L’architecture ouverte? N’est-ce pas un terme informatique?
Ce sera le troisième et dernier billet de blogue sur les idées issues de l’atelier du Family Office eXchange auquel nous avons récemment assisté à New York. Dans mon dernier billet, j’ai mentionné que ce terme m’avait un peu déstabilisé la première fois que je l’ai entendu, lors des présentations personnelles que tous les participants devaient faire.
Un homme décrivait le bureau multifamilial (multi-family office) pour lequel il travaillait et affirmait fièrement qu’il était à 100 % en « architecture ouverte ». J’ai reconnu l’expression, l’ayant déjà entendue par le passé, mais j’étais à peu près certain qu’elle avait quelque chose à voir avec la programmation informatique.
En la replaçant dans le contexte de ce que disait cet homme, et en l’entendant encore quelques fois plus tard ce premier matin, elle a commencé à prendre son sens pour moi. Mais ce qui m’a surpris, ce n’était pas que cette firme soit à 100 % en « architecture ouverte »; c’était que toute autre firme ne le soit PAS. Je m’explique.
Cet homme avait raison d’être fier de sa firme, parce que sa politique était d’offrir à ses clients toutes sortes de produits et de services de placement, offerts par toutes sortes d’entreprises. Cela semble formidable, et ça l’est. Mais alors, que font les autres firmes? Cela semble une excellente idée : offrir des choix à vos clients, leur permettre de choisir parmi divers produits et services de placement de tous les fournisseurs possibles.
Mais c’est justement là où je veux en venir. C’est tellement évident pour moi, et je l’espère pour quiconque lit ceci, que c’est ainsi que les conseillers peuvent le mieux répondre aux besoins de leurs clients. Alors pourquoi tout le monde ne le fait-il pas?
Mon père disait qu’il n’y a vraiment que deux raisons de faire quelque chose : par amour ou pour l’argent. Quand un conseiller vous suggère d’investir dans des produits financiers qui proviennent, comme par hasard, du même employeur que le sien, pensez-vous qu’il le fait par amour? Moi non plus.
Le virage vers l’architecture ouverte se fait attendre depuis longtemps, mais il avance à pas de tortue. Une recherche Google sur le terme m’a mené au site Web d’une grande société de fiducie américaine, qui proposait un court document sur l’utilisation de l’architecture ouverte par les fiduciaires.
« Des conflits d’intérêts surviennent souvent lorsque les institutions n’offrent que des produits exclusifs (maison) ». Le document parlait aussi du « malaise des clients face au manque d’objectivité » et se terminait par un énoncé sur une nouvelle définition de l’expression « conseiller de confiance », qui « fournit les meilleurs conseils possibles sans limiter le choix des options de placement »
Ce document datait de moins d’un an. Pourquoi avoir tant tardé? Puis je suis tombé sur un numéro récent du magazine Barron’s qui publiait un article sur le sujet. On y notait que certaines firmes avaient commencé à offrir l’architecture ouverte « il y a dix ans ou plus », mais que d’autres commencent à peine à s’y mettre.
Malheureusement pour les Canadiens, de nombreuses tendances en matière de placement semblent prendre un certain temps à traverser la frontière. Un peu comme les bureaux multifamiliaux. Mais les deux vont bien ensemble. Nous n’avons aucun produit à vendre, alors pour nous, c’est une évidence.
Retour à mon père : « Vendre, c’est réduire son inventaire. Faire du marketing, c’est résoudre le problème du client. » Personnellement, je déteste vendre, et ça a toujours été le cas. La seule chose que nous « vendons » maintenant, ce sont nos services, ce qui, quand on y pense, est vraiment du marketing. Nous savons qu’il y a des gens qui font face aux mêmes genres de situations et de problèmes que ceux que nous vivons depuis des années. Et nous savons que nous pouvons aider à les résoudre.
J’ai toujours préféré le marketing à la vente.
