Aujourd’hui, je veux parler du débat entre vendre et aider.
Il y a certaines distinctions importantes que je vais examiner, surtout pour m’aider à mieux comprendre le sujet, alors que je me débats avec certaines de ces questions dans ma tête.
Pendant des années, l’un de mes conférenciers préférés a été Zig Ziglar, l’un des conférenciers de motivation les plus populaires de son époque. Ziglar est décédé il y a quelques mois, et quelques-uns de ses admirateurs ont commencé à partager sur Twitter certaines de leurs citations de Zig les plus mémorables.
La citation qui m’a frappé et qui m’est restée est celle-ci : « Arrêtez de vendre. Commencez à aider. »
Ce que j’en retiens, c’est que si vous oubliez ce que vous essayez de vendre et que vous vous concentrez plutôt sur le client et sur la façon dont vous pouvez l’aider, la vente se fera d’elle-même.
Mon père faisait souvent valoir un point semblable, en distinguant le marketing de la vente. « Le marketing, c’est résoudre le problème du client. La vente, c’est réduire votre inventaire ». Merci, papa.
Mais cela venait de quelqu’un qui a passé sa vie à résoudre les problèmes de ses clients en leur fournissant (en leur vendant) un produit. Est-ce que ça s’applique encore quand on fournit un service?
Et si le service que vous fournissez est en fait votre aide, c’est-à-dire vos connaissances, votre expérience, vos capacités, votre temps? À l’aide!
Pendant le programme Family Enterprise Advisor que j’ai récemment terminé, nous avons eu une discussion très intéressante sur ce sujet.
Voyez-vous, le programme s’adresse à des professionnels de divers domaines, qui travaillent tous auprès d’entreprises familiales (ou, comme je préfère le dire, de familles en affaires). Mais cette variété, en plus d’être le sel de la vie, est aussi une source de confusion, surtout en ce qui concerne le fait d’aider et de vendre, et d’être payé pour aider.
Je vais simplement prendre mon groupe de projet comme exemple. Je travaillais avec « Robert », un CPA d’un cabinet international, « Cathy », une banquière privée de l’une des cinq grandes banques canadiennes, et « Gary », un spécialiste en assurance titulaire d’un permis qui a son propre cabinet.
Nous avons travaillé ensemble bénévolement, sur un projet pour une vraie famille en affaires. Même si c’était présenté comme un « exercice théorique », nous l’avons traité comme réel parce qu’il était réel. Le fait que nous étions tous des professionnels instruits et expérimentés, d’une cinquantaine d’années en moyenne, ajoutait aussi au sérieux.
Mais revenons à la question de vendre ou aider. Si nous avions fourni exactement la même aide à la famille dans une situation réelle, comment aurions-nous été payés, ou comment aurions-nous été rémunérés pour notre aide?
Robert, en tant que CPA dans un cabinet comptable, serait payé pour les heures consacrées au client, et la plupart des entreprises ont tout naturellement des honoraires professionnels à payer pour des services comptables externes.
Cathy, comme banquière privée, ne facturerait pas ses services comme tels; les heures qu’elle a consacrées sont donc payées par son employeur, la banque, qui prélève sa part sur le patrimoine du client d’autres façons.
Gary, pour sa part, serait payé si et quand le client lui achetait un produit d’assurance.
Bref, chacun de nous aurait été payé d’une façon différente. Mais attendez, j’ai oublié quelqu’un. Moi. Oh oh. Comment ça va marcher?
La seule chose que je vends vraiment, c’est mon aide. Et je vais aussi avoir besoin d’aide pour vendre.
La semaine prochaine, dans la 2e partie, nous aborderons quelques autres questions, comme la résistance des clients envers les gens qui essaient seulement d’aider.
À la semaine prochaine.
