Serie 101: E1 | Asesorar a la nueva generación 101

STEVE: Hola y bienvenidos al episodio de estreno de la serie de pódcasts PPI 101, patrocinada por el Merrill Center for Family Wealth. Mi nombre es Steve Legler y me da mucho gusto ser su conductor en esta nueva serie. En este episodio vamos a analizar el tema de los miembros de la nueva generación de la familia y cómo encajan en la planificación con propósito para las familias clientes. Veremos qué entendemos por nueva generación, por qué estos miembros de la familia son tan importantes en la comunidad de PPI y dónde encaja toda esta idea en cómo podemos servir mejor a nuestras familias clientes. Nuestra invitada es Valerie Galinskaya, directora general y jefa del Merrill Center for Family Wealth. Y si eso le suena conocido, es porque acabo de mencionar que patrocinan esta nueva serie de pódcasts 101. Val lleva ya dos décadas en Merrill, y Merrill ha apoyado a PPI desde que tengo memoria. Ella también está detrás de gran parte del excelente contenido que han aportado al ámbito del patrimonio familiar, sobre todo en lo que respecta a los miembros de la nueva generación y a cómo los asesores a veces tienen que esforzarse más para llegar a estos actores clave, incluso antes de que sus padres consideren necesario involucrarlos. Estamos muy entusiasmados de lanzar por fin esta nueva serie, y es un honor tener a Val como invitada para profundizar en un tema tan fundamental. Valerie Galinskaya, muchas gracias por ser nuestra invitada hoy.

VALERIE: Muchas gracias, Steve. Encantada de estar aquí.

STEVE: Muy bien, “rising generation” (nueva generación) es un término que, creo, hace unos 10 años no habíamos escuchado, pero que luego se fue incorporando al lenguaje común. Estamos grabando esto justo después del Rendezvous, y la semana pasada en Boulder, Jay Hughes hablaba de algunos avances que se han logrado en el vocabulario que usamos para referirnos a nuestro trabajo. Y le dio gusto informar que ya no llamamos a estos temas “blandos” (soft), sino cualitativos, y que ya no hablamos de la próxima generación (next generation), sino de la nueva generación (rising generation). Entonces, ¿podría darnos su perspectiva sobre este nuevo término y cómo se aplica al trabajo que hace con las familias a las que sirve?

VALERIE: Por supuesto, y coincido plenamente con lo que compartió Jay y con lo que ha observado nuestro equipo dentro del Merrill Center for Family Wealth, específicamente la idea de que la nueva generación es un término plural. Y lo que quiero decir con eso es que hay familias con las que trabajamos en las que la nueva generación es la segunda generación. Si los creadores iniciales del patrimonio son, digamos… hay familias, ahora mismo pienso en una, en las que estamos trabajando con la sexta generación, y siguen siendo nuevas generaciones. Así que creo que el término, para nosotros, para mí, realmente representa una forma más inclusiva y más pertinente. Y creo que la idea de que no son solo los siguientes, sino que hay una verdadera capacidad en la familia, que hay un enfoque en cultivar a los miembros de la familia a lo largo de las generaciones, es el elemento que más me llama la atención.

STEVE: Sí, esa es una parte muy importante, que no pensemos solo en… los G2. Cuando se trata del fundador, la G2 es la nueva generación que nos ocupa. Pero cuando trabajamos con familias que existen desde hace mucho más tiempo, la G3 podría ser la generación actual, y los G4 son la nueva generación. Y a veces, sé que en el trabajo que hago, siempre es preferible empezar a trabajar con la nueva generación cuando todavía son adolescentes o tienen veintitantos años, y sin embargo a veces nos llaman a familias donde los líderes familiares tienen sesenta o setenta y tantos años, y ahora estamos incorporando al proceso familiar a personas de treinta o cuarenta y tantos, lo cual es mucho más difícil. Me imagino que el rango de edades es parte de lo que hace que esto sea tan complicado de trabajar en las familias.

VALERIE: Sí, absolutamente. En nuestra experiencia con la nueva generación, pienso en un niño de 11 años muy estudioso y maduro que forma parte de la nueva generación de su familia. Y también estoy trabajando ahora mismo con alguien que tiene cincuenta y tantos años, casi sesenta, y que, de nuevo, según esa definición, forma parte de la nueva generación. Lo único que diría, Steve, respecto a lo que usted dijo, es que sin duda hay un gran potencial en involucrar a alguien más joven. Pero diré, sobre esta maravillosa integrante de la nueva generación que tiene casi setenta años, que todavía tiene muchísima pasión, potencial, inteligencia y perspicacia. Así que no lo veo tanto como un desafío, sino como un conjunto distinto de circunstancias para cada familia.

