Série 101 : E1 | Conseiller la relève 101

STEVE : Bonjour et bienvenue au premier épisode de la série de balados PPI 101, commanditée par le Merrill Center for Family Wealth. Je m’appelle Steve Legler, et je suis ravi d’être votre animateur pour cette nouvelle série. Dans cet épisode, nous allons nous pencher sur la question des membres de la relève familiale et sur la place qu’ils occupent dans la planification intentionnelle pour les familles clientes. Nous verrons ce que nous entendons par « relève », pourquoi ces membres de la famille comptent autant au sein de la communauté PPI, et où toute cette idée s’inscrit dans la façon dont nous pouvons mieux servir nos familles clientes. Notre invitée est Valerie Galinskaya, directrice générale et cheffe du Merrill Center for Family Wealth. Et si ce nom vous dit quelque chose, c’est parce que je viens de mentionner qu’ils commanditent cette nouvelle série de balados 101. Val est chez Merrill depuis maintenant deux décennies, et Merrill soutient PPI depuis aussi longtemps que je me souvienne. Elle est aussi à l’origine d’une grande partie de l’excellent contenu qu’ils apportent au monde du patrimoine familial, surtout en ce qui concerne les membres de la relève et la façon dont les conseillers doivent parfois redoubler d’efforts pour joindre ces parties prenantes clés, avant même que leurs parents jugent nécessaire de les faire participer. Nous sommes très heureux de lancer enfin cette nouvelle série, et honorés de recevoir Val comme invitée pour approfondir un sujet aussi fondamental. Valerie Galinskaya, merci beaucoup d’être notre invitée aujourd’hui.

VALERIE : Merci beaucoup, Steve. Je suis ravie d’être ici.

STEVE : Bon, « rising generation » (la relève) est un terme que, il y a peut-être 10 ans, nous n’avions jamais entendu, mais qui s’est en quelque sorte introduit dans le vocabulaire courant. Nous enregistrons ceci juste après le Rendezvous, et la semaine dernière à Boulder, Jay Hughes parlait de certains progrès réalisés dans le vocabulaire que nous utilisons pour parler de notre travail. Il était heureux d’annoncer que nous ne qualifions plus ces aspects de « mous » (soft), mais plutôt de qualitatifs, et que nous ne parlons plus de la prochaine génération (next generation), mais maintenant de la relève (rising generation). Alors, pouvez-vous nous donner votre point de vue sur ce nouveau terme et sur la façon dont il s’applique au travail que vous faites avec les familles que vous servez?

VALERIE : Absolument, et je fais tout à fait écho à ce que Jay a dit et à ce que notre équipe du Merrill Center for Family Wealth a observé, plus précisément l’idée que la relève est un terme pluriel. Ce que je veux dire par là, c’est qu’il y a des familles avec lesquelles nous travaillons où la relève est la deuxième génération. Si les créateurs initiaux du patrimoine sont en quelque sorte… il y a des familles, je pense à une en ce moment, où nous travaillons avec la sixième génération, et ce sont encore des générations de la relève. Donc je pense que le terme, pour nous, pour moi, représente vraiment une forme plus inclusive et plus pertinente. Et je pense que l’idée qu’ils ne sont pas seulement la prochaine génération, mais qu’il y a une réelle capacité dans la famille, qu’on met l’accent sur le développement des membres de la famille à travers les générations, est l’élément qui ressort pour moi.

STEVE : Oui, c’est un aspect tellement important, le fait qu’on ne pense pas seulement aux… G2. Quand on parle du fondateur, la G2 est la relève qui nous préoccupe. Mais quand on travaille avec des familles qui existent depuis beaucoup plus longtemps, la G3 peut être la génération actuelle, et les G4 sont la relève. Et parfois, je sais que dans mon travail, il est toujours préférable de commencer à travailler avec la relève quand ses membres sont encore adolescents ou dans la vingtaine, et pourtant, on nous fait parfois intervenir dans des familles où les leaders familiaux sont dans la soixantaine et la soixante-dizaine, et on intègre maintenant au processus familial des gens dans la trentaine et la quarantaine, ce qui est beaucoup plus difficile. J’imagine que l’éventail des âges fait partie de ce qui rend ce travail si délicat avec les familles.

