Podcast Let’s Talk Family Enterprise – Episodio 50 | Wealth 3.0

Hola, y bienvenidos a otro episodio del podcast Let’s Talk Family Enterprise. Soy Steve Legler. Me entusiasma ser su conductor una vez más. Este es el episodio 50. Así que estamos haciendo algo un poco más especial para la ocasión. Hay un libro nuevo que acaba de salir en los últimos dos meses, llamado Wealth 3.0: The Future of Family Wealth Advising, y ha causado bastante revuelo.

El libro tiene tres autores, y los tres han sido mis invitados en episodios anteriores, así que no son desconocidos para nuestra audiencia. Son los episodios 11, 29 y 45, para quienes estén tomando notas. Es un placer y un privilegio volver a recibir en el programa a Jim Grubman, Dennis Jaffe y Kristen Keffeler. Y si están viendo esto, notarán que también estamos haciendo por primera vez una versión en video del podcast. Kristen, Jim, Dennis, gracias a los tres por acompañarnos hoy. Bienvenidos de nuevo al podcast Let’s Talk Family Enterprise. Gracias.

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Gracias por recibirnos, Steve.

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Sí, absolutamente. Gracias a ti, Steve. Es un honor estar aquí para el número 50.

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Entonces quiero empezar con… cuando abrí el libro, que recibí hace como un mes, empecé a leer todos los testimonios del principio y empecé a subrayar algunas cosas, porque quiero preparar el terreno para explicar qué es este libro, aunque sea con unos cuantos. “Este libro es una lectura obligada para todas las partes que intervienen en el servicio a las familias. Es una evaluación perspicaz de la asesoría patrimonial familiar y una mirada provocadora hacia el futuro”. “Por fin, un llamado a hacer crecer nuestra industria y a ser más positivos y basados en la investigación. Debemos valorar lo que ya se ha construido y seguir evolucionando como una verdadera…”. Aquí hay uno bueno de otro invitado anterior: “Una elucidación perspicaz y convincente de dónde ha estado el campo de la asesoría patrimonial familiar y por qué, y, más importante aún, hacia dónde tiene que ir”. Así que estas son solo algunas de las cosas que me llamaron la atención y por qué me entusiasmaba que saliera el libro, porque llevaba un tiempo escuchando que iba a salir. ¿Por qué este libro, por qué ahora y por qué ustedes tres?

Vaya punto de partida, está bastante fuerte. Tal vez yo empiece

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originalmente, para ustedes, hace años, hace casi exactamente cuatro años, en 2019, en el RendezVous del Purposeful Planning Institute, cuando respondí a la petición de John A. Warnick de hacer una mirada hacia atrás y hacia adelante sobre el campo. Y eso me hizo empezar a pensar, en un contexto histórico, sobre dónde está y hacia dónde no solo va el campo, sino hacia dónde quizá necesita ir, y creo que esa fue la diferencia. No era solo un resumen o la extensión de unas cuantas cosas pequeñas. Realmente sentía que estábamos en un punto de inflexión. Así que con esa conferencia magistral, y luego ampliándola en los cuatro años desde entonces, y teniendo a colegas y colaboradores maravillosos como Dennis y Kristen, decidimos básicamente unir nuestras voces y juntar nuestras ideas para realmente plantear lo que usted está comentando: una visión bastante audaz del futuro. Lo es

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y yo no… adelante… yo diría que los tres nos unimos y representamos distintas generaciones, distintos géneros, distintas experiencias profesionales, y sentimos que eso era necesario para abarcar el alcance de lo que queríamos hacer. Y creo que todos hemos crecido junto con el campo y estamos muy entusiasmados. Creemos que es muy significativo. Realmente ha tenido un gran impacto, pero también tiene, digamos, unos lamentables, yo diría, malos hábitos que se fueron formando, y, y sentimos que sería útil señalarlos, no de manera negativa, sino de una manera que diga: así es como podemos avanzar y esto es lo que, lo que realmente queremos hacer y ver para que el campo crezca, de ser una práctica de cierto número de personas, por así decirlo, a algo que también necesita desarrollar el conocimiento, atraer a gente joven, dar continuidad al campo, definir exactamente qué es y qué no es. Y realmente sentimos que había una, una misión en términos de desarrollo que a todos nos apasiona. Kristen.