STEVE: Y encontrarse con las personas donde están y ayudarlas a acercarse un paso más a donde quieren estar. Hermoso. Entonces, ¿por qué importa esto? Pienso en personas de la comunidad de PPI que quizás son nuevas en nuestro grupo, que nos escuchan hablar de la nueva generación y se preguntan: “¿Por qué debería importarme, y por qué es importante involucrarlos?”. ¿Podría hablarnos un poco de eso?

VALERIE: Por supuesto. Como puede confirmar mi equipo, yo soy la del “¿y eso qué?”. Así que me encanta esta pregunta, Steve. Para responderla, creo que hay dos factores: el telón de fondo y el contexto. Lo que quiero decir con eso: el telón de fondo es lo que muchos hemos escuchado en muchísimos titulares, que es que tenemos encima una gran transferencia patrimonial. Según Cerulli, se estima que 124 billones de dólares en patrimonio se transferirán hasta 2048, y un poco más de 100 billones de eso irán a herederos. Así que, sobra decirlo, no creo que haya que convencer a nadie de que hay una oportunidad enorme a medida que esta transferencia patrimonial pasa a las nuevas generaciones y, de forma horizontal, a cónyuges y parejas. Ese es el telón de fondo. Creo, Steve, que el punto más interesante de por qué los asesores y consultores realmente deberían enfocarse en esto es el contexto. Y lo que quiero decir con eso es esta noción, tal como usted la definió: sea cual sea la generación a la que pertenezca la nueva generación, es fundamental para la toma de decisiones. Para darle un dato concreto, nuestro equipo, el Centro, publicó hace dos años una investigación llamada “Pulling Back the Curtain”, en la que encuestamos a más de 250 clientes de patrimonio neto ultraalto. Y parte de lo que realmente queríamos entender era cómo se toman las decisiones en estas familias. Y lo que encontramos es que, entre estas familias, el 48 %, es decir, casi la mitad de los encuestados, reconoció que en su familia la toma de decisiones financieras se compartía entre dos o más generaciones. Permítame detenerme en este dato. Estamos hablando de familias de patrimonio neto ultraalto. Casi la mitad dijo: “En nuestra familia, la toma de decisiones financieras se comparte entre dos o más generaciones”. Algunas familias tenían literalmente abuelos, un padre o una madre, y un hijo de distintas edades. No sé usted, Steve, pero es una estadística bastante contundente. Participan en la toma de decisiones. Luego hicimos una pregunta de seguimiento: “Si usted pertenece a esta categoría en la que se toman decisiones entre generaciones, ¿cuál es su mayor desafío?”. Y les dimos una serie de opciones. Lo que nos pareció fascinante como equipo fue que la complejidad técnica no estaba entre los mayores desafíos. En cambio, el mayor desafío que identificaron fue esta noción de gobernanza limitada. Ahora bien, ¿qué quiero decir con eso? Hay mucha jerga por ahí. Cuando digo gobernanza, me refiero al método para tomar decisiones. Y el 54 % de las personas que dijeron, de nuevo, “En nuestra familia tomamos las decisiones de manera colectiva”, señalaron desafíos como expectativas no definidas sobre los roles, falta de claridad sobre el propósito de los activos compartidos y falta de transparencia en la toma de decisiones. En términos sencillos, lo que escuchamos de los clientes que encuestamos, y luego de un subgrupo con el que hicimos entrevistas, fue realmente esta idea: “Puede que yo sea un miembro de la nueva generación, por ejemplo, soy G2, y tomo decisiones, digamos, con mi mamá. Quiero a mi familia. Estoy comprometido, pero nosotros, no solo yo, hemos tenido muchas dificultades porque no siempre me queda claro cuál es el propósito de esta decisión. No siempre tengo las habilidades para participar, ya sea una decisión sobre inversiones, bienes raíces o filantropía, y realmente me cuesta la forma en que tomamos la decisión”. Por eso creo que a los asesores y consultores realmente debería importarles esto, porque, de nuevo, hay una oportunidad enorme y una necesidad real de orientación.

