¿Arquitectura abierta? ¿No es un término de computación?
Esta será la tercera y última publicación del blog sobre las ideas que surgieron del taller del Family Office eXchange al que asistimos recientemente en Nueva York. En mi publicación anterior mencioné que este término me desconcertó un poco la primera vez que lo escuché, durante las presentaciones personales que se pidió hacer a todos los participantes.
Un hombre describía el multi-family office para el que trabajaba y afirmaba con orgullo que eran 100 % de “arquitectura abierta”. Reconocí la expresión, pues la había escuchado antes, pero estaba bastante seguro de que tenía algo que ver con la programación de computadoras.
Al ponerla en el contexto de lo que decía este hombre, y al escucharla un par de veces más esa primera mañana, empezó a tener sentido para mí. Pero lo sorprendente para mí no fue que esta firma fuera 100 % de “arquitectura abierta”; fue que cualquier otra firma NO lo fuera. Me explico.
Este hombre tenía razón en sentirse orgulloso de su firma, porque su política era ofrecer a sus clientes toda clase de productos y servicios de inversión, ofrecidos por toda clase de empresas. Eso suena muy bien, y lo es. Pero entonces, ¿qué hacen las otras firmas? Suena como una gran idea: ofrecer opciones a sus clientes, permitirles elegir entre diversos productos y servicios de inversión de todos los proveedores posibles.
Pero ese es justamente mi punto. Es tan obvio para mí, y espero que para cualquiera que lea esto, que esta es la forma en que los asesores pueden atender mejor las necesidades de sus clientes. Entonces, ¿por qué no lo hacen todos?
Mi padre solía decir que en realidad solo hay dos razones para hacer algo: por amor o por dinero. Cuando algún asesor le sugiere invertir en productos financieros que, casualmente, provienen del mismo empleador para el que trabaja, ¿cree usted que lo hace por amor? Yo tampoco.
El paso hacia la arquitectura abierta debió darse hace mucho, pero avanza a paso de tortuga. Una búsqueda en Google del término me llevó al sitio web de una gran compañía fiduciaria estadounidense, que tenía un breve documento sobre el uso de la arquitectura abierta por parte de los fiduciarios.
“Los conflictos de interés suelen ocurrir cuando las instituciones ofrecen solo productos propios (internos)”. También hablaba de “la inquietud de los clientes por la falta de objetividad” y terminaba con una afirmación sobre una nueva definición del término “asesor de confianza”, que “brinda el mejor consejo posible sin limitar las opciones de inversión”
Ese documento tenía fecha de hace menos de un año. ¿Por qué tardaron tanto? Luego me encontré con un número reciente de la revista Barron’s con un artículo sobre el tema. Señalaba que algunas firmas comenzaron a ofrecer arquitectura abierta “hace diez años o más”, pero que otras apenas están empezando a hacerlo.
Por desgracia para los canadienses, muchas tendencias de inversión parecen tardar un tiempo en cruzar la frontera. Un poco como los multi-family offices. Pero ambas cosas van muy bien juntas. Nosotros no tenemos productos que vender, así que para nosotros es una decisión obvia.
Vuelvo otra vez a mi papá: “Vender es reducir su inventario. Hacer marketing es resolver el problema del cliente”. En lo personal, odio vender, y siempre lo he odiado. Lo único que estamos “vendiendo” ahora son nuestros servicios, lo cual, si uno lo piensa, es en realidad marketing. Sabemos que hay personas que enfrentan los mismos tipos de situaciones y problemas que nosotros hemos manejado durante años. Y sabemos que podemos ayudar a resolverlos.
Siempre me gustó más el marketing que las ventas.
