Parte 2: La patente, pero no la marca registrada
La semana pasada vimos cómo otra persona acabó con una relación de negocios de 20 años en la que yo participaba. Esta semana vamos a ver otro acuerdo de 20 años que ahora es historia, pero esta vez el culpable es alguien a quien veo en mi espejo todos los días.
A principios de la década de 1990, mi padre cerró un acuerdo con un competidor, mediante el cual este adquirió todos los activos operativos de nuestra empresa. Nuestra empresa familiar pasó de 250 personas a 4, y dos de ellas se llamaban Steve Legler.
Nos quedamos con los bienes raíces y la propiedad intelectual (PI). La PI consistía esencialmente en algunas patentes y marcas registradas sobre ciertos productos especializados que habíamos estado fabricando desde hacía algún tiempo antes de la venta de las operaciones. Gran parte del atractivo del acuerdo para ambas partes era un contrato de licencia mediante el cual la empresa adquirente también se convertía en nuestro licenciatario exclusivo.
Cuando dos empresas celebran un contrato de licencia, siempre empiezan esperando lo mejor, pero nunca se sabe cómo resultarán las cosas a largo plazo. Las empresas se venden, los ejecutivos cambian de puesto y las prioridades cambian, así que uno nunca sabe realmente si ese acuerdo va a funcionar como esperaba.
Pero si los acuerdos que no salen según lo planeado son la regla, entonces este acuerdo fue verdaderamente la excepción. Nuestro licenciatario pagó cada regalía completa y a tiempo. Teníamos acceso a los altos directivos de la empresa, y cumplieron cada aspecto del acuerdo al pie de la letra.
Entonces, ¿qué salió mal? Bueno, por un lado, nunca hicieron crecer realmente el mercado del producto, y siempre sentimos que había un potencial sin explotar que podrían haber aprovechado para hacer crecer el mercado en otros territorios.
Sí incorporaron a un distribuidor que se encargaba de la parte de marketing e hizo crecer el mercado en cierta medida. Cuando ese distribuidor fue adquirido por otro fabricante, con mayor alcance global, parecía que encajaría mejor con mi sueño de un mayor crecimiento del mercado para la línea de productos.
Así que cuando nuestro acuerdo original llegó a una encrucijada con el vencimiento de una patente, tomé la decisión apresurada de cerrar un acuerdo con la empresa que esperaba que por fin permitiera a este producto alcanzar su verdadero potencial, y le ofrecí una licencia de marca registrada.
Aquí estamos, apenas dos años después, y me he quedado sin nada a cambio de mis esfuerzos. Las cosas no salieron según lo planeado, ya que el nuevo licenciatario no tuvo un buen comienzo, al tratar de hacer las cosas “a su manera”, con poca o ninguna participación de mi parte. Con el tiempo, otros problemas internos hicieron que nuestra línea de productos cayera muy abajo en la lista de prioridades de su empresa, y ahora estoy afuera mirando hacia adentro.
Tuve el pájaro en mano durante más de 20 años. Creí que había más pájaros volando, y los quería.
Ahora me siento como el tipo que se aburrió de su esposa y la dejó por una versión más bonita y más sexy, solo porque pensó que eso lo haría más feliz. Ahora la nueva me dejó, y me encantaría volver con mi esposa.
Estoy casi seguro de que si le hiciera esto a mi esposa, ella no me aceptaría de vuelta. Solo espero que mi antigua relación de negocios tenga más probabilidades de salvarse.
Sé que no será fácil, porque sé que si los papeles estuvieran invertidos, tendría que pensarlo mucho antes de considerar una reconciliación.
Pero tengo que intentarlo, y escribir esta entrada de blog me ha ayudado a empezar.
Moraleja: a veces “uno no sabe lo que tiene hasta que lo pierde”.