STEVE: Lo que creo que estoy escuchando es que estas familias dicen que toman decisiones juntas, entre generaciones, pero luego, cuando uno entra de lleno a la sala donde se toman las decisiones, no es tan claro. Y entonces probablemente muchas de esas decisiones todavía las toma una sola generación, aunque digan que las toman juntas, y les cuesta llevar a la práctica la toma de decisiones en grupo.

VALERIE: Absolutamente. Entonces, de nuevo, para ser específica, el 54% dijo que la gobernanza limitada era su mayor desafío. Y dentro de esta categoría de gobernanza limitada, hablamos de todo tipo de cosas: falta de claridad, falta de “¿Qué rol estoy desempeñando?”. Y además, Steve, retomando lo que usted decía, el 26% dijo que el mayor desafío es la dinámica familiar en sí. Simplemente la forma en que tomamos decisiones: quizá alguien tiene una voz demasiado fuerte, quizá alguien acapara todo. Recuerdo a una integrante de una familia que fue interesante, una joven que actualmente es abogada de fusiones y adquisiciones. Cuando hablé con ella, me dijo: “No sé cómo decirlo de otra manera. Soy la menor de cuatro hijos, y podemos tener una conversación sobre bienes raíces. Y tengo experiencia. Tengo experiencia real en transacciones, y siento que todavía me ven como una niña de siete años. Me miran y ven a una niña de siete años”. Ese es un tema de dinámica familiar. Así que los ayudamos, lo cual fue increíblemente gratificante, a hablar sobre reglas básicas, a hablar sobre cómo estamos tomando realmente estas decisiones. ¿Cómo nos respetamos unos a otros por las habilidades y la perspectiva que cada uno puede aportar?

STEVE: Entonces, como asesores de familias, nos convocan ciertas personas, y luego esperamos poder interactuar con un número mayor de miembros de la familia para ayudarlos a avanzar como grupo. Pero ¿qué significa en la práctica poder… como mencioné en mi introducción, a veces es difícil convencer a los padres de que siquiera deberíamos tener acceso a los integrantes más jóvenes de la familia? Entonces, ahí en el terreno con usted y su equipo, ¿cómo logran de verdad entrar en estas conversaciones con los distintos miembros de la familia?

VALERIE: Absolutamente. Entonces, en cuanto a involucrar a la nueva generación, creo que hay tres elementos centrales que nos han resultado útiles, y los voy a destacar y profundizar un poco. El primero suena obvio, Steve: escuchar. El segundo: ayudarlos a desarrollar habilidades relevantes. Y sobre su último punto, habilidades relevantes, incluida muchas veces la comunicación con el creador de la riqueza o la generación al mando. Ese es el segundo. Y luego el tercero, que quizá sea un poco sorprendente: hay mucho enfoque, comprensiblemente, en las familias. Pero creo que el tercer factor que hemos encontrado en nuestra propia experiencia, y al observar a otros, y que ayuda a involucrar a la nueva generación, es también hacer una pausa y mirarnos a nosotros mismos. ¿Cómo formamos equipos? ¿Cómo construimos redes? Si, por ejemplo, usted nos está escuchando y ejerce por su cuenta, eso es un reflejo de la nueva generación con la que trabaja, esta noción de espejo y de hacer que alguien se sienta escuchado y visto. Así que diría esas tres cosas: escuchar, desarrollar habilidades y comunicación, y luego mirar hacia dentro, a nosotros mismos como asesores.

STEVE: Y sobre lo de escuchar, cuando aprendí coaching hace más de una década, no se trataba solo de escuchar; era escuchar sin juzgar. Y escuchar sin juzgar suele ser lo más difícil. Muchos de quienes atendemos a estas familias venimos de un lugar en el que somos los expertos, y creemos que nuestro rol es darles la respuesta. Entonces, si dicen algo que no es correcto, queremos corregirlos. Pero escuchar sin juzgar y encontrarse con ellos donde están es, a mi parecer, una de las partes más importantes de la escucha.

