Lecciones de Estée Lauder

Su lema me pareció muy interesante, sobre todo la segunda oración, en la que menciona vender algo en lo que realmente cree. Obviamente, si uno no cree en lo que vende, es muy difícil venderlo bien.

También me llamó la atención porque la palabra “vender” tiene diversos significados y connotaciones, que además han evolucionado a lo largo de las décadas desde que probablemente se le ocurrió su lema. Y como alguien que detesta dar la impresión de ser un “vendedor”, me obligó a reflexionar a fondo sobre su lema para tratar de encontrar la manera de que funcionara para mí.

También está la cuestión de la diferencia entre vender un producto como los cosméticos y vender un servicio profesional, como la asesoría a empresas familiares. Los contextos y procesos de ventas y marketing son muy diferentes. Pero estaba decidido a encontrar el “oro” en su lema de una manera que me resultara útil.

Como profesional independiente, lo que vendo, en muchos sentidos, soy yo mismo, y algunas personas se exceden cuando hablan de sí mismas, mientras que otras se quedan “por debajo del fondo”, si me permite inventar un antónimo tan torpe.

Como soy alguien que está en el extremo más bajo de esta escala, siempre me cuesta “venderme”. Cuando alguien parece esforzarse demasiado por “venderme” algo, me resulta muy desagradable, así que naturalmente supongo que a los demás también les desagrada esta táctica, trato de evitarla y a veces me esfuerzo demasiado en ello, en mi propio perjuicio.

Volviendo al lema de Lauder, ella dice: “si creo en algo, lo vendo”. No dijo alguien, así que para mí el mensaje principal es concentrarme menos en el “quién” y más en el “qué”.

Quienes son lectores habituales (¡gracias!) quizá recuerden que hace unas semanas escribí que “quién soy” es más relevante e importante que “lo que hago”, así que el truco está en tratar de encontrar el equilibrio adecuado y en elaborar el mensaje correcto sobre lo que puedo hacer para ayudar a las familias empresarias, junto con la marca personal de la persona que presta esos servicios.

Me siento mucho más cómodo vendiendo una IDEA que vendiéndome a mí mismo, pero también entiendo con mucha claridad que nadie compraría lo que vendo si no estuviera convencido de que soy alguien en quien puede confiar para trabajar con algunos de sus bienes más preciados: los miembros de su familia.

Cuando hablo con otras personas que hacen este trabajo, a menudo uso la expresión “difundir el evangelio”, así que permítame intentar exponer cuál es este evangelio, porque eso es lo que hay que vender.

Empecemos con un eslogan que se me ocurrió hace poco y que todavía está en desarrollo: “Ayudo a las familias empresarias a convertir sus sueños de transición en un plan viable”.

Para una familia, este es un trabajo arduo, y si no empieza temprano, no aprende a trabajar en conjunto y no tiene las conversaciones cruciales que necesita tener para hacer bien el trabajo, es probable que surjan muchas consecuencias negativas, no solo para la empresa, sino también para la familia.

Muy pocas familias, si acaso alguna, emprenderán este trabajo por su cuenta, sin asesores profesionales externos. Sí existimos, pero las familias no siempre están “listas” para que empiece el trabajo arduo, a menudo hasta que ya es casi demasiado tarde.

Si usted forma parte de una familia así, o si actualmente asesora a una familia así desde otro ámbito profesional, comuníquese conmigo para iniciar una conversación sin compromiso.