VALERIE : Oui, absolument. D’après notre expérience avec la relève, je pense à un garçon de 11 ans très studieux et mature, qui fait partie de la relève de sa famille. Et je travaille aussi en ce moment avec une personne qui est à la fin de la cinquantaine et qui, encore une fois, selon cette définition, fait partie de la relève. La seule chose que je dirais, Steve, par rapport à ce que vous avez dit, c’est qu’il y a certainement un grand potentiel à mobiliser quelqu’un de plus jeune. Mais je dirai, au sujet de cette merveilleuse membre de la relève qui est à la fin de la soixantaine, qu’il y a encore énormément de passion, de potentiel, d’intelligence et de perspicacité. Donc je ne vois pas tant ça comme un défi que comme un ensemble de circonstances différentes selon les familles.

STEVE : Et rejoindre les gens là où ils sont, et les aider à se rapprocher d’un pas de là où ils veulent être. Magnifique. Alors, pourquoi est-ce important? Je pense aux personnes de la communauté PPI qui sont peut-être nouvelles dans notre groupe, qui nous entendent parler de la relève et se demandent : « Pourquoi devrais-je m’en soucier, et pourquoi est-il important de la mobiliser? » Pouvez-vous nous en parler un peu?

VALERIE : Absolument. Comme mon équipe peut en témoigner, je suis celle qui demande toujours « et alors? ». J’adore donc cette question, Steve. Pour y répondre, je pense qu’il y a deux facteurs : la toile de fond et le contexte. Ce que je veux dire par là : la toile de fond, c’est ce que beaucoup d’entre nous ont lu dans de très nombreux grands titres, à savoir qu’un grand transfert du patrimoine est à nos portes. Selon Cerulli, on estime que 124 billions de dollars de patrimoine seront transférés d’ici 2048, et qu’un peu plus de 100 billions de dollars iront à des héritiers. Inutile de dire que je ne pense pas qu’on ait besoin de convaincre qui que ce soit qu’il y a des occasions énormes alors que ce transfert du patrimoine va à la relève et, horizontalement, aux conjoints et partenaires. Ça, c’est la toile de fond. Je pense, Steve, que la raison la plus intéressante pour laquelle les conseillers et les consultants devraient vraiment s’y intéresser, c’est le contexte. Ce que je veux dire par là, c’est cette notion, comme vous l’avez définie : peu importe à quelle génération appartient la relève, elle est essentielle à la prise de décisions. Pour vous donner un point précis, notre équipe, le Centre, a publié il y a deux ans une recherche intitulée « Pulling Back the Curtain », pour laquelle nous avons sondé plus de 250 clients à valeur nette ultra élevée. Et une partie de ce que nous voulions vraiment comprendre, c’est comment les décisions sont prises dans ces familles. Ce que nous avons constaté, c’est que parmi ces familles, 48 %, donc près de la moitié des répondants, ont reconnu que dans leur famille, la prise de décisions financières était partagée entre deux générations ou plus. Permettez-moi de m’arrêter sur ce fait. Nous parlons de familles à valeur nette ultra élevée. Près de la moitié d’entre elles ont dit : « Dans notre famille, la prise de décisions financières est partagée entre deux générations ou plus. » Certaines familles comptaient donc littéralement des grands-parents, un parent et un enfant d’âges variés. Je ne sais pas pour vous, Steve, mais c’est une statistique plutôt convaincante. Ils participent à la prise de décisions. Ensuite, nous avons posé une question complémentaire : « Si vous faites partie de cette catégorie où les décisions se prennent entre générations, quel est votre plus grand défi? » Et nous leur avons proposé un éventail d’options. Ce qui nous a fascinés, dans l’équipe, c’est que la complexité technique ne figurait pas parmi les plus grands défis. Le plus grand défi qu’ils ont relevé, c’était plutôt cette notion de gouvernance limitée. Qu’est-ce que je veux dire par là? Il y a beaucoup de jargon. Quand je dis gouvernance, je parle de la méthode de prise de décisions. Et 54 % des personnes qui avaient dit, encore une fois, « Dans notre famille, nous prenons les décisions collectivement » ont souligné des défis comme des attentes non définies quant aux rôles, un manque de clarté sur la raison d’être des actifs partagés, un manque de transparence dans la prise de décisions. En termes simples, ce que nous avons entendu des clients sondés, puis d’un sous-groupe avec qui nous avons mené des entrevues, c’était vraiment cette idée : « Je suis peut-être un membre de la relève, par exemple je suis de la G2, je prends des décisions, disons, avec ma mère. J’aime ma famille. Je suis engagé, mais nous, pas seulement moi, avons eu beaucoup de difficultés, parce que ce n’est pas toujours clair pour moi quelle est la raison d’être de cette décision. Je n’ai pas toujours les compétences pour m’impliquer, qu’il s’agisse d’une décision sur les placements, l’immobilier, la philanthropie, et j’ai vraiment du mal avec la façon dont nous prenons la décision. » C’est pourquoi je pense que les conseillers et les consultants devraient vraiment s’en soucier, parce que, encore une fois, il y a là une occasion immense et un réel besoin d’accompagnement.

