Abundan los vendedores sofisticados
El mundo de la empresa familiar sigue evolucionando y madurando, y da la impresión de que la oferta va muy por delante de la demanda en la mayoría de los casos, y eso no es necesariamente algo bueno.
Realmente no hay una sola razón para esto, ni nadie a quien debamos señalar con el dedo como culpable; simplemente parece ser así.
Con tiempo y un poco de esfuerzo, y un poco más de evolución y de enfoque en lo que es adecuado para cada familia clienta en particular, esto ya está empezando a cambiar, aunque muy lentamente.
Entremos de lleno y veamos el problema que he llamado “soluciones en busca de familias”.
El síndrome de “tengo un martillo”
La versión más simple del problema es que muchos proveedores de soluciones prácticamente solo saben hacer una cosa.
Si voy a la barbería y pregunto si necesito un corte de pelo, a menos que me lo hayan cortado ahí el día anterior, ya puedo adivinar la respuesta que recibiré.
Del mismo modo, si un líder familiar que sabe que necesita hacer “algo” va a ver a un abogado, le ofrecerán una solución legal; si empieza con un contador, le ofrecerán una solución contable, y así sucesivamente.
Para los casos familiares más simples, todo esto es “más que suficiente”.
Sin embargo, para las familias con situaciones más complejas, aquí es donde podemos terminar con la cola moviendo al proverbial perro.
Trabajo interdisciplinario hacia soluciones a la medida
Desde hace mucho soy partidario de que las familias trabajen con una variedad de expertos especializados para llegar a una solución a la medida de sus necesidades particulares.
Aunque podría parecer costoso involucrar a tantos expertos muy bien remunerados en esa planificación, las sinergias que obtiene la familia casi siempre superan con creces el tiempo y el costo adicionales que asume al principio.
El ámbito de estos expertos sigue evolucionando en esta dirección, a medida que los profesionales aprenden a trabajar juntos en el mejor interés de las familias a las que sirven.
Mientras el péndulo sigue moviéndose en esta dirección, hace poco almorcé con un colega, y después tuve una especie de momento de “¡ajá!”.
Y no tuvo mucho que ver con el hecho de que acababa de comer la sopa más cara que he probado en mi vida. (Sí, estaba deliciosa.)
Todo está disponible; todo es asequible
Un colega de un gran multi-family office (MFO) me había invitado a almorzar para conversar sobre las maneras en que yo podría ser un recurso para ellos y para las familias a las que sirven.
El título original de esta publicación era “Cuidado con las soluciones en busca de familias”, porque tenía en la cabeza la idea de “cuando tienes un martillo, todo parece un clavo”.
Pero el almuerzo con mi amigo del MFO me reveló otra versión del desafío, así que cambié el título a “Adaptar las soluciones a cada familia clienta”, porque nuestra conversación reveló un desafío distinto.
Escuché sobre clientes que podían pagar todas y cada una de las “soluciones” posibles, pero para quienes el “problema” por resolver aún no se había identificado con claridad.
También escuché sobre una firma que estaba en posición de ser el recurso para proveer o coordinar cada solución según se necesitara, pero que, a pesar de tener sus estantes repletos de cosas excelentes, no sabía bien por dónde empezar.
Gatear antes de caminar, caminar antes de correr
Mientras digería mi sopa y mi lubina, me quedó claro que tanto la oferta como la demanda de esta ecuación, a pesar de haberse conocido y decidido que encajaban bien, todavía estaban un poco perdidas a la hora de definir los primeros pasos.
Hay que admitir que estaba escuchando sobre algunos clientes potenciales relativamente nuevos de este MFO, lo que para mí siempre es el momento más interesante, porque hay mucho por descubrir.
Mi mente funciona con un ritmo mucho más lento que la de la mayoría (gracias, papá).
Mi consejo fue avanzar despacio, un paso a la vez.
Usted quiere salir corriendo con ello, pero debería caminar primero, y quizá incluso gatear antes de eso.
Tomarse primero el tiempo para conectar bien
Si esto le suena a algo que leyó aquí recientemente, felicitaciones por poner tanta atención.
Apenas la semana pasada, en Relationships Support Structure, What Supports Relationships, escribí:
“Si tiene el privilegio de trabajar con familias,
y quiere consolidar sus relaciones con ellas,
vale mucho la pena dedicar tiempo y esfuerzo
a una conexión más profunda con ellas”.
Reconozco que muchos asesores no sienten que tengan ese lujo de tiempo para construir esta conexión.
Mi sugerencia es encontrar el tiempo, porque normalmente vale la pena.