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Sí. Entonces, Dennis, tú, tú tocaste uno de los puntos que creo que, ya saben, la pregunta de Steve fue algo así como: ¿por qué nosotros, por qué ahora? Y creo que nosotros… Los tres tenemos una manera muy, digamos, sinérgica de pensar el trabajo con clientes y de abordar nuestro trabajo con clientes, y lo abordamos desde tres facetas distintas y, y con distintas formaciones académicas. Así que hay un, hay una especie de conjunto amplio de habilidades que tiene mucha sinergia, creo, entre los tres. Y creo que para responder a su pregunta de por qué ahora, ahí… Creo que lo que nosotros… en última instancia, lo que Jim captó en 2019, y lo que vimos al dar un paso atrás y mirar las tendencias, no lo creamos nosotros; es lo que está pasando, ¿verdad? O sea, no es que tengamos la visión de crear una nueva versión de los asesores y de cómo trabajan con los clientes; es que esto, estos cambios ya estaban en el ambiente, en marcha y sucediendo desde hace unos ocho años más o menos, ¿verdad? Se pueden empezar a ver indicios de esto, y luego libros, artículos y modelos de práctica, por lo menos desde mediados de la década de 2010. Así que, en realidad, lo que hicimos fue definir y nombrar algo que ya tiene, ya saben, un pie en el campo, y luego empezar a invitar a una visión colectiva sobre cómo perseguir esto activamente. Entonces, ¿por qué ahora? Creo que es porque la industria ya está dando un giro. Y nosotros solo le pusimos nombre y le dimos cierta estructura.

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Entonces, cuando describía lo que estaba pasando en el campo, originalmente en la conferencia magistral, miraba hacia atrás al contexto histórico de dónde venimos. Pero cuando empecé a mirar hacia el futuro, me di cuenta de que, en cierto modo, casi se podría pensar que teníamos una historia, un relato, o una imagen, como la de un rompecabezas, de lo que se había construido y con lo que todos en el campo habíamos estado conviviendo. Pero algunas de esas piezas no encajaban del todo. Algunas de esas piezas tal vez tenían desventajas. Y cuando empecé a pensar hacia dónde necesita ir el campo y cómo podría empezar a verse una nueva imagen, me di cuenta de que había una verdadera oportunidad de describir algo que uniera muchos de los hilos que estamos desarrollando. Y así, en los cuatro años desde la conferencia original, conversé con Dennis y Kristen y, al empezar a trabajar en el libro, decidimos articular cómo podría verse la nueva imagen, y el hecho de que en realidad tenía una integración bastante coherente de distintos elementos que, al juntarlos todos, formaban una nueva visión notable.

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Entonces, entonces mencionaron que, ya saben, algunas cosas, tal vez teníamos algunos malos hábitos, como dijeron antes, y ahora le dieron una mirada nueva y vieron algunas cosas que tal vez, tal vez estaban desgastadas y había que eliminar. Y mientras tanto, iban llegando cosas nuevas que había que integrar. ¿Es una evaluación justa del desafío que vieron?