STEVE : Ce que je crois comprendre, c’est que ces familles disent prendre des décisions ensemble, entre générations, mais quand on entre vraiment dans la pièce où les décisions se prennent, ce n’est pas si clair. Donc, probablement que beaucoup de ces décisions sont encore prises par une seule génération, même si elles disent les prendre ensemble, et qu’elles ont du mal à rendre concrètement opérationnelle la prise de décisions en groupe.

VALERIE : Absolument. Donc, encore une fois, pour être précise, 54 % ont dit qu’une gouvernance limitée était leur plus grand défi. Et sous cette rubrique de gouvernance limitée, on parle de toutes sortes de choses : le manque de clarté, le manque de « Quel rôle est-ce que je joue? ». Et puis, en plus, Steve, pour reprendre ce que vous disiez, 26 % ont dit que le plus grand défi, c’est la dynamique familiale elle-même. Simplement la façon dont on prend les décisions : peut-être que quelqu’un parle trop fort, peut-être que quelqu’un prend toute la place. Je me souviens d’une membre de famille intéressante, une jeune femme qui est actuellement avocate en fusions et acquisitions. Quand je lui ai parlé, elle m’a dit : « Je ne sais pas comment le dire autrement. Je suis la plus jeune de quatre enfants, et on peut avoir une conversation sur l’immobilier. Et j’ai de l’expérience. J’ai une réelle expérience des transactions, et j’ai l’impression qu’ils me voient encore comme une enfant de sept ans. Ils me regardent et ils voient une enfant de sept ans. » Ça, c’est un enjeu de dynamique familiale. Alors nous les avons aidés, ce qui a été extrêmement gratifiant, à parler de règles de base, à parler de la façon dont nous prenons vraiment ces décisions. Comment nous respecter les uns les autres pour les compétences et le point de vue que chacun peut apporter?

STEVE : Alors, en tant que conseillers auprès des familles, nous sommes appelés par certaines personnes, puis nous espérons pouvoir interagir avec un plus grand nombre de membres de la famille pour les aider à avancer en tant que groupe. Mais qu’est-ce que ça veut dire, concrètement, de pouvoir… comme je l’ai mentionné dans mon introduction, c’est parfois difficile de convaincre les parents que nous devrions même avoir accès aux plus jeunes de la famille. Alors, sur le terrain, avec vous et votre équipe, comment faites-vous concrètement pour entrer dans ces conversations avec les différents membres de la famille?