VALERIE: Absolutamente. Y me hago eco de lo que acaba de decir, porque creo que se necesita experiencia para entender esto, aunque en la superficie parezca un punto muy básico: escuchar para entender, no para responder. Y en ese sentido, como parte de la escucha, nuestro equipo, y sé que muchos otros también, está realmente comprometido con entender cuáles son las preocupaciones y las principales prioridades de la nueva generación. Con ese fin, nuestro equipo publicó un documento técnico, disponible para cualquier persona interesada, llamado “Charting the Course”. Básicamente, lo que hicimos fue encuestar a más de mil miembros de la nueva generación. Y Steve, volviendo a sus comentarios de introducción, esto abarcó desde la G2 hasta, creo, la G7. Así que sin duda vimos cierta variedad. La edad promedio rondaba el final de los veintes, aunque, de nuevo, había bastante variedad. Y lo que encontramos al escuchar, para dar un poco de contexto, es que había algunos temas que salían a la superficie una y otra vez. Y de nuevo, la pregunta final que les hicimos fue: “¿Cuáles son sus principales preocupaciones o preguntas?”. Queríamos entender y realmente reafirmar nuestra hipótesis, que era que lo que le quita el sueño a la nueva generación puede ser distinto de lo que le quita el sueño a la generación al mando.

STEVE: Claro.

VALERIE: Y hubo algunos temas que realmente salieron a la superficie una y otra vez. Uno, y creo que el más grande: las expectativas. “¿Qué se espera de mí? ¿Qué puedo esperar?”. Y también: “¿Hay responsabilidades o cosas que debería asumir?”. Es decir: “¿Qué debería esperar?”, “¿Qué no debería esperar?” y “¿Cómo puedo contribuir?”. En segundo lugar, en muchas familias donde hay hermanos, surgen realmente muchas preguntas sobre la responsabilidad compartida, ya sea que tenga que ver con una empresa privada, con la filantropía o incluso con una casa de vacaciones. Además, hubo varios comentarios sobre la identidad. Es decir: “¿Cómo pienso en mi identidad personal, distinta y separada de esta familia, de este patrimonio?”. Y también varios comentarios y preguntas sobre las relaciones con los pares y las relaciones de pareja. ¿Cómo navego todo ese universo?, cuando muchas de las personas que encuestamos, y con las que luego hablamos, dijeron: “Me cuesta porque no tengo toda la información, y sin embargo quizás estoy en una relación seria, o a punto de comprometerme, o simplemente en pareja con alguien, y no sé si hay alguna implicación, ya sea un acuerdo prenupcial o algo así”. Así que, de nuevo, muchos de los temas que surgieron giraban realmente en torno a esta idea: “Me encantaría tener un poco de certeza sobre el contexto”. Una integrante de la nueva generación, con cuya familia todavía trabajo, me dijo esto: “Estoy muy agradecida con mi familia. Quiero que eso quede muy claro. Y esto se siente como una caja negra. Cada vez que se habla de él, el patrimonio familiar parece una entidad, una cosa, y no sé qué hay dentro. Y me cuesta mucho saber cómo debería influir en mi propia planificación, en mi propia perspectiva del mundo. Simplemente no lo sé, y me da miedo preguntar porque no quiero parecer que me siento con derecho a todo”.

STEVE: Entonces, tocó algunas cosas realmente importantes sobre cómo lo que le quita el sueño a la nueva generación no es lo mismo que les quita el sueño a sus padres, y luego todo este tema de la transparencia y la claridad para entender lo que hay. Y creo que la pregunta general de “¿Por qué deberíamos preocuparnos por la nueva generación?” es que, si lo único que hacemos es asesorar a la generación actual y a los padres sin ayudarlos a entender la importancia de involucrar a las personas para quienes, en teoría, se están haciendo todos estos planes, nos estamos perdiendo una parte enorme de esto. Y muchísimos integrantes de la nueva generación andan a oscuras, y les encantaría tener claridad. Y como usted dijo, no saben cómo pedirla sin parecer que se sienten con derecho a todo. Así que creo que ese es el puente en el que los asesores externos pueden desempeñar un papel entre las generaciones de la familia. Y creo que, para los miembros de PPI que asesoran a familias, este es un buen lugar para meter el pie en la puerta y desempeñar ese papel.

VALERIE: Absolutamente. Y creo, Steve, que también se enlaza con lo segundo, cuando usted pregunta, volviendo a la pregunta central: “¿Cómo los involucran?”. Entonces, lo primero es escuchar. Pero lo segundo es: ¿cómo los ayudamos a desarrollar esas habilidades? Así que, para incorporar un ejemplo concreto de un cliente, otra familia, esposo y esposa, creadores de riqueza de primera generación, que en realidad crecieron ambos en la clase media baja y que estaban teniendo muchas dificultades con el impacto de esta riqueza en sus hijos. Tienen tres hijos varones, y el de en medio estaba en una relación muy seria y estaba a punto de proponerle matrimonio a su pareja. Y lo que impulsó nuestro trabajo con la familia, curiosamente.

