Les vendeurs sophistiqués ne manquent pas
Le monde de l’entreprise familiale continue d’évoluer et de mûrir, et on a l’impression que l’offre est très en avance sur la demande dans la plupart des cas, ce qui n’est pas nécessairement une bonne chose.
Il n’y a vraiment pas de raison unique à cela, ni personne vers qui pointer un doigt accusateur; c’est simplement comme ça, semble-t-il.
Avec le temps et un peu d’effort, et un peu plus d’évolution et d’attention à ce qui convient à chaque famille cliente, cela commence déjà à changer, quoique très lentement.
Plongeons et examinons le problème que j’ai baptisé « des solutions en quête de familles ».
Le syndrome du « j’ai un marteau »
Dans sa version la plus simple, le problème vient du fait que beaucoup de fournisseurs de solutions n’ont pratiquement qu’une seule corde à leur arc.
Si je vais chez le barbier et que je lui demande si j’ai besoin d’une coupe de cheveux, à moins de m’y être fait couper les cheveux la veille, je peux déjà deviner la réponse que j’obtiendrai.
De même, si un leader familial qui sait qu’il doit faire « quelque chose » va voir un avocat, on lui proposera une solution juridique; s’il commence par un comptable, on lui proposera une solution comptable, et ainsi de suite.
Pour les cas familiaux les plus simples, tout cela est « bien assez bon ».
Pour les familles dont la situation est plus complexe, toutefois, c’est là que l’on peut se retrouver avec la queue qui remue le proverbial chien.
Un travail interdisciplinaire vers des solutions sur mesure
Je suis depuis longtemps partisan que les familles travaillent avec divers experts spécialisés afin d’en arriver à une solution sur mesure pour leurs besoins particuliers.
Même s’il peut sembler coûteux de faire participer autant d’experts grassement rémunérés à une telle planification, les synergies que la famille en retire dépassent presque toujours largement le temps et les coûts supplémentaires qu’elle assume au départ.
Le milieu de ces experts continue d’évoluer dans cette direction, à mesure que les professionnels apprennent à travailler ensemble dans l’intérêt supérieur des familles qu’ils servent.
Alors que le balancier continue d’aller dans cette direction, j’ai récemment dîné avec un collègue, après quoi j’ai eu une sorte de moment « eurêka ».
Et ça n’avait pas grand-chose à voir avec le fait que je venais de manger la soupe la plus chère de ma vie. (Oui, elle était délicieuse.)
Tout est offert; tout est abordable
Un collègue d’un grand bureau multifamilial (MFO) m’avait invité à dîner pour discuter des façons dont je pourrais être une ressource pour eux et pour les familles qu’ils servent.
Le titre original de ce billet était « Méfiez-vous des solutions en quête de familles », parce que j’avais en tête l’idée du « quand on a un marteau, tout ressemble à un clou ».
Mais le dîner avec mon ami du MFO m’a révélé une autre version du défi, alors j’ai remanié le titre en « Adapter les solutions à chaque famille cliente », parce que notre discussion a mis au jour un défi différent.
J’ai entendu parler de clients qui pouvaient se payer toutes les « solutions » possibles et imaginables, mais pour qui le « problème » à résoudre n’avait pas encore été clairement cerné.
J’ai aussi entendu parler d’une firme qui était en position d’être la ressource pour fournir ou coordonner chaque solution au besoin, mais qui, malgré des tablettes remplies d’excellentes choses, ne savait pas trop par où commencer.
Ramper avant de marcher, marcher avant de courir
En digérant ma soupe et mon bar, il m’est apparu clairement que l’offre et la demande dans cette équation, même si elles s’étaient rencontrées et avaient conclu qu’elles étaient faites pour s’entendre, étaient encore un peu perdues quant aux premières étapes.
Il faut dire que j’entendais parler de clients potentiels relativement nouveaux de ce MFO, ce qui est toujours pour moi la période la plus intéressante, parce qu’il y a tant à découvrir.
Mon esprit fonctionne selon un rythme beaucoup plus lent que celui de la plupart des gens (merci, papa).
Mon conseil a été d’avancer lentement, une étape à la fois.
Vous voulez foncer, mais vous devriez d’abord marcher, et peut-être même ramper avant cela.
Prendre d’abord le temps de bien créer le lien
Si cela vous rappelle quelque chose que vous avez lu ici récemment, bravo pour votre attention.
La semaine dernière à peine, dans Relationships Support Structure, What Supports Relationships, j’écrivais :
« Si vous avez le privilège de travailler avec des familles,
et que vous voulez consolider vos relations avec elles,
il vaut vraiment la peine de consacrer du temps et des efforts
à approfondir votre lien avec elles. »
Je reconnais que beaucoup de conseillers n’ont pas l’impression d’avoir ce luxe du temps pour bâtir ce lien.
Ma suggestion : trouvez le temps, parce que ça en vaut habituellement la peine.
