le doigt dessus avec plus de précision, vous êtes beaucoup mieux placé pour y faire face.
Il peut aussi être utile d’examiner les variables d’« état par opposition aux traits ». Un facteur situationnel pourrait être en jeu, et il pourrait n’être que temporaire. (Les traits sont fixes, alors que les états sont transitoires.)
Isoler les enjeux
Lorsque l’équipe de conseillers peut partager ses points de vue à l’aide de ce type de décomposition, elle peut cerner l’enjeu plus facilement.
Une famille qui semblait rouge, ou « très jaune », peut paraître beaucoup moins intimidante une fois que l’on constate qu’il n’y a en réalité qu’un seul enjeu clé qui clignote, et que les autres sont plutôt verts.
Coordination et collaboration
Je vais maintenant passer de ce que disait Jim Grubman au point de vue de Steve Legler.
Aucun conseiller ne pourra à lui seul s’occuper d’une famille dont la complexité dépasse le vert, sur l’un ou l’autre des axes.
Les professionnels techniques travaillent ensemble pour résoudre les enjeux de la famille liés à ses actifs. Du côté de la dynamique familiale, il devrait en être de même.
Les familles profiteront de conseillers capables, à tout le moins, de coordonner leurs activités, et idéalement même de collaborer.
L’aisance interdisciplinaire aide
Le programme FEA de FEX aide les conseillers à développer l’aisance interdisciplinaire dont ils ont besoin pour bien servir les familles.
Savoir ce dont les familles ont besoin, et comment toutes les pièces s’emboîtent, est essentiel. Tout comme le fait de pouvoir travailler ensemble.
Des outils comme celui de Grubman nous aident tous à mieux servir les familles.