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Yo diría que esto, esto es muy… no es un campo, es un hilo conductor, una manera de trabajar para ayudar a las familias. Proviene de varios campos, y no tenemos experiencia con lo que significa tener un campo de campos. No la tenemos. Tendemos a ver los campos como algo separado: tienes esto, tienes la contabilidad, tienes el derecho, tienes la planificación patrimonial, y lo que estamos viendo es que hay un núcleo común y una manera de trabajar juntos que es más que la suma de las partes. Y cada uno de nosotros viene de campos y experiencias diferentes. Así que lo que intentamos hacer es crear una, una integración, y al hacerlo, algunas cosas no encajaban, algunas cosas no parecían correctas, y otras parecían ser algo que necesitamos recordar y sobre lo cual construir. Así que, al, al mirar el conjunto y ver, ya saben, hacia dónde iba y cómo se está integrando, vimos algunas oportunidades, y quisimos tratar de darle una mirada nueva y también presentar una especie de perspectiva integrada que realmente reúna este nuevo campo, sea lo que sea, en lugar de simplemente… no es solo una acumulación de un montón de acciones y prácticas. Y, y de perspectivas diferentes. Sino algo que realmente lleve a alguna parte.

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Creo que el punto de Dennis es importante para subrayar esta idea de integración de la disciplina de disciplinas. Y, ya sabe, el Ultra High Net Worth Institute es la primera organización que realmente creó un modelo, el modelo de los 10 dominios del patrimonio familiar, que, que capta esa integración, o la naturaleza integral de la disciplina de disciplinas, y de una manera que… y puedo decirlo porque yo no participé en su creación como lo hicieron Jim y Dennis, pero creo que es bastante brillante, porque uno mira este modelo de los 10 dominios del patrimonio y dice: bueno, sí, claro, ¿verdad? Es la simplicidad del otro lado de la complejidad: uno lo mira y simplemente tiene sentido, pero en realidad se trata de algo bastante complejo que no habíamos visto de, de forma organizada antes. Y otro punto que quiero señalar, Steve: usted dijo, ya sabe, que hay que deshacerse de algunos viejos hábitos y crear algo nuevo, y creo que el modelo de los 10 dominios, y realmente ver cómo nos convertimos en una disciplina de disciplinas, es parte de lo nuevo. Y creo que un elemento muy importante en ese sentido, que ha surgido a partir de este trabajo, es cómo, cómo nosotros como campo, y me incluyo en este, en este grupo, históricamente nos hemos apoyado mucho en, en métodos para intentar motivar a los clientes que, en primer lugar, probablemente no son eficaces, ¿verdad?: métodos basados en el miedo, del tipo “esto es lo malo que va a pasar si no me contrata y hace este trabajo”. Así que eso es dañino, y aún más problemático, creo, es que hemos basado gran parte de ese miedo, hemos alimentado ese miedo con lo que hemos llamado investigación: “la investigación dice que…”. Pero, pero se ha demostrado que la investigación detrás de esas estadísticas no se realizó bien y, y o, sí, simplemente no hay nada sólido detrás. Y entonces creo que ese es otro elemento realmente importante cuando pensamos en qué estamos dejando atrás al pasar de la era en la que hemos estado a lo que viene: la necesidad de soltar esa muleta de decir “bueno, miren, las familias van a fracasar porque lo dice la investigación”, y entrar en una era en la que empecemos a diseñar investigaciones que podamos citar de manera confiable, algo que hoy no tenemos.

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Entonces quiero tocar, ya sabe, el hecho de que usted habla del campo y de definir qué es el campo. Y el subtítulo de su libro es The Future of Family Wealth Advising (el futuro de la asesoría patrimonial familiar), y este pódcast lo presenta Family Enterprise Canada, para las personas que tienen la designación Family Enterprise Advisor; esa es nuestra audiencia principal. Y todo el campo de la empresa familiar, siempre me pareció un poco raro, porque, ya sabe, antes se hablaba de “family business” y luego se habló de “family enterprise” para tener un término más abarcador. Y ahora la asesoría patrimonial familiar parece casi una subespecialidad. No todas las familias llegan a ser familias con patrimonio gracias a una empresa familiar, sobre todo hoy en día. Hay cada vez más familias que tienen mucho patrimonio, pero nunca tuvieron una empresa. Piense nada más en los artistas, las celebridades del deporte e incluso los multimillonarios de la tecnología, ¿verdad? Tienen problemas. Y entonces, en el libro, uno, uno de los momentos reveladores para mí fue ver cuánto de lo que se apoya el ámbito de la asesoría patrimonial familiar viene de la empresa familiar. Así que, ¿puede ayudarnos a entender qué había, por qué, por qué ya no es suficiente y cómo necesitamos evolucionar todos, sobre todo ahora que atendemos a familias que son, ante todo, familias con patrimonio?