VALERIE : Absolument. Alors, pour ce qui est de mobiliser la relève, je pense qu’il y a trois éléments essentiels que nous avons trouvés utiles, et je vais les souligner et approfondir un peu. Le premier semble évident, Steve : l’écoute. Le deuxième : les aider à développer des compétences pertinentes. Et pour reprendre votre dernier point, des compétences pertinentes, y compris, bien souvent, la communication avec le créateur de richesse ou la génération aux commandes. Ça, c’est le deuxième. Et puis le troisième, qui est peut-être un peu surprenant : on met beaucoup l’accent, avec raison, sur les familles. Mais je pense que le troisième facteur que nous avons constaté dans notre propre expérience, et en observant d’autres, et qui aide à mobiliser la relève, c’est aussi de prendre une pause et de nous regarder nous-mêmes. Comment bâtissons-nous nos équipes? Comment bâtissons-nous nos réseaux? Si, par exemple, vous nous écoutez et que vous êtes un praticien seul, ça reflète la relève avec laquelle vous travaillez, cette notion de miroir et de faire en sorte que quelqu’un se sente entendu et vu. Alors je dirais ces trois choses : l’écoute, le développement des compétences et la communication, puis un regard vers l’intérieur, sur nous-mêmes en tant que conseillers.

STEVE : Et pour ce qui est de l’écoute, quand j’ai appris le coaching il y a plus de dix ans, ce n’était pas seulement écouter; c’était écouter sans jugement. Et écouter sans jugement, c’est souvent la partie la plus difficile. Beaucoup d’entre nous qui servons ces familles, nous partons d’une position d’experts, et nous pensons que notre rôle est de leur donner la réponse. Alors s’ils disent quelque chose d’inexact, on veut les corriger. Mais écouter sans jugement et les rejoindre là où ils sont, c’est selon moi l’une des parties les plus importantes de l’écoute.

VALERIE : Absolument. Et je fais écho à ce que vous venez de dire, parce que je pense qu’il faut de l’expérience pour comprendre ça, même si, en surface, ça semble être un point très fondamental : écouter pour comprendre, et non pour répondre. Et à ce propos, dans le cadre de l’écoute, notre équipe, et je sais que beaucoup d’autres aussi, est vraiment déterminée à bien comprendre quelles sont les préoccupations et les grandes priorités de la relève. Dans ce but, notre équipe a publié un livre blanc, offert à toute personne intéressée, intitulé « Charting the Course ». Essentiellement, nous avons sondé plus d’un millier de membres de la relève. Et Steve, pour revenir à vos commentaires d’introduction, ça allait de la G2 à, je crois, la G7. Nous avons donc certainement vu un certain éventail. L’âge moyen se situait vers la fin de la vingtaine, mais là encore, il y avait une certaine variété. Et ce que nous avons constaté en écoutant, pour vous donner un peu de contexte, c’est que quelques thèmes revenaient sans cesse à la surface. Et encore une fois, la question ultime que nous leur avons posée était : « Quelles sont vos principales préoccupations ou questions? » Nous voulions comprendre et vraiment confirmer notre hypothèse, à savoir que ce qui empêche la relève de dormir peut être distinct de ce qui empêche la génération aux commandes de dormir.

STEVE : C’est ça.

VALERIE : Et il y a quelques thèmes qui sont vraiment remontés à la surface encore et encore. Le premier, et je pense le plus important : les attentes. « Qu’attend-on de moi? À quoi puis-je m’attendre? » Et aussi : « Y a-t-il des responsabilités ou des choses que je devrais assumer? » Donc : « À quoi devrais-je m’attendre? », « À quoi ne devrais-je pas m’attendre? » et « Comment puis-je contribuer? » Deuxièmement, dans beaucoup de familles où il y a des frères et sœurs, il y a vraiment beaucoup de questions sur la responsabilité partagée, que ce soit au sujet d’une entreprise privée, de la philanthropie ou même d’une maison de vacances. De plus, il y a eu plusieurs commentaires au sujet de l’identité. Donc : « Comment est-ce que je pense mon identité personnelle, distincte et séparée de cette famille, de ce patrimoine? » Et puis aussi plusieurs commentaires et questions au sujet des relations avec les pairs et des relations amoureuses. Comment naviguer dans tout cet univers, alors que beaucoup des personnes que nous avons sondées, et avec qui nous avons ensuite parlé, ont dit : « J’ai de la difficulté parce que je n’ai pas toute l’information, et pourtant je suis peut-être dans une relation sérieuse, sur le point de me fiancer ou simplement en couple avec quelqu’un, et je ne sais pas s’il y a des implications, qu’il s’agisse d’un contrat de mariage ou d’autre chose. » Donc, encore une fois, beaucoup des thèmes qui ont émergé tournaient vraiment autour de cette idée : « J’aimerais avoir un peu de certitude au sujet du contexte. » Une membre de la relève, dont je travaille encore avec la famille, m’a dit ceci : « Je suis tellement reconnaissante envers ma famille. Je veux que ce soit très clair. Et ça ressemble à une boîte noire. Chaque fois qu’on en parle, le patrimoine familial ressemble à une entité, à une chose, et je ne sais pas ce qu’il y a dedans. Et j’ai vraiment du mal à savoir comment ça devrait influencer ma propre planification, ma propre vision du monde. Je ne sais tout simplement pas, et j’ai peur de demander, parce que je ne veux pas avoir l’air de me sentir tout permis. »

