26: Advice That Sticks – Let’s Talk Family Enterprise | Pódcast

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Let’s Talk Family Enterprise explora ideas, conceptos y modelos de todo el mundo que ayudan a los asesores de empresas familiares a servir mejor a sus familias clientes, presentado por Family Enterprise Canada. Todos los puntos de vista, la información y las opiniones expresados en este pódcast son exclusivamente de las personas participantes y no representan necesariamente los de Family Enterprise Canada.

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Hola, y bienvenidos a otro episodio del pódcast Let’s Talk Family Enterprise. Me llamo Steve Legler. Y es un gusto ser su anfitrión una vez más. La invitada de hoy es alguien a quien conocí hace unos años. Y cuando empecé a conducir estos pódcasts, supe de inmediato que tenía que invitarla algún día. Y aquí estamos. Nuestra invitada de hoy es la Dra. Moira summers, neuropsicóloga, profesora y coach ejecutiva, y autora del libro Advice That Sticks: How to give financial advice that people will follow; es una profesional líder en el campo de la psicología financiera y el cambio financiero. Y radica en Winnipeg, Manitoba. Conocí a Moira en 2018 en el encuentro del Purposeful Planning Institute en Denver. Y nuestros caminos se volvieron a cruzar más recientemente en otro grupo de personas que también sirven a familias emprendedoras. Tenemos mucho terreno que cubrir. Así que saludemos a nuestra invitada y comencemos. Dra. Myra summers, gracias por acompañarnos hoy y bienvenida al pódcast Let’s Talk Family Enterprise.

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Bueno, hablemos. Muy bien,

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Moira. Su libro se llama Advice That Sticks, así que trata por completo de dar consejos. Y el público de este pódcast son los asesores de empresas familiares. Así que parece encajar bien, porque usted habla de consejos y nosotros somos asesores, pero una parte de mí tiene un poco de reticencia, porque siempre me gusta decir que no me gusta dar consejos; me gusta trabajar con las personas para que, ya sabe, lleguen a sus propias conclusiones, y no tanto simplemente decirles qué hacer. Pero creo que encaja bien con su libro, porque creo que la premisa principal de su libro es que simplemente decirle a la gente qué hacer no basta, y que tiene que haber mucha más comprensión y seguimiento. ¿Estoy en lo correcto?

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Está en lo correcto. Sabe, elegí el título del libro, Steve, con cierto temor, porque comparto en muchos sentidos su, su sensibilidad al respecto. Así que, en cierto modo, fue un intento descarado de meterme bajo la carpa como pudiera con las personas que dan consejos, pero, sabe, surge directamente de mi experiencia trabajando dentro del sistema de salud y enseñando en la facultad de medicina de Manitoba, donde, igual que ocurre en el mundo de las finanzas, en el mundo de la medicina hay que tener dos competencias muy distintas: hay que tener competencia técnica. Y hay que tener habilidades interpersonales. Y resulta que ambas cosas se pueden enseñar, y eso es bueno. Ah, sí, no tenemos que improvisar. Pero igual que en medicina, donde no basta con enseñarle a un estudiante de medicina a elegir el medicamento antihipertensivo perfecto, por ejemplo. Eso no basta si no hay ninguna posibilidad de que el paciente vaya a surtir la receta. ¿Verdad? Tenemos que desarrollar en los profesionales de distintos ámbitos competencias que les ayuden a entender la situación en la que está el cliente o el paciente, a adaptar de verdad el consejo a la medida, y a veces a estar dispuestos a renunciar por completo a lo que creemos que es lo mejor, por deferencia hacia aquello para lo que el cliente realmente está listo. Porque el consejo de categoría B que el cliente está listo y dispuesto a seguir es mejor que el consejo de categoría A que se quedará sin tocar.

