Leçons tirées d’Estée Lauder

J’ai trouvé sa devise très intéressante, surtout la deuxième phrase, où elle parle de vendre quelque chose en quoi elle croit vraiment. De toute évidence, si vous ne croyez pas en ce que vous vendez, il est très difficile de bien le vendre.

Elle m’a aussi frappé parce que le mot « vendre » a différents sens et différentes connotations, qui ont également évolué au cours des décennies écoulées depuis qu’elle a probablement trouvé cette devise. Et comme je déteste avoir l’air d’un « vendeur », cela m’a forcé à bien réfléchir à sa devise pour essayer de trouver une façon de me l’approprier.

Il y a aussi la question de la différence entre vendre un produit comme des cosmétiques et vendre un service professionnel, comme le conseil aux entreprises familiales. Les contextes et les processus de vente et de marketing sont très différents. Mais j’étais déterminé à trouver « l’or » dans sa devise d’une manière qui pourrait m’être utile.

En tant que travailleur autonome, ce que je vends, c’est moi-même, à bien des égards, et certaines personnes en font beaucoup trop quand elles parlent d’elles-mêmes, tandis que d’autres n’en font « pas assez trop », si vous me permettez d’inventer un antonyme aussi maladroit.

Comme je me situe au bas de cette échelle, j’ai toujours de la difficulté à « me vendre ». Quand quelqu’un semble faire trop d’efforts pour « me vendre » quelque chose, ça me rebute énormément; je suppose donc naturellement que les autres détestent aussi cette tactique, j’essaie de l’éviter, et parfois j’en fais trop, à mon propre détriment.

Pour revenir à la devise de Lauder, cependant, elle dit : « si je crois en quelque chose, je le vends ». Elle n’a pas dit quelqu’un, alors pour moi, le message à retenir est de me concentrer moins sur le « qui » et davantage sur le « quoi ».

Ceux d’entre vous qui me lisent régulièrement (merci!) se souviendront peut-être qu’il y a quelques semaines, j’ai écrit que « qui je suis » était plus pertinent et plus important que « ce que je fais »; le truc consiste donc à essayer de trouver le bon équilibre et à formuler le bon message sur ce que je peux faire pour aider les familles en affaires, en même temps que l’image de marque personnelle du gars qui offre ces services.

Je suis tellement plus à l’aise de vendre une IDÉE que de me vendre moi-même, mais je comprends aussi très clairement que personne n’achèterait ce que je vends sans être convaincu que je suis quelqu’un à qui l’on peut faire confiance pour travailler avec ce qu’on a de plus précieux : les membres de sa famille.

Quand je parle avec d’autres personnes qui font ce travail, j’emploie souvent l’expression « répandre la bonne nouvelle »; permettez-moi donc de tenter d’exposer ce qu’est cette bonne nouvelle, parce que c’est ce qu’il faut vendre.

Commençons par un slogan que j’ai trouvé récemment, et qui est encore en chantier : « J’aide les familles en affaires à transformer leurs rêves de transition en un plan réalisable ».

Pour une famille, c’est un travail exigeant, et si elle ne commence pas tôt, n’apprend pas à travailler ensemble et n’a pas les conversations cruciales qu’elle doit avoir pour bien faire ce travail, de nombreuses conséquences négatives risquent de survenir, non seulement pour l’entreprise, mais aussi pour la famille.

Très peu de familles, voire aucune, entreprendront ce travail seules, sans conseillers professionnels externes. Nous existons bel et bien, mais les familles ne sont pas toujours « prêtes » à entreprendre ce travail exigeant, souvent jusqu’à ce qu’il soit presque trop tard.

Si vous êtes une telle famille, ou si vous conseillez actuellement une telle famille à un autre titre professionnel, n’hésitez pas à communiquer avec moi pour entamer une conversation sans engagement.