STEVE : Alors, vous avez abordé des choses vraiment importantes, sur le fait que ce qui empêche la relève de dormir n’est pas la même chose que ce qui empêche ses parents de dormir, et puis toute cette question de transparence et de clarté pour comprendre ce qu’il y a. Et je pense que la question générale, « Pourquoi devrions-nous nous soucier de la relève? », c’est que si tout ce que nous faisons, c’est conseiller la génération actuelle et les parents sans les aider à comprendre l’importance d’impliquer les personnes pour qui tous ces plans sont censément élaborés, nous passons à côté d’une énorme partie de l’enjeu. Et tellement de membres de la relève avancent dans le noir, et ils aimeraient avoir de la clarté. Et comme vous l’avez dit, ils ne savent pas comment la demander sans avoir l’air de se sentir tout permis. Je pense donc que c’est là le pont où les conseillers externes peuvent jouer un rôle entre les générations de la famille. Et je pense que pour les membres de PPI qui conseillent des familles, c’est une belle façon de mettre le pied dans la porte et de jouer ce rôle.

VALERIE : Absolument. Et je pense, Steve, que ça rejoint aussi le deuxième élément, quand vous demandez, pour revenir à la question centrale : « Comment mobilisez-vous la relève? » Donc, le premier, c’est l’écoute. Mais le deuxième, c’est : comment les aider à développer ces compétences? Alors, pour intégrer un exemple précis de client, une autre famille, un mari et une femme, créateurs de richesse de première génération, qui avaient tous deux grandi dans la classe moyenne inférieure et qui avaient vraiment du mal eux-mêmes avec l’impact de cette richesse sur leurs enfants. Ils ont trois fils, et leur fils du milieu était dans une relation très sérieuse et s’apprêtait à demander sa copine en mariage. Et c’est ce qui a déclenché notre travail avec la famille, curieusement.

STEVE : Est-ce qu’il s’agit d’un contrat de mariage?