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Bueno, permítame, permítame decir, porque yo estuve presente en esa historia, cuando, cuando un grupo de personas de distintas disciplinas se reunió, gente del derecho, de la contabilidad, de las ciencias del comportamiento, de la psicología y de los negocios. Y todos nos reunimos y dijimos: debería existir un campo, nadie está estudiando la empresa familiar. Y lo que pasó, que es afortunado pero también tiene una desventaja, es que las escuelas de negocios lo adoptaron. Así que, al principio, teníamos más o menos una idea. Está la familia, que es un, que es un sistema social en sí mismo, y eso es muy importante: cría a los hijos y es un pilar fundamental de la sociedad. Y está la empresa, que es otro pilar, y tradicionalmente están separadas. Y lo que pasó en el campo es que las escuelas de negocios lo adoptaron, así que “familiar” se convirtió en un modificador de la empresa, como si la familia fuera un tipo de empresa, lo cual es cierto, pero deja fuera a las familias que son simplemente familias con patrimonio. Y entonces empezamos a ver que no se trata solo de la empresa familiar, sino de las familias y, y la empresa, y cómo funcionan juntas, dos instituciones distintas: la familia es una institución, las empresas son, son una institución, y, y el patrimonio es una capacidad, y nos preguntamos cómo estas, cómo funcionan juntas. Así que creo que estamos adoptando una perspectiva más amplia. Más abarcadora. Y realmente, toda familia tiene patrimonio. Puede tener un poco, una cantidad media o una cantidad enorme, pero el patrimonio es una característica de todas las familias, y lo que, lo que hacemos en este campo es decir que, cuando uno tiene una gran cantidad de patrimonio, más de, de lo que espera, eso agrega complicaciones y, y desafíos para su propia vida y para la vida de sus hijos y nietos. Y entonces eso, eso es en lo que se ha convertido el campo. No es un campo de negocios. Es, es realmente un campo de expresión familiar.

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Y creo, como usted vio en el libro, Steve, que la idea es que la asesoría patrimonial familiar ha sido una especie de hermana pobre de la asesoría de empresas familiares, anidada dentro de ella… y cada vez que alguien sacaba el tema, la gente decía: ah, sí, bueno, eso está incluido en la empresa familiar, y eso cubre el patrimonio y todo lo demás. Pero ha tenido dos impactos importantes en particular. Uno es que no ha habido suficiente investigación, estudio y práctica dedicados únicamente a los temas del patrimonio familiar. Y el segundo es que no hay tantos profesionales que realmente entiendan y puedan hacer consultoría y ayudar a las familias en torno a factores, temas y asuntos relacionados con el patrimonio, en comparación con las actividades de la empresa familiar. Ya sabe, para, para quienes estamos en el campo y realmente nos especializamos en muchos aspectos del patrimonio familiar, nos preguntan cosas como: ¿cómo se hace la divulgación sobre el patrimonio, y las relaciones? ¿Cuáles son los problemas entre hermanos que surgen con el patrimonio familiar, cuando puede haber un hermano que es bastante rico, pero los otros hermanos no lo son, ni los padres, y, ya sabe, las dinámicas que surgen? Cuando se habla de temas familiares, a menudo en un contexto de empresa familiar, la conversación se desliza rápidamente, casi magnéticamente, hacia: ah, sí, y cuando trabaja con su tío en la empresa, ya sabe, las complejidades de la remuneración familiar en la empresa. Hablemos de eso. Para muchas familias, o esos temas no son relevantes o tienen otros asuntos relacionados únicamente con el patrimonio. Y esos siempre han quedado en un segundo plano, y nosotros realmente los traemos al frente y decimos que existe un campo de asesoría patrimonial familiar que necesita ser reconocido y sostenerse por sí mismo. Y lo más importante, necesita educación, capacitación, organización profesional e investigación que examinen esos temas en detalle.