STEVE: ¿Es un acuerdo prenupcial?

VALERIE: Curiosamente, esta no era ese tipo de familia de la que a veces recibimos llamadas del tipo: acuerdo prenupcial, y la boda es pronto. No era eso. Era realmente más bien, creo… y la aplaudo muchísimo por su franqueza y vulnerabilidad. Ella se puso en contacto a través de su, y luego, trabajando con ella y con su asesora de banca privada, realmente dijo: “Mire, voy a ser muy honesta. Mi esposo y yo nos hemos enfocado en criar buenos hijos, y hemos postergado este tema. Probablemente deberíamos haberlo empezado antes, pero tenemos miedo. No tenemos ningún punto de referencia. Y ahora nuestro hijo del medio nos contó sus planes. Nos cae muy bien su novia. Nos damos cuenta de que estamos atrasados porque, ni siquiera el acuerdo prenupcial, no hemos compartido nada”. Habían hecho algún tipo de planificación. Entonces, conectando con la idea de escuchar, lo que el hijo decía era: “Sé cuánto se han sacrificado mis padres. Quiero ser un buen custodio, y reconozco que estoy muy poco informado”. Y concretamente, él también lo señalaba. Dijo: “A lo largo de los años, mis padres han mencionado, al final de una conversación, de manera muy vaga, un fideicomiso”. Y dijo: “Tengo una buena formación”, y es ingeniero. Pero dijo: “Tengo que admitir que no tengo idea de lo que eso significa”. Así que, en cuanto agregaban algo más de jerga, dijo: “Me desconecto”. Entonces, parte de nuestro trabajo con la familia, y con él en particular, fue realmente decir: “Bien, primero, ¿cuáles son los valores de los padres? ¿Cuál es la visión? ¿Cuáles son los valores de los hijos?”. Es una sola familia, pero son individuos. Y luego trabajar ese proceso diciendo: “Bien, ¿qué es importante para ustedes?”. La educación era importante para ellos. “Tener algo en juego”, entre comillas, era importante para ellos, es decir, querían empoderarlos, pero también querían que los hijos tuvieran que aportar parte de ese esfuerzo. Entonces, juntando todas esas cosas, los ayudamos, usando un marco que nuestro equipo llama los Wallets (billeteras), a elaborar una diapositiva de una página, por así decirlo, de cuáles son las billeteras o los compartimentos de patrimonio. Y ese fue realmente el comienzo para que este joven, y sus hermanos, debo agregar, tuvieran una comprensión mucho más clara de lo que existía, de cuáles son los objetivos, y para que los padres se sintieran cómodos comunicando lo que querían, pero también aquello de lo que no estaban seguros. Aquello en lo que querían que los muchachos, sus hijos, tuvieran impacto. Y eso realmente creó un contexto muy positivo, diría yo, no solo para ellos, sino en última instancia para este joven, para prepararse para su futura unión, teniendo una idea clara de cuáles eran sus responsabilidades y cuáles podrían ser algunos de los privilegios.

STEVE: Está planteando algo de lo que me gusta hablar: describo mi trabajo como ayudar a las familias a tener las conversaciones que saben que deberían tener, pero que no logran tener por sí solas. Y entonces, a veces buscan ayuda y encuentran personas que pueden ayudarlas a tener estas conversaciones. Y parece que ahí es exactamente donde usted desempeña su rol, y ahí es donde otros miembros del PPI posiblemente pueden tener un rol de verdadero valor agregado en las familias. No se trata solo de informarlas; se trata de ayudarlas a comunicarse sobre temas que a veces son un poco incómodos y sobre los que a las familias les cuesta incluso abrirse.