VALERIE : Fait intéressant, ce n’était pas le genre de famille d’où l’on reçoit parfois ces appels du type : contrat de mariage, et le mariage est le mois prochain. Ce n’était pas ça. C’était vraiment plutôt, je pense… et je la félicite tellement pour sa franchise et sa vulnérabilité. Elle a pris contact par l’entremise de sa, et puis, en travaillant avec elle et sa conseillère en gestion privée, elle a vraiment dit : « Écoutez, je vais être très honnête. Mon mari et moi nous sommes concentrés sur le fait d’élever de bons enfants, et nous avons reporté ce sujet. Nous aurions probablement dû commencer plus tôt, mais nous avons peur. Nous n’avons aucun point de référence. Et maintenant, notre fils du milieu nous a fait part de ses projets. Nous aimons vraiment sa copine. Nous nous rendons compte que nous sommes en retard parce que, sans même parler de contrat de mariage, nous n’avons rien communiqué. » Ils avaient fait une certaine planification. Donc, pour faire le lien avec l’idée d’écouter, ce que le fils disait, c’est : « Je sais à quel point mes parents ont fait des sacrifices. Je veux être un bon gardien, et je reconnais que je suis gravement mal informé. » Et plus précisément, il le soulignait aussi. Il a dit : « Au fil des ans, mes parents ont fait allusion, à la fin d’une conversation, de façon très vague, à une fiducie. » Et il a dit : « Je suis très instruit », et il est ingénieur. Mais il a dit : « Je dois admettre que je n’ai aucune idée de ce que ça veut dire. » Alors, dès qu’ils ajoutaient un peu d’autre jargon, il a dit : « Je décroche. » Donc une partie de notre travail avec la famille, et avec lui en particulier, consistait vraiment à dire : « D’accord, d’abord, quelles sont les valeurs des parents? Quelle est la vision? Quelles sont les valeurs des enfants? » C’est une seule famille, mais ce sont des individus. Et ensuite, passer par ce processus en disant : « D’accord, qu’est-ce qui est important pour vous? » L’éducation était importante pour eux. « Avoir de l’intérêt en jeu », entre guillemets, était important pour eux, c’est-à-dire qu’ils voulaient donner des moyens, mais ils voulaient aussi que les enfants doivent fournir une partie de cet effort. Donc, en mettant tous ces éléments ensemble, nous les avons aidés, à l’aide d’un cadre que notre équipe appelle les Wallets (portefeuilles), à produire une diapositive d’une page, si l’on veut, présentant les portefeuilles, ou les compartiments, de patrimoine. Et ce fut vraiment le point de départ pour ce jeune homme, et pour ses frères, j’ajouterais, afin de comprendre beaucoup plus clairement ce qui existait et quels sont les objectifs, et pour que les parents se sentent à l’aise de communiquer ce qu’ils voulaient, mais aussi ce dont ils n’étaient pas certains. Ce sur quoi ils voulaient que les garçons, leurs fils, aient un impact. Et cela a vraiment créé un contexte très positif, je dirais, non seulement pour eux, mais ultimement pour ce jeune homme, pour se préparer à sa future union, en ayant une idée claire de ses responsabilités et de certains des privilèges qui pourraient en découler.

STEVE : Vous soulevez quelque chose dont j’aime parler : je décris mon travail comme le fait d’aider les familles à avoir les conversations qu’elles savent qu’elles devraient avoir, mais qu’elles ne parviennent pas à avoir laissées à elles-mêmes. Et donc parfois, elles tendent la main et trouvent des gens qui peuvent les aider à avoir ces conversations. Et on dirait que c’est exactement là que vous jouez votre rôle, et c’est là que d’autres membres du PPI peuvent possiblement jouer un rôle à réelle valeur ajoutée auprès des familles. Il ne s’agit pas seulement de les informer; il s’agit de les aider à communiquer autour de sujets qui sont parfois un peu délicats et dont il est difficile pour les familles de même parler ouvertement.

VALERIE : Absolument. Et nous avons eu, toute l’équipe et moi, le grand privilège de voir cela en action avec tellement de familles différentes, et je suis tout à fait d’accord. Et je pense, Steve, juste pour conclure encore une fois sur cette question précise : « Comment mobiliser? » Premièrement, l’écoute, comme nous en avons parlé. Deuxièmement, le développement des compétences. Et puis le troisième, c’est un peu cette idée de savoir comment nous nous regardons nous-mêmes, et si nous sommes les mieux placés pour aider. Et nous avons constaté, au sein du Merrill Center for Family Wealth, que nos parcours et nos perspectives différents ont été une valeur ajoutée. Et je pense que si vous nous écoutez, si vous faites partie d’une équipe, demandez-vous : « D’accord, y a-t-il une diversité de perspectives, d’âges, qui pourrait inciter la génération montante à se sentir plus interpellée, plus à l’aise de s’exprimer? » Si vous êtes praticien seul, avez-vous un réseau de telles personnes? Ça ne doit pas toujours faire partie de votre équipe. Nous y avons trouvé, encore une fois, une force incroyable. Et c’est intéressant, nous aimons beaucoup examiner différentes disciplines, et je parlais avec une collègue de mon équipe, Lauren Og, et nous parlions de cette idée que, dans la littérature jeunesse, je crois que c’était au début des années 1990, il y avait beaucoup d’engouement autour de l’idée des miroirs comme moyen d’autonomiser les enfants. Et ce que je veux dire par là, c’est vraiment l’idée que la représentation dans la littérature jeunesse visait deux choses. Il s’agissait d’inclusion. Donc, évidemment, si vous lisez un livre et que vous vous reconnaissez dans un des personnages, ça vous rend plus engagé. Mais ce qui était intéressant, c’est que certaines recherches, depuis, ont montré que ça ne faisait pas seulement que les jeunes enfants se sentent bien dans leur peau, ça favorisait en fait la littératie. Ça les amenait à lire davantage. Ça les amenait à être plus efficaces en pensée critique, ce qui, je pense, est un parallèle vraiment, vraiment puissant ici. Dans le sens où, si on y pense, si vous travaillez avec un membre de la génération montante d’une famille, et qu’il n’y a peut-être personne actuellement dans votre équipe ou votre réseau qui le représente, y a-t-il une occasion de faire appel à un collègue plus junior? Y a-t-il une occasion de faire appel à quelqu’un d’autre dans la merveilleuse communauté du PPI? Et il ne s’agit pas d’impartir ou de dire que quelqu’un ne peut pas. Il ne s’agit pas de dire qu’il faut avoir un certain ensemble de profils, mais simplement : comment pouvez-vous mieux établir un lien avec la relève? Et encore une fois, je suis une passionnée, alors vous n’êtes peut-être pas d’accord, mais je pense vraiment que le parallèle avec la littérature jeunesse est très intéressant, parce qu’il y a quelque chose d’extraordinaire à réaliser que ça n’aide pas seulement quelqu’un à se sentir bien; ça aide quelqu’un à mieux apprendre.