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Y esos pequeños pilares que pusimos, organizamos el libro en torno a ellos: ¿cómo se desarrolla un campo profesional con cada uno de esos componentes? Perdón, Kristen.

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Sí, no, me alegra que haya anclado ese, ese punto, Dennis. Y creo que, cuando, cuando pienso en la audiencia de Family Enterprise Canada, creo que el punto de Jim es realmente importante. El punto que usted plantea, Steve, sobre esto de, digamos, la empresa familiar frente al patrimonio familiar, y quiero simplemente precisar más la idea de que una, de que una familia puede ser una familia propietaria de una empresa y aun así necesitar consultoría patrimonial familiar, ¿verdad? No significa que ahora sean dos cosas distintas y diferentes y que haya que dejar de ser dueño de una empresa para estar en la categoría del patrimonio familiar. Que haya que, digamos, liquidarla para que ahora podamos apoyar y asesorar en patrimonio familiar. Es, como dijo Dennis, está, está el sistema familiar y está el sistema de la empresa. Y luego el patrimonio es, es otro elemento en todo esto. Las familias que tienen empresas, siempre que esas empresas tengan un éxito relativo, también necesitan recibir apoyo en el ámbito del patrimonio familiar. Bueno, ¿cómo encuentra cada miembro de la familia su propia identidad? ¿Cómo, cómo se están integrando? ¿Cómo desarrollan habilidades básicas de finanzas personales y, con el tiempo, habilidades de nivel 201 y 301 para poder entender el lenguaje de los fideicomisos y cómo, ya sabe, todo lo que sabemos que las familias necesitan desarrollar y que en realidad está fuera del ámbito de la empresa, pero que las familias empresarias aun así tienen que lograr?

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Entonces, una de las cosas en el programa Family Enterprise Advisor, una de las primeras cosas que aprendimos, es que la familia es el cliente, para distinguirlo de que la empresa sea el cliente. Y todavía nos enfocamos sobre todo en familias que siguen siendo dueñas de una empresa o que lo fueron hasta hace poco. Así que estos campos se superponen mucho y están relacionados, y no hay un “bueno, ahora ya no necesita esto, ahora necesita aquello”. Es decir, una de las analogías que se me ocurrió es que es algo así como los dentistas y los ortodoncistas: tal vez todos todavía necesitan esto, pero en algún momento, ya sabe, bueno, tal vez estas personas necesitan un ortodoncista y tal vez otras no. Así que hay una especie de… y hacer algo para intentar aclarar los campos o las diferencias entre ellos. Y supongo que tratar de hacer avanzar esta especialidad en particular es uno de los puntos que ustedes querían dejar en claro

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sabe, en cierto modo podemos distinguir tres cosas diferentes que a menudo se confunden. Hay actividades, hay cuestiones relativas a un campo, y luego hay cuestiones de una industria. Sabe, en el mundo de las empresas familiares hay toda una industria de cosas que se hacen en torno a las firmas profesionales, los multi family offices, los single family offices, el lado de la prestación de servicios: esa es la industria de la consultoría para familias con patrimonio. Están las actividades que se hacen: cómo realizar una reunión familiar, cómo entender esto, la educación financiera, ese tipo de cosas. Y lo que ha faltado es una especie de integración y organización de las actividades relacionadas con el patrimonio que no sean solo actividades de la industria, sino las actividades de un campo organizado, de un campo profesional con una base de conocimientos, una base de habilidades, un conjunto de competencias, credenciales. Y vimos la necesidad de juntar todos esos hilos y decir que en realidad hay suficiente aquí para crear un campo de asesoría patrimonial familiar, y ¿cómo sería eso? ¿Cómo lo haríamos? ¿Cuáles serían algunos de los aspectos importantes de su desarrollo? ¿Cómo se vería en la práctica? Volvemos a la práctica, que pierde algunas de las fallas que la asesoría patrimonial familiar había sabido señalar muy bien. Así que era momento de llenar realmente esa zona intermedia entre la industria y las diversas actividades, y de crear de verdad un campo con una identidad clara.