VALERIE: Absolutamente. Y hemos tenido, todo el equipo y yo, el gran privilegio de ver eso en acción con muchísimas familias distintas, y estoy totalmente de acuerdo. Y creo, Steve, solo para cerrar otra vez esta pregunta en particular de “¿Cómo involucramos?”: primero, escuchar, como hablamos. Segundo, desarrollar habilidades. Y luego la tercera es esta idea de cómo nos miramos a nosotros mismos, y si estamos en la mejor posición para ayudar. Y hemos descubierto, dentro del Merrill Center for Family Wealth, que nuestros distintos orígenes y perspectivas han sido un valor agregado. Y creo que si nos está escuchando, si es parte de un equipo, considere: “Bien, ¿hay diversidad de perspectivas, de edades, que podría hacer que la nueva generación se sienta más motivada, más cómoda para compartir?”. Si ejerce de manera independiente, ¿tiene una red de esas personas? No siempre tiene que ser parte de su equipo. Hemos encontrado, de nuevo, un poder increíble en eso. Y es interesante, nos gusta mucho mirar distintas disciplinas, y estaba hablando con una compañera de mi equipo, Lauren Og, y conversábamos sobre esta idea de que, en la literatura infantil, creo que fue a principios de los años noventa, había mucho entusiasmo en torno a la idea de los espejos como forma de empoderar a los niños. Y lo que quiero decir con eso es realmente la idea de que la representación en la literatura infantil se trataba de dos cosas. Se trataba de inclusión. Entonces, obviamente, si está leyendo un libro y se ve reflejado en uno de los personajes, eso lo involucra más. Pero lo interesante es que algunas investigaciones, desde entonces, encontraron que no solo hacía que los niños pequeños se sintieran bien consigo mismos, sino que de hecho fomentaba la alfabetización. Los llevaba a leer más. Los llevaba a ser más eficaces en el pensamiento crítico, lo cual creo que es un paralelo realmente, realmente poderoso aquí. En el sentido de que, si lo pensamos, si está trabajando con un miembro de la nueva generación de una familia, y quizás no hay nadie actualmente en su equipo o en su red que lo represente, ¿hay una oportunidad de recurrir a un colega más joven? ¿Hay una oportunidad de recurrir a otra persona de la maravillosa comunidad del PPI? Y no se trata de tercerizar ni de decir que alguien no puede. No se trata de decir que hay que tener cierto conjunto de perfiles, sino simplemente: ¿cómo puede conectar mejor con la nueva generación? Y de nuevo, soy muy nerd, así que quizás no esté de acuerdo, pero sí creo que el paralelo con la literatura infantil es muy interesante, porque hay algo asombroso en darse cuenta de que no solo ayuda a alguien a sentirse bien; ayuda a alguien a aprender mejor.

STEVE: No hemos usado la palabra involucramiento, pero suele estar en el centro del problema: a menudo los padres vienen a nosotros y nos dicen: “A nuestros hijos no les importa, no quieren involucrarse, y es muy difícil hacer que participen”. Y entonces, hacer todo lo posible como asesor para encontrar formas en que la nueva generación quiera involucrarse con nosotros como asesores, aunque no necesariamente esté encantada de involucrarse con sus padres, si podemos ofrecer ese canal y ayudarla a involucrarse, creo que ahí es donde aportamos valor. Y estamos llegando al punto de: “¿Cómo nos ayuda esto a servir mejor a nuestros clientes si hacemos este trabajo con la nueva generación?”.

VALERIE: Sí. Realmente nos ayuda a servir mejor a los clientes en conjunto, porque nos da una mayor comprensión. En última instancia, mi equipo, sé que quienes nos escuchan trabajan con una variedad de clientes, asesores y demás, todavía no he conocido a un cliente individual para quien el bienestar de su familia no fuera de suma importancia. Y creo que entablar una conversación para entender a) qué significa el éxito para ellos, qué rol quieren que desempeñen los demás miembros de la familia. También quiero reconocer que trabajamos con clientes que quizás no tienen hijos, algunos pueden ser viudos, solteros, divorciados, lo que sea, quien sea que eso represente en su familia, lo que sea que signifique para ellos la nueva generación, le da a uno una comprensión increíble. Y me encanta esta pregunta, esta idea de preguntarle a alguien: “¿Qué quiere que su patrimonio haga posible?”. Ya sea para usted, para la nueva generación, para la comunidad. Ahora estoy trabajando con una persona que tiene poco más de 70 años. Es divorciada. No tiene hijos. Es muy cercana a sus sobrinas y sobrinos. Pero ha sido muy interesante ayudarla, y ha sido gratificante, trabajar con ella y con su asesor para pensar realmente qué significan para ella el impacto y el éxito. Y sus sobrinas y sobrinos son la nueva generación para ella, y son una parte enorme de su planificación patrimonial. Pero entender realmente qué impulsa su pensamiento, cuáles son sus preocupaciones, cuáles son sus miedos, cuáles son sus objetivos, creo que eso es, Steve, respondiendo a su pregunta, por qué realmente puede ayudarnos a servir mejor a nuestros clientes, porque no los vemos solo como individuos; los vemos como partes de un sistema.