STEVE : Nous n’avons pas utilisé le mot engagement, mais c’est souvent au cœur du problème : souvent, des parents viennent nous voir et nous disent : « Nos enfants, ça ne les intéresse pas, ils ne veulent pas s’impliquer, et c’est tellement difficile de les mobiliser. » Et donc, faire tout ce qu’on peut, en tant que conseiller, pour trouver des façons dont la relève veut s’engager avec nous en tant que conseillers, même si elle n’est pas forcément enthousiaste à l’idée de s’engager avec ses parents, si nous pouvons offrir ce canal et l’aider à s’engager, je pense que c’est là que nous apportons de la valeur. Et nous arrivons au point où on se demande : « En quoi est-ce que ça nous aide à mieux servir nos clients si nous faisons ce travail avec la relève? »

VALERIE : Oui. Ça nous aide vraiment à mieux servir collectivement les clients, parce que ça nous donne une meilleure compréhension. En fin de compte, mon équipe, je sais que ceux qui nous écoutent travaillent avec un éventail de clients différents, de conseillers, etc., je n’ai encore jamais rencontré un client pour qui le bien-être de sa famille n’était pas de la plus haute importance. Et je pense qu’engager une conversation pour comprendre a) ce que la réussite signifie pour lui, quel rôle il veut que les autres membres de la famille jouent. Je veux aussi souligner que nous travaillons avec des clients dont certains n’ont peut-être pas d’enfants, certains sont peut-être veufs, célibataires, divorcés, peu importe, qui que ce soit que cela représente dans leur famille, quoi que la génération montante signifie pour eux, ça vous donne un éclairage incroyable. Et j’adore cette question, cette idée de demander à quelqu’un : « Qu’est-ce que vous voulez que votre patrimoine rende possible? » Que ce soit pour vous, pour la génération montante, pour la communauté. Je travaille actuellement avec une personne qui a un peu plus de 70 ans. Elle est divorcée. Elle n’a pas d’enfants. Elle est très proche de ses nièces et neveux. Mais ça a été vraiment intéressant de l’aider, et ça a été gratifiant, de travailler avec elle et son conseiller pour vraiment réfléchir à ce que l’impact et la réussite signifient pour elle. Et ses nièces et neveux sont la génération montante pour elle, et ils occupent une place énorme dans sa planification successorale. Mais vraiment comprendre ce qui motive sa réflexion, quelles sont ses préoccupations, quelles sont ses craintes, quels sont ses objectifs, je pense que c’est, Steve, pour répondre à votre question, la raison pour laquelle ça peut vraiment nous aider à mieux servir nos clients, parce que nous ne les voyons pas seulement comme des individus; nous les voyons comme des parties d’un système.

STEVE : Très bien. Il y a donc beaucoup de membres du PPI qui veulent mobiliser la famille sur toutes les générations, y compris la génération montante, et puis ils veulent aborder la question avec les parents, la génération actuelle, et on leur répond en quelque sorte : « Non, on ne fait pas vraiment ça », ou « C’est déjà réglé », ou « Ne vous inquiétez pas pour ça. » Quelles sont quelques façons d’amener les clients plus âgés à reconnaître les avantages de faire appel à nous pour travailler avec leur génération montante?

VALERIE: Oui. Alors d’abord, j’adore les clients sceptiques. Je suis New-Yorkaise jusqu’au bout des ongles, alors j’ai une bonne expérience de ce côté-là. Je pense que s’il y a cette idée, Steve, ce que tu viens de dire, du genre « Tout va bien de ce côté-là, nous sommes couverts », il s’agit vraiment de recadrer les choses, moins sur le mode « Bonjour, je suis là, je veux m’engager auprès de la génération montante. » Je pense que les gens vont naturellement répondre : « De quoi parlez-vous? Où voulez-vous en venir? » Et il s’agit plutôt de le présenter, encore une fois, avec le même conseil, très franchement, que je donnerais aux membres de la génération montante sur la façon de s’engager auprès de leurs parents, si l’on veut. Abordez la question avec curiosité et avec le souci de comprendre. Je pense donc qu’il y a une différence entre dire « Est-ce que je peux m’engager auprès de vos enfants, de la relève? » et dire « Vous avez connu un succès incroyable. Je veux vraiment m’assurer de vous aider à vous donner les moyens d’agir. » [Insérez des mots qui vous semblent naturels.] « Comment envisagez-vous le succès quand vous pensez au patrimoine et à votre famille? Quelles suppositions faites-vous? Quel rôle voyez-vous la génération montante jouer aujourd’hui ou à l’avenir? » Encore une fois, pour être claire, vous ne dites pas « Est-ce que je peux avoir accès à eux? Organisons un dîner demain. » Vous dites simplement : « Je veux comprendre comment vous réfléchissez. Quelles sont les valeurs qui guident vos décisions? » Et je pense que ce genre de questions, je l’ai constaté au fil des ans (certains clients sont certainement beaucoup plus enclins à se confier et à vous raconter en quelque sorte l’histoire de leur vie, d’autres sont peut-être un peu plus réticents au départ), mais je pense qu’il y a une puissance incroyable dans le fait de poser une question réfléchie et ouverte, de vraiment dire, par exemple, que ce soit à un créateur de richesse ou à un membre de la génération montante : « Que signifie la richesse pour vous? » « Que voulez-vous que vos enfants (par exemple) comprennent au sujet du patrimoine familial avant d’en hériter éventuellement? » Je pense que ce sont toutes des variantes d’une même question centrale, qui est en fait : « Que signifie le succès pour vous? » C’est ma question préférée. « Aidez-moi à décortiquer ça. » Et ensuite, posez la question, puis coupez votre micro, en quelque sorte, faites une pause, respirez, pour vraiment comprendre et écouter activement.

STEVE: Nous y voilà, retour à l’écoute et à son importance, encore une fois, pour que nous puissions savoir ce qui préoccupe nos clients, puis poser la prochaine bonne question qui nous aide à nous engager auprès d’eux, afin qu’ils finissent par nous voir comme un bon partenaire de réflexion auquel ils resteront attachés, et que nous puissions les aider encore davantage. Valerie, ce fut une excellente discussion. Je pense que nous avons plutôt bien couvert ce sujet d’un point de vue individuel. Alors quand les membres du PPI nous entendront parler de la génération montante, je pense qu’ils comprendront maintenant mieux pourquoi c’est important, comment ça fonctionne et où ça s’inscrit. Merci beaucoup de t’être jointe à moi aujourd’hui, Val.

VALERIE: Merci. Tout le plaisir était pour moi.

STEVE: Chers auditeurs, nous espérons que vous avez tiré quelque chose d’utile de cette conversation. Si c’est le cas, ne le gardez pas pour vous, et j’ai hâte de vous retrouver bientôt dans de prochains épisodes. Je m’appelle Steve Legler. Merci de votre écoute. À la prochaine.