La semana pasada analizamos la diferencia entre vender y ayudar, desde el punto de vista de Zig Ziglar de que simplemente hay que dejar de vender y empezar a ayudar, hasta cobrar por ayudar en un campo donde los clientes no están acostumbrados a pagar por ello.
Además de todo eso, algo que me descolocó un poco recientemente fue una publicación en Twitter de una coach de negocios.
Sigo a Leanne Hoagland-Smith (también conocida como Coach Lee) desde hace varios meses y publica muchas cosas excelentes. Pero hace un par de semanas me sorprendió que les dijera a las personas que dejaran de insistir en que querían ayudar.
Animaba a las personas a dejar de decir que estaban ahí para ayudar, ya que muchísimos clientes, cuando escuchan la palabra “ayudar”, ahora la sustituyen mentalmente por la palabra “vender”.
¿Qué? ¿Zig estaba equivocado? ¿O su mensaje ya está desactualizado?
Así que empecé a pensarlo, y me doy cuenta de que tal vez la palabra “ayudar” sí se usa en exceso, y tal vez no resulta mucho más “suave al oído”. Quizá Coach Lee tenga razón. Pero entonces, ¿dónde nos deja eso?
Quizá ya no deberíamos hacer hincapié en que queremos ayudar; tal vez debamos decir que queremos “trabajar con” las personas para lograr ciertos resultados.
Después de todo, gran parte de lo que ofrecemos en la consultoría para familias empresarias no es contenido (un producto), sino mucho más acompañamiento en temas de proceso, el “cómo” más que el “qué”. En realidad no queremos tanto hacer las cosas POR los clientes como trabajarlas CON ellos, hasta el punto en que puedan hacerlas por su cuenta, sin nuestra “ayuda”.
Así que quizá la verdadera respuesta sea que, aunque deberíamos seguir empezando a ayudar (al estilo de Zig), no deberíamos DECIR que queremos ayudar (al estilo de Coach Lee). La clave podría ser mostrar algo de ayuda, ayudar en los hechos, simplemente ayudar, pero sin usar la palabra, sin hablar de ello y sin decir nunca en voz alta que estamos ayudando.
En el proceso de recibir nuestra ayuda, los clientes pronto sentirán que nos hemos vuelto “indispensables”, hasta el punto en que no tendremos que venderles nada, porque estarán más que listos para comprarnos.
Quizá lo que Zig realmente quería decir era que simplemente deberíamos empezar a hacerles las cosas más fáciles a las personas. Esto me recuerda la palabra “facilitador”, como en “facile”, que es la traducción al francés más cercana que se me ocurre para la palabra inglesa “easy” (fácil).
Pero si realmente estoy haciendo las cosas más fáciles, ¿no estoy ayudando? Pues sí, pero decir que quiere ayudar puede ser casi tan mal recibido como decir que quiere facilitar. Muy pocas personas se despiertan por la mañana y deciden que van a buscarse un facilitador, aunque eso sea justo lo que necesitan.
Cuando hablo con compañeros de estudio y colegas de este campo, a menudo hago la distinción de que, si bien existe una gran necesidad de nuestros servicios, no necesariamente hay mucha demanda.
Muchos clientes potenciales no saben que podrían aprovechar nuestros servicios. Gran parte de la razón se debe a que no saben quiénes somos, qué hacemos y cómo podemos ayudarlos sin que sientan que les vendimos algo.
A medida que maduramos como industria, necesitamos explicar mejor cuánta diferencia podemos marcar con las empresas familiares y, lo que es más importante, con las familias empresarias.