STEVE: Muy bien. Entonces, hay muchos miembros del PPI que quieren involucrarse con la familia en todas las generaciones, incluida la nueva generación, y luego quieren plantear esto a los padres, la generación actual, y de alguna manera les dicen: “No, en realidad no hacemos eso”, o “Eso ya está resuelto”, o “No se preocupe por eso”. ¿Cuáles son algunas formas en que podemos lograr que los clientes de mayor edad reconozcan los beneficios de contratarnos para trabajar con su nueva generación?

VALERIE: Sí. Bueno, antes que nada, me encantan los clientes escépticos. Soy neoyorquina de pies a cabeza, así que tengo buena experiencia en eso. Creo que si existe esta idea, Steve, lo que acaba de decir, de “Estamos bien en eso, lo tenemos cubierto”, se trata realmente de replantearlo, menos en el sentido de “Hola, aquí estoy, quiero relacionarme con la generación emergente”. Creo que las personas, naturalmente, van a decir: “¿De qué está hablando? ¿A dónde quiere llegar?”. Y se trata más bien de plantearlo, de nuevo, con el mismo consejo, francamente, que les daría a los miembros de la generación emergente sobre cómo relacionarse con sus padres, por así decirlo. Abórdelo desde la curiosidad y desde el deseo de comprender. Así que creo que hay una diferencia entre decir “¿Puedo relacionarme con sus hijos, con la generación emergente?” y decir “Usted ha tenido un éxito increíble. Realmente quiero asegurarme de estar ayudándolo a sentirse con más poder de decisión”. [Inserte palabras que le resulten naturales.] “¿Cómo piensa en el éxito cuando piensa en el patrimonio y en su familia? ¿Qué supuestos está haciendo? ¿Qué papel ve que desempeña la generación emergente hoy o en el futuro?”. De nuevo, para ser clara, no está diciendo “¿Puedo tener acceso a ellos? Organicemos un almuerzo mañana”. Simplemente está diciendo: “Quiero entender cómo está pensando. ¿Cuáles son los valores que guían su toma de decisiones?”. Y creo que ese tipo de preguntas, lo he visto a lo largo de los años (sin duda algunos clientes están mucho más dispuestos a compartir y a contarle, por así decirlo, la historia de su vida, y otros pueden ser un poco más reservados al principio), pero creo que hay un poder increíble en hacer una pregunta bien pensada y abierta, en decir realmente, por ejemplo, ya sea a un creador de riqueza o a alguien de la generación emergente: “¿Qué significa la riqueza para usted?”. “¿Qué quiere que sus hijos (por ejemplo) entiendan sobre el patrimonio familiar antes de que posiblemente lo hereden?”. Creo que todas esas son variaciones de una misma pregunta central, que en realidad es: “¿Qué significa el éxito para usted?”. Esa es mi pregunta favorita. “Ayúdeme a desmenuzar eso”. Y luego, haga la pregunta y después, silénciese, por así decirlo, haga una pausa, respire, para realmente entender y escuchar activamente.

STEVE: Ahí lo tenemos, de vuelta a la escucha y a su importancia, otra vez, para que podamos saber qué tienen en mente y luego hacer la siguiente buena pregunta que nos ayude a relacionarnos con nuestros clientes, para que con el tiempo nos vean como un buen compañero de reflexión al que se mantengan unidos, y podamos ayudarlos aún más. Valerie, esta ha sido una gran conversación. Creo que hicimos un muy buen trabajo cubriendo este tema desde una perspectiva individual. Así que, cuando los miembros del PPI nos escuchen hablar de la generación emergente, creo que ahora entenderán mejor por qué importa, cómo funciona y dónde encaja. Muchas gracias por acompañarme hoy, Val.

VALERIE: Gracias. Fue un placer.

STEVE: Queridos oyentes, esperamos que esta conversación les haya resultado útil. Si es así, por favor no se la guarden, y espero volver a estar con ustedes pronto en próximos episodios. Soy Steve Legler. Gracias por escuchar. Hasta la próxima.