Hoy quiero hablar del debate entre vender y ayudar.
Hay algunas distinciones importantes que voy a examinar, sobre todo para ayudarme a entender mejor el tema mientras lidio con algunas de estas preguntas en mi mente.
Durante años, uno de mis conferencistas favoritos fue Zig Ziglar, uno de los conferencistas motivacionales más populares de su época. Ziglar falleció hace unos meses, y algunos de sus seguidores empezaron a compartir en Twitter algunas de sus citas más memorables de Zig.
La cita que me impactó y se me quedó grabada fue esta: “Deje de vender. Empiece a ayudar”.
Lo que yo saco de esto es que, si se olvida de lo que intenta vender y en cambio se concentra en el cliente y en cómo puede ayudarlo, la venta se dará sola.
Mi padre solía plantear algo similar al distinguir entre marketing y ventas. “El marketing es resolver el problema del cliente. Vender es reducir su inventario”. Gracias, papá.
Pero eso venía de alguien que pasó su vida resolviendo los problemas de sus clientes proporcionándoles (vendiéndoles) un producto. ¿Puede seguir aplicando cuando lo que uno ofrece es un servicio?
¿Y si el servicio que usted ofrece es en realidad su ayuda, es decir, su conocimiento, su experiencia, su capacidad, su tiempo? ¡Auxilio!
Durante el Family Enterprise Advisor Program que terminé recientemente, tuvimos una discusión muy interesante sobre este tema.
Verá, el programa está dirigido a profesionales de diversos campos, todos los cuales trabajan con empresas familiares (o, como yo prefiero decir, familias empresarias). Pero esa variedad, además de ser la sal de la vida, también es una fuente de confusión, sobre todo en lo que respecta a ayudar y vender, y a que le paguen a uno por ayudar.
Voy a usar a mi grupo de proyecto como ejemplo. Trabajaba con “Robert”, un CPA de una firma internacional, “Cathy”, una banquera privada de uno de los cinco grandes bancos canadienses, y “Gary”, un especialista en seguros con licencia que tiene su propia firma.
Trabajamos juntos pro bono, en un proyecto para una familia empresaria real. Aunque se planteó como un “ejercicio académico”, lo tratamos como real porque era real. El hecho de que todos fuéramos profesionales con formación y experiencia, de unos 50 años en promedio, también le sumaba seriedad.
Pero volvamos a la cuestión de vender o ayudar. Si le hubiéramos brindado exactamente la misma ayuda a la familia en una situación real, ¿cómo nos habrían pagado, o cómo se nos habría compensado por nuestra ayuda?
A Robert, como CPA de una firma contable, le pagarían por las horas dedicadas al cliente, y la mayoría de las empresas tienen, como algo normal, honorarios profesionales que pagar por servicios contables externos.
Cathy, como banquera privada, no cobraría por sus servicios como tales, así que las horas que dedicó las paga su empleador, el banco, que obtiene su parte del patrimonio del cliente de otras maneras.
A Gary, por su parte, le pagarían si el cliente le comprara un producto de seguros, y cuando lo hiciera.
En resumen, a cada uno de nosotros nos habrían pagado de una manera diferente. Pero espere, me olvidé de alguien. De mí. Uy. ¿Cómo va a funcionar esto?
Lo único que realmente vendo es mi ayuda. Y también voy a necesitar ayuda para vender.
La próxima semana, en la parte 2, abordaremos un par de cuestiones más, como la resistencia de los clientes hacia las personas que solo intentan ayudar.
Nos vemos entonces.