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Me encanta que haya ido directo a la comparación, o a los paralelos, entre el mundo médico y el mundo financiero, porque la parte inicial de su libro aborda eso. Y el hecho de que, supongo, la profesión médica ha avanzado mucho en las últimas décadas en cuanto a lograr que los médicos entiendan las partes de las que usted acaba de hablar. Lograr que los pacientes sigan sus consejos no es un “ah, ojalá lo sigan” sin consecuencias. Así que las facultades de medicina han hecho mucho para cambiar la formación de los médicos, y en el mundo financiero supongo que estamos tratando de ponernos al día en eso, en cuanto a asegurarnos de que las personas del, del lado monetario, patrimonial y financiero tienen que ponerse al día, pero al menos tenemos el modelo médico para observar, como diciendo, ya sabe, ellos ya avanzaron e hicieron esto, tal vez nosotros deberíamos hacer lo mismo.

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Sí. Y estoy muy entusiasmada, porque ahora hay programas universitarios que intentan investigar algunas de estas mismas áreas con clientes financieros como sujetos en lugar de pacientes. Creo, sabe, que toda mi suposición es que existe una transferibilidad directa de un ámbito al otro; después de todo, al igual que el mejor consejo médico, el mejor consejo financiero resulta ser preventivo. Si los contadores, los asesores financieros y los asesores de empresas familiares hacen bien su trabajo y el cliente logra ponerlo en práctica, entonces es casi como si el cliente nunca fuera a saber lo bueno que usted fue para él, porque le habrá ahorrado un mundo de sufrimiento. Y entonces, sabe, ese es más o menos el lado positivo y optimista de las cosas, pero en el, en el lado difícil de las cosas con respecto al consejo preventivo, resulta que el consejo preventivo es de los más difíciles de seguir. Así que sí, veo paralelos por todas partes. Hay veces en que, sabe, simplemente no vemos los paralelos de la misma manera. Pero hay suficientes paralelos como para que yo crea que podemos beneficiarnos realmente de un ámbito de conocimiento que ha surgido de manera rigurosa e independiente, que se ha replicado una y otra vez, y tomar lo que hay en ese ámbito y aplicarlo a otros aspectos de la vida.

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Es muy interesante que, ya sabe, mencione el hecho de que lo preventivo es lo más importante, pero, ya sabe, uno en realidad no recibe el crédito si lo siguen, porque simplemente creen que eran grandes clientes. Pero luego es más difícil hacer la limpieza cuando los pacientes no siguen sus consejos. Y el hecho de que estas cosas se pueden aprender, pero tenemos que estar dispuestos a querer aprenderlas. Así que supongo que si hay personas escuchando esto, es porque quieren aprender un poco más sobre cómo hacerlo mejor, y entonces quiero hablar de que usted tiene en su libro un modelo llamado FACTS, que habla de lo financiero, el consejo, el cliente, el equipo y lo social, y no tenemos tiempo de recorrer los cinco. Pero creo que los elementos clave de los que me gustaría hablar un poco más son el cliente, y supongo que se reduce a entender al cliente, dónde está y para qué está listo. ¿De eso se trata más o menos la parte del cliente en ese modelo, o podría comentarnos al respecto?

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Claro. Sabe, he construido toda mi carrera estudiando qué es lo que hace difícil que las personas lleven las cosas a cabo, no solo los consejos de otros, Steve, sino nuestras propias mejores intenciones para nuestra vida. Después de todo, hice mi tesis doctoral sobre la procrastinación, y como cualquier psicóloga, me interesa mucho la dinámica psicológica de cada individuo o las habilidades de cada individuo, y por eso hay una C en el paradigma FACTS, que trata de los cinco ámbitos principales que influyen en llevar las cosas a cabo. Y las características del cliente sin duda desempeñan un papel. Sabe, piense incluso en su propia vida, Steve: todos escogemos a conveniencia qué consejos vamos a seguir. Probablemente todos podemos enumerar cinco o seis cosas que sabemos que deberíamos estar haciendo, pero no hacemos. Y no es necesariamente porque no estemos de acuerdo con el consejo, aunque a veces sí. Es cuestión de prioridades. Es cuestión de energía. Es cuestión de demandas que compiten por nuestro tiempo, nuestra energía y nuestros recursos. A veces depende de qué tan bien estemos psicológicamente, si estamos agotados, como suele pasar, por cierto, con clientes que atraviesan grandes transiciones en su vida, como la venta de una empresa, un divorcio, tener que administrar una sucesión, ese tipo de cosas. Así que es muy importante que cualquiera que dé consejos esté atento a lo que el cliente presenta, a su estado mental, a su capacidad para seguir lo que decimos; dedico un capítulo entero a algo llamado evaluación de la disposición, que consiste en indagar a fondo en lo que ese cliente en particular podría estar listo para hacer y qué tan motivado o motivada está para hacerlo. ¿Y cuáles son los obstáculos que podrían interferir con eso?

