No todas las familias necesitan un “servicio completo”
En las últimas dos semanas hemos estado analizando cómo “conectar” con los miembros de las familias clientes y luego cómo hacer coincidir las soluciones que tenemos con estas familias.
Todo esto me hizo pensar en una de las preguntas más grandes que la gente suele hacerme cuando se entera del tipo de trabajo que hago.
Las preguntas llegan de distintas formas, pero por lo general se reducen a esto: “¿Quiénes SON estas familias que de verdad hacen todo esto de la gobernanza?”, junto con “¿dónde las encuentra?”.
Si detuviera a 100 personas al azar en la calle, probablemente no conocería a nadie de esas familias, y muy pocas tendrían siquiera una conexión personal con alguna.
Sin embargo, si mencionara los nombres de las familias que trabajan continuamente en su gobernanza, esos nombres serían reconocibles para la mayoría.
¿Somos “excepcionales”? ¿Siquiera queremos serlo?
No todas las familias están destinadas a ser excepcionales, y muchas tampoco se ven a sí mismas de esa manera.
Para algunas familias, el solo hecho de imaginarse así resulta antinatural e incluso aborrecible.
Sin embargo, con demasiada frecuencia, los profesionales que atienden a familias que han alcanzado cierto nivel de creación de riqueza empiezan a hacer suposiciones sobre lo que estas familias deberían hacer para preservar esa riqueza.
Las estrategias bien diseñadas para minimizar impuestos y mantener protegido el patrimonio financiero se han convertido en el punto de partida habitual para estas familias, porque existe toda una industria de profesionales dedicada a atender estos temas.
Siempre desconfío de las situaciones en las que la cola termina meneando al proverbial perro, y para mí el “perro” es la familia.
Prefiero ayudar a la familia a descubrir qué la hace excepcional y luego planificar maneras de hacer crecer y preservar eso.
Una vez que la familia ha fijado esas prioridades, entonces sí, por supuesto, involucremos a los profesionales para determinar las mejores estrategias que ayuden a lograrlo.
Muchas variedades y versiones, y maneras de avanzar
Algunas familias tendrán una empresa en operación que desean preservar, y su enfoque podría ser encontrar maneras de asegurar que siga evolucionando y prosperando junto con la economía, sin dejar de pertenecer a la familia.
Otras quizá hayan tenido un evento de liquidez y ahora buscan nuevas oportunidades, ya sea mediante la inversión directa, la filantropía o ambas, y la incorporación de la nueva generación de su familia a esos proyectos ocupará el centro del escenario.
Otras más pueden estar buscando maneras de recrear el espíritu emprendedor y crear un “banco familiar” que permita a sus descendientes y a todo su capital humano prosperar a su manera.
Hay muchísimas posibilidades, y el camino elegido variará de una familia a otra.
Ninguna es igual = todas SON excepcionales
Y como no hay dos familias iguales, cada una es potencialmente excepcional por derecho propio.
Con demasiada frecuencia, como asesores, queremos demostrar lo inteligentes que somos y nos apresuramos a poner a la familia en marcha con nuestro proyecto favorito para ella, y ahí es donde podemos estar haciéndole un flaco favor, al apresurarla a actuar.
Una familia es un sistema con muchas piezas en movimiento, y toma tiempo involucrar debidamente a todas esas personas, hasta el punto de que incluso entiendan y crean que puede haber un “proyecto familiar” que surja de los recursos financieros creados por la o las generaciones anteriores de su familia.
El trabajo sobre visión, misión y valores
Algunos colegas que lean esto asentirán con la cabeza y estarán de acuerdo en que ayudar a la familia a identificar sus valores y luego definir una visión y una misión son excelentes primeros pasos, y en muchos sentidos estoy de acuerdo con ellos.
Lo que yo propongo es más trabajo básico de conexión antes de esos proyectos específicos, que luego se vuelven más claros con el tiempo.
El trabajo de descubrimiento con estas familias puede tomar meses antes de reconocer por dónde deberíamos realmente empezar a cocrear juntos un proyecto familiar.
Sí, los valores tienen que salir a la luz en algún momento, normalmente al principio. Pero luego la misión y la visión deben considerarse con cuidado en el contexto de dónde está la familia ahora y cuál es su capacidad para dar juntos sus primeros pasos de nuevas maneras.
Un proceso iterativo, más viaje que destino
Estamos hablando de un recorrido familiar conjunto a lo largo de las próximas décadas, así que no debería haber prisa por completar el plan en días o semanas.
Debería ser un proceso iterativo; más un viaje que un destino.
