La semaine dernière, nous nous sommes penchés sur la différence entre vendre et aider, du point de vue de Zig Ziglar, selon qui il faut simplement cesser de vendre et commencer à aider, jusqu’au fait de se faire payer pour aider dans un domaine où les clients n’ont pas l’habitude de payer pour cela.
En plus de tout cela, une chose qui m’a un peu déstabilisé récemment, c’est une publication sur Twitter d’une coach d’affaires.
Je suis Leanne Hoagland-Smith (alias Coach Lee) depuis plusieurs mois et elle publie beaucoup de choses excellentes. Mais il y a quelques semaines, j’ai été surpris de la voir dire aux gens d’arrêter d’insister sur le fait qu’ils voulaient aider.
Elle encourageait les gens à cesser de dire qu’ils étaient là pour aider, puisque tant de clients, lorsqu’ils entendent le mot « aider », le remplacent maintenant mentalement par le mot « vendre ».
Quoi? Zig avait-il tort? Ou son message est-il maintenant dépassé?
J’ai donc commencé à y réfléchir, et je me rends compte que le mot « aider » est peut-être surutilisé, et qu’il n’est peut-être pas beaucoup plus « doux à l’oreille ». Coach Lee a peut-être raison. Mais alors, où cela nous mène-t-il?
Nous ne devrions peut-être plus insister sur le fait que nous voulons aider; peut-être devrions-nous plutôt dire que nous voulons « travailler avec » les gens pour atteindre certains résultats.
Après tout, une grande partie de ce que nous offrons en consultation auprès des familles en affaires n’est pas du contenu (un produit), mais bien davantage de l’accompagnement sur des questions de processus, le « comment » plus que le « quoi ». Nous ne voulons pas tant faire les choses POUR les clients que les travailler AVEC eux, jusqu’au point où ils peuvent les faire eux-mêmes, sans notre « aide ».
La vraie réponse est donc peut-être que, même si nous devrions quand même commencer à aider (à la Zig), nous ne devrions pas DIRE que nous voulons aider (à la Coach Lee). La clé pourrait être de démontrer notre aide, d’aider concrètement, simplement d’aider, mais sans utiliser le mot, sans en parler et sans jamais dire à voix haute que nous aidons.
En recevant notre aide, les clients auront vite l’impression que nous sommes devenus « indispensables », au point où nous n’aurons rien à leur vendre, parce qu’ils seront tout à fait prêts à acheter chez nous.
Ce que Zig voulait vraiment dire, c’est peut-être que nous devrions simplement commencer à rendre les choses plus faciles pour les gens. Cela me fait penser au mot « facilitateur », comme dans « facile », qui est la traduction française la plus proche qui me vienne à l’esprit pour le mot anglais « easy ».
Mais si je rends réellement les choses plus faciles, est-ce que je n’aide pas? Eh bien oui, mais dire que vous voulez aider risque d’être à peu près aussi mal reçu que de dire que vous voulez faciliter. Très peu de gens se réveillent le matin en décidant qu’ils vont se trouver un facilitateur, même si c’est peut-être exactement ce dont ils ont besoin.
Quand je parle avec des camarades de classe et des collègues de ce domaine, je fais souvent la distinction suivante : même s’il y a un grand besoin pour nos services, il n’y a pas nécessairement beaucoup de demande.
Beaucoup de clients potentiels ne savent pas qu’ils pourraient avoir recours à nos services. C’est en grande partie parce qu’ils ne savent pas qui nous sommes, ce que nous faisons et comment nous pouvons les aider sans qu’ils aient l’impression qu’on leur a vendu quelque chose.
À mesure que notre secteur gagne en maturité, nous devons mieux expliquer à quel point nous pouvons faire une différence auprès des entreprises familiales et, plus important encore, auprès des familles en affaires.