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Todos sabemos que se supone que debemos conocer a nuestros clientes. Y creo que probablemente muchos de nosotros tendemos a pensar que, una vez que los conocimos, ya los conocemos. Y que van a, digamos, mantenerse firmes y ser siempre así, pero usted plantea el hecho de que muchas veces, cuando buscan asesoría o cuando interactuamos con ellos, pueden estar en un punto distinto del ciclo de su vida y podrían estar en una situación de mucho estrés, y exactamente, ya sabe, los momentos en que uno pide consejo suelen ser cuando hay cambios en marcha. Y entonces realmente tenemos que ser sensibles al hecho de que, ya sabe, ir al encuentro del cliente donde está es importante, pero donde está hoy podría ser todavía más importante, o esta semana. Y lo que está pasando con algunos

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es cierto. Esos cuestionarios KYC (“conozca a su cliente”) que llenamos para los asesores financieros tienen limitaciones porque, ya sabe, uno puede conocer a su cliente en un momento determinado, pero eso realmente no nos dice nada sobre su capacidad en este momento, ni sobre su nivel de motivación o su ambivalencia en este momento. Esas son cosas que hay que evaluar cada vez. En la facultad de medicina, les enseñamos a los médicos a hacer una evaluación de la disposición al cambio. Cada vez que uno da un consejo. Cada vez que doy un consejo a cualquier cliente o paciente con el que trabajo, los últimos cinco minutos de esa sesión juntos van a servir realmente para determinar: ¿es probable que esto funcione? Y si no, ¿cómo puedo dar marcha atrás?, porque puede que yo sea el experto en un campo determinado, pero el cliente es el experto en su propia vida. Y de algún modo tenemos que lograr que estas cosas se junten.

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Y nunca deberíamos olvidarlo y, sí, es muy bonito decir: le di al cliente un consejo excelente. Y espero que lo haya seguido. Punto, punto, punto, pero si uno no le ha dedicado suficiente tiempo a asegurarse de que el consejo sea apropiado no solo para su situación sino para el punto en que se encuentra y su capacidad de asimilarlo e implementarlo. Entonces hicimos gran parte del trabajo quizás para nada. Sabe,

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los asesores a menudo se quedan bastante impactados al saber, y aquí va un dato de investigación, Steve, que solo alrededor del 20 % de las recomendaciones se se llevan a la práctica, en cualquier campo. En otras palabras, darles seguimiento es estadísticamente anormal

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la excepción, no la regla.

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Así es. Y nuestra formación está como al revés en esto. Lo que realmente tenemos que hacer es averiguar, con esas personas que no están implementando, qué está pasando exactamente: ¿fue que yo no capté sus necesidades? ¿No será que algo cambió entre el momento en que me reuní con ellos en la oficina y el momento en que llegaron a su casa, o o algo en las semanas siguientes? ¿O realmente no logré entender algunos de esos aspectos situacionales que estaban en el trasfondo? Ya sabe, por ejemplo, cosas como otras personas en la vida del paciente, la S del paradigma FACTS, que es el entorno social en el que se inserta el consejo o en el en el que aterriza. ¿Cuáles son los automatismos que favorecen el buen comportamiento o los automatismos que favorecen el statu quo? Como psicólogo joven, sobre todo, ya sabe, recién salido de un programa de investigación. Mi idea era que podía desarrollar una herramienta de detección que me permitiera identificar a los pacientes que nunca cumplen, como para descartarlos de entrada de mi consulta y quedarme con un grupo de personas sumamente motivadas y con las que es estupendo trabajar. Pero sabe, eso es, supongo que ese sería el Santo Grial, pero el Santo Grial también es parte de lo que llamamos literatura fantástica. Y entonces, aquí hay algo que fue bastante aleccionador para mí aprender a medida que me adentraba en la investigación, y es que, para los fanáticos de las estadísticas, si se busca definir qué explica la mayor parte de la varianza en cuanto a si un cliente va a seguir las recomendaciones o no, las cosas que hacen los asesores explican más de la varianza que todas las características del cliente combinadas. Guau, ay no, no quiero oír eso. Quiero saber que, ya sabe, di un buen consejo y ya cumplí, y que ellos simplemente fueron necios, y bueno, bueno. Pero sabe, la vida en realidad no respalda eso con evidencia. Quería

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hablar del del equi del equipo en el modelo, porque a muchos de nosotros, en el programa de MBA, nos enseñaron a colaborar con otros asesores y ayudar juntos a los clientes. Y entonces, quizás en equipo es más probable detectar ciertas cosas y hacer un mejor trabajo, o quizás uno termine estorbándose con los demás. Y luego usted mencionó lo de la S de lo social, que son los demás miembros de la familia, y estamos hablando de clientes que son empresas familiares, donde a menudo hay muchas otras personas, ya sea el cónyuge o los hijos, que que están todos involucrados en esto y, ya sabe, que influyen en si esto va a funcionar o no, pero ahora usted acaba de decir, un momento, el factor más importante en todo esto es el asesor y lo que hacemos, así que ayúdeme a entender esto.

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Sí. Bueno, una de las cosas que, creo, es igual de cierta en el ámbito financiero que en el ámbito médico, es que las personas en este ámbito son personas bien intencionadas, sumamente inteligentes, y hay una especie de confianza que eso genera, lo cual es bueno, todos deberíamos contar con autoeficacia a lo largo del día, pero esa confianza en esa inteligencia tiene un talón de Aquiles, que es que, antes que nada, puede hacernos hablar demasiado. Ay, Dios mío, los asesores, gente que habla. Las personas del mundo financiero son habladoras. Y puede ser que, ya sabe, en algún momento fueran reclutadas de manera desproporcionada para puestos de ventas. Y entonces esa era una cualidad clave que se necesitaba. Pero creo que, ya sabe, incluso con todos los chistes que tenemos sobre los contadores y los actuarios y, ya sabe, sobre si se miran los zapatos o nos miran los zapatos a nosotros, el hecho es que incluso en ese ámbito, una vez que esas personas arrancan, realmente les gusta hablar de las cosas de las que están seguras.

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Y se sienten cómodos hablando de ellas. Y se sienten más cómodos hablando que deteniéndose para asegurarse de que lo que dijeron caló, porque pueden seguir y seguir sabiendo que ya que dominan su tema, y pueden irse, ya sabe, seguros de que hicieron un gran trabajo, pero muchas veces habría sido mejor hablar la mitad de lo que hablaron, o quizás incluso menos, y escuchar más.

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Sí, dentro del contexto de la facultad de medicina. Descubrimos, en realidad no en la facultad de medicina, sino en la investigación sobre la práctica médica. Descubrimos que al médico promedio le toma entre 13 y 15 segundos interrumpir. Y eso a pesar de años de formación para no hacerlo. Así que piense en eso dentro del ámbito financiero. Ni siquiera hay que tomar un curso de comunicación básica para ejercer como contador o como CFP. Se le exige cumplir ciertos estándares que requerirían buenas habilidades de comunicación, pero no es una parte obligatoria del plan de estudios. Así que sí, lo que tenemos que aprender es que todos sufrimos la maldición del conocimiento. Verá, cuanto más tiempo pasamos estudiando, más más profunda es nuestra experiencia técnica, más difícil nos resulta recordar cómo era no saber eso. Y entonces se cuela la jerga, la jerga, o incluso una manera de ver el mundo. Sabe, cuando uno piensa en lo que ha pasado durante el COVID y lo difícil que ha sido para los científicos comunicarle la ciencia a la gente, y cómo, como resultado, muchas personas de la población se han tomado la tarea de investigar por su cuenta y de pensar que están tan preparadas como un virólogo con doctorado. Para determinar, ya sabe, exactamente si esta pandemia es una amenaza o no para nosotros. Pero sabe, todo eso empezó con errores o con la incapacidad de los científicos para comunicarse de manera eficaz.

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Así que todo se reduce a la comunicación, ¿verdad? Se trata de asegurarse, como, una de mis expresiones favoritas es que el mayor problema de la comunicación es la ilusión de que se ha producido, y creo que me acabo de dar cuenta de que eso es realmente de lo que estamos hablando aquí: el experto comunica y dice: usted debería hacer esto, y supone que el mensaje caló y supone que, por lo tanto, se va a hacer. Y como usted señaló, el 80 % de las veces no será así.

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Sí, sí, la comunicación, cómo nos comunicamos, es absolutamente crucial. Pero cómo conectamos es parte esencial de eso. Y quizás, si tuviéramos que ponerlo en algún tipo de jerarquía, pondríamos eso por encima, por encima incluso de las habilidades de comunicación. Piense en esos estudios de apego con monos rhesus en la década de 1950, en los que separaron a pequeños monos bebés de sus mamás y los criaron en aislamiento para observar, ya sabe, ¿qué les importa más a estos bebés? ¿Es la comodidad física, o es la comida?, y lo que descubrieron fue que, vaya, el contacto reconfortante es una parte enorme del bienestar de los mamíferos, y para llevarlo de vuelta a a la práctica real. Si nos sentimos psicológicamente seguros con la persona que nos da consejos, es mucho más probable que revelemos lo que realmente está pasando. Es mucho más probable que digamos que no estamos de acuerdo. Es mucho más probable que reconozcamos cuando no entendemos o cuando necesitamos más apoyo. ¿Le serviría alguna de esas cuatro cosas, ya sabe, a un asesor de empresas familiares? Ah, sí. Poder crear esas esas condiciones para que que alguien pueda decir: no estoy de acuerdo. Necesito ayuda. Me siento seguro con usted. Sé que usted me respalda.

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Me atrapó con lo de la conexión. Cuando usted, cuando usted dijo que no es tanto la comunicación, sino la conexión que viene antes, yo como que pensé: espere un momento. O sea, podemos decir lo que sea, pero si no nos escuchan porque todavía no están conectados con nosotros… Y eso me hizo pensar en otro de mis dichos favoritos, que es: a la gente no le importa cuánto sabe usted hasta que sabe cuánto le importa usted. Y entonces, si no he hecho el trabajo para que sepan que estamos conectados, que sepan que me importan, que sepan que los entiendo y que sepan que, ya sabe, pueden sentirse seguros con esta persona, entonces mucho de lo que decimos simplemente les va a entrar por un oído y salir por el otro.

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Es parte de los datos sobre cuándo despiden a los asesores, por ejemplo: ocurre de manera desproporcionada durante o inmediatamente después de transiciones de vida importantes porque, ya sabe, a diferencia de cambiarse los calcetines, que son cambios de un orden de magnitud pequeño, incluso algo como quizás, ya sabe, cambiar de casa, las grandes transiciones de vida, y hay cambios de identidad que resultan de ellas y que las acompañan. Mi identidad como persona soltera es muy diferente de mi identidad como persona casada o divorciada. Claro, claro. Mi identidad como viuda es muy diferente de mi identidad como parte de una pareja; mi identidad como jubilada es muy diferente de mi identidad como, como capitana de la industria. Y entonces, cuando las personas atraviesan cambios de vida importantes, pueden, en respuesta a pequeñas perturbaciones en la Fuerza durante sus reuniones con nosotros, llegar a dudar de que la persona que trabajaba tan eficazmente con su antiguo yo tenga la capacidad de trabajar con su nuevo yo.

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Vaya. Entonces volvemos a nuestro principio de conocer al cliente, y conocerlo donde está ahora. Y si el cliente ha pasado por un cambio en su propia cabeza, quizás nos esté reevaluando: ¿lo hemos acompañado y todavía podemos conectar con él?

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Bueno, incluso dentro del mundo de los family offices, ya sabe, uno de los grandes desafíos en ese mundo es: ¿cómo este equipo que estaba tan integrado en la vida de la primera generación conecta con las generaciones siguientes? ¿Verdad? Y sabemos que ese es un momento muy delicado en el mundo de los family offices, porque si la primera generación, que ahora está lista para ceder las riendas, no tiene la confianza de que el personal de la oficina pueda manejar la transición a la siguiente generación, o si esa siguiente generación no tiene la confianza de que las personas que la vieron en pañales puedan ahora manejar que esté sentada con ellas en la mesa del consejo, entonces eso, eso probablemente no termine bien.

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Para alguien, ¿verdad?

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Bueno, de ahí es de donde la mayoría de nosotros obtendrá nuevos negocios: de clientes descontentos de otros asesores. Así que hay todo tipo de razones para esforzarse por mejorar en esto. Es bueno para el negocio, es bueno para nuestra satisfacción laboral. Es bueno para las personas a las que intentamos servir. Y es bueno para, ya sabe, la forma en que podemos presentarnos en el mundo para hacer un buen trabajo.

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Me encanta la idea sobre el personal del family office, o sea, las personas contratadas que no son de la familia, que están trabajando y necesitan tender un puente sobre esa brecha generacional con la familia. Y a menudo, como asesores que no estamos en un family office, trabajamos con una generación que nos contrató. Y con los años, la nueva generación entra en escena y necesitamos poder interactuar, entender y conectar también con esa otra generación. De lo contrario, cuando la generación actual ya no esté, es probable que nos reemplacen por alguien que sí entienda a la nueva generación

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y me anima muchísimo, de todos modos, el hecho de que, de nuevo, así como las habilidades técnicas se pueden aprender, también se pueden aprender las habilidades personales. Me incomoda un poco cuando la gente habla de ellas como habilidades blandas, como si, ya sabe, en primer lugar fueran algo superficial. Y en segundo lugar, como si, ya sabe, uno fuera o cálido y efusivo, o duro y técnico, y es como, tenemos que dejar de ver estas cosas como opuestas y reconocer que son aspectos igualmente importantes de un conjunto de habilidades de pericia profesional. Al final, sin embargo, todas las decisiones que toma cualquier cliente, todas las decisiones que usted tomará en su vida, pasan por el filtro personal. Pasan por nuestro sentido de, ya sabe: ¿lo entendemos? ¿Nos gusta? ¿Nos queda bien? ¿Tiene sentido para nosotros? ¿Queremos hacerlo? Cada una de las decisiones, ¿verdad? Y entonces, si usted no atiende ese aspecto de su cliente, es poco probable que llegue ahí.

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Es, es interesante que hable de eso, ya sabe, la gente lo ve como una cosa o la otra, lo blando o lo duro, o lo técnico o lo familiar, y en realidad no es una cosa o la otra, son ambas. Y si no podemos… así como alguien que solo entiende lo emotivo, pero no sabe la diferencia entre un millón de dólares y mil millones de dólares, no sobrevivirá mucho tiempo trabajando con el tipo de familias de las que estamos hablando. Pero las personas que solo entienden los impuestos y los dólares, que no entienden, ya sabe, las dificultades de los padres al lidiar con su nueva generación y lo que podría estar pasando… Hay que ser capaz de hacer ambas cosas, y se pueden aprender ambas, y se pueden practicar ambas, ¿verdad? Esto ha sido excelente y ya casi estoy por pasar al, al final, pero tenía una nota más aquí. En algunos lugares usted se presenta como coach ejecutiva, y quiero saber, eso frente a ser psicóloga, ¿cuál es, cuál es la diferencia y ante quién se presenta así? ¿Hay alguna diferencia en sus métodos o en el carril en el que está? ¿O hay un estigma porque algunas personas no quieren ver a un psicólogo?

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Los dos mundos se sienten realmente diferentes. Como psicóloga, por lo general trabajo dentro del sistema de salud con personas que tienen, en mi caso, como neuropsicóloga, personas que tienen enfermedades neurológicas o enfermedades autoinmunes, que podrían tener dificultades de salud mental, como depresión o ansiedad. Y entonces ese, ese es un sombrero. En el otro mundo, trabajo con miembros de empresas familiares que pueden tener, de hecho, todas esas cosas que acabo de mencionar. Y el hecho de que tenga experiencia en esa área me permite ser una especie de persona segura con quien hablar de esas cosas. Pero no trato esas cosas en los ejecutivos a quienes doy coaching ni en las familias a las que asesoro como consultora en patrimonio familiar. Lo que yo, lo que hago es ayudarles en su liderazgo, en sus deliberaciones sobre el significado del patrimonio que existe en la familia, y sobre cómo quieren revelar o no revelar, cómo quieren dar o no dar, cómo quieren apoyar en lugar de generar dependencia. Y cuando se tiene una psicóloga que puede hacer esas otras cosas, también significa que puedo conseguirles ayuda rápidamente a las personas cuando la necesitan. Una de las cosas que realmente me gusta hacer dentro de las empresas familiares es asegurarme de que haya medidas de protección ante la demencia, o medidas de protección ante la incapacidad. Así que, ya sabe, a veces los mundos sí se juntan, pero en general se sienten bastante separados, Steve.

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Excelente. Bueno, Moira, esto ha sido muy interesante, y quiero agradecerle por estar aquí hoy, y estamos llegando al final de nuestro tiempo. Así que, como de costumbre, tenemos que pasar al modo de cierre. Tengo las dos preguntas finales de siempre. La primera es una recomendación de libro, ojalá algo que haya leído y que le haya ayudado en algún momento del camino, que podría ser interesante para nuestros oyentes. Y luego pasaremos a un consejo de una asesora para los asesores. ¿Tiene una recomendación de libro para nosotros?

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Vaya, como sabe, alguien que tiene 9 millones de libros en varias oficinas… ¿Qué no podría recomendar? Uno que me viene a la mente ahora mismo y que es una lectura encantadora para los asesores, sobre todo para los que apenas empiezan a pensar en el lado personal de la asesoría, es de Dan Solon, S-O-L-I-N, y se llama simplemente Ask. Dan es un abogado que también trabaja como educador en varias comunidades de asesoría patrimonial. Y es un librito encantador del que creo que todos podemos sacar algo importante

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Genial, gracias. Pondremos una nota en las notas del episodio y un enlace para poder conseguir ese libro; no había oído hablar de él. Y supongo que después de preguntar, hay que callarse y escuchar la respuesta.

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Hay otro que entra en la categoría de “y ahora, algo completamente diferente”. Es el libro de Janine Roth titulado Lost and Found, y es su relato totalmente abierto de haber sido víctima de Bernie Madoff. Ella hace mucha escritura espiritual. Uno de sus libros, probablemente su libro más famoso, se llama Women Food and God, pero este es, es más o menos la versión financiera de Women Food and God, en la que habla, profundiza en el significado emocional del dinero. Y en su caso, ¿qué, qué fue lo que la llevó a llegar a estar en posición de convertirse en víctima de alguien?

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Muy bien. Así que tuvimos dos recomendaciones de libros por el precio de una, y pondremos enlaces a ambos. Y ahora solo necesito un consejo. Si, ya sabe, tiene 9 millones de libros, estoy seguro de que no tiene un solo consejo, pero solo un consejo de una asesora para las familias, para otras personas que también trabajan con familias y las asesoran.

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Tendría que ser algo en la línea de: cultive su curiosidad y su interés por los demás en igual medida, para que pueda estar verdaderamente abierto a descubrir qué es lo que las personas necesitan de usted, tanto en términos de los consejos que podría darles como en términos del apoyo que podrían necesitar para poner en práctica esos consejos después de salir de su oficina.

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Me encanta. Maravilloso. El tiempo pasó volando, como siempre parece pasar. Gracias de nuevo por acompañarnos y compartir su experiencia con nuestra audiencia. Muchísimas gracias por invitarme. Queridos oyentes, si todavía no se han suscrito, háganlo y asegúrense de no perderse nunca ninguno de estos episodios mensuales. Gracias de nuevo por acompañarnos. Gracias, Steve Legler, hasta la próxima.

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Esta transcripción fue generada por https://otter.ai