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Y es un campo extraño, creo, porque es un campo en el que el boleto de entrada es tener un campo de origen. Así que uno llega formado como psicólogo, como coach, como consultor de gestión, como planificador financiero, como banquero, y tiene un campo profesional, ¿no?, como abogado, y luego llega y dice: pero estoy tratando con los asuntos más amplios de la familia, que se cruzan con varias competencias diferentes. Así que hay un campo de origen, pero luego hay un campo de práctica. Por ejemplo, las reuniones familiares están en el centro de todo, de todo el trabajo que hacen todos los distintos asesores. Y sin embargo, ¿adónde se va para aprender las mejores prácticas y la técnica para hacer una buena reunión familiar? Es algo así como: bueno, si eres un buen abogado, sabes cómo hacer una reunión familiar, o aprendes a hacerla, y eso no ocurre por ósmosis. Así que lo que estamos tratando de hacer es definir las habilidades genéricas que conforman este campo emergente, que provienen de todos los distintos campos de origen individuales y que, sin embargo, convergen en un conjunto de habilidades y un conjunto de prácticas que tienen que ver con ayudar a una familia no solo a gestionar el aumento del patrimonio, sino las implicaciones del patrimonio, los distintos elementos del patrimonio y las diferentes consecuencias y actividades que tener patrimonio implica para una unidad familiar extendida.

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Creo que lo que acaba de decir es un gran ejemplo, Dennis, de la diferencia entre una actividad y una competencia, una competencia como parte de un campo. Las reuniones familiares: en la certificación FAA ustedes hablan de, sabe, repasan algunos de los fundamentos de las reuniones familiares, hablan de ello, pero en una conferencia en la que estuvimos todos la semana pasada, lo escuché hablar, Steve, sobre la idea de, sabe, recibir la llamada de un tipo camino a una reunión familiar, que dice: “Entonces, ¿qué se supone que debo hacer? ¿Cómo hago esto?”. Así que está la actividad que promovemos, que es importante, de la comunicación familiar y las reuniones familiares. Pero en lo que nos estamos enfocando es en cómo desarrollar una competencia para hacer una reunión familiar y manejar la complejidad con una variedad de clientes, de los más fáciles a los más difíciles. Y la base de conocimientos y la base de habilidades para hacer reuniones familiares en realidad forman parte de ser miembro de un campo y de entender la dinámica familiar. La gobernanza, sabe, la educación, los fideicomisos y la educación de los beneficiarios: realmente se necesita entender múltiples ámbitos para ser competente en la actividad de dirigir una reunión familiar, y esa es una parte central de la asesoría patrimonial familiar

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y como alguien que ha hablado con mucha gente que tiene la designación FDA, y que sabe que no todos quieren dirigir reuniones familiares, y que no todos pueden ni todos lo hacen bien, pero todos escuchamos historias de esas personas que piensan: “Bueno, ya obtuve mi FDA, así que ahora puedo ir a hacer esto”. Y sabe, algunos sí pueden, pero no es exactamente tan fácil como a menudo parece. Así que, si esta riqueza 3.0 puede ayudar a dar una dirección y más capacitación y más credenciales sobre qué tengo que hacer para ser un miembro pleno del campo que realiza estas actividades, entonces, quiero decir, estoy totalmente a favor. Y creo que la mayoría de las personas que escuchan estos podcasts y que verán este estarán de acuerdo en que esto es, es parte del paso hacia adelante. Y esa es una de las cosas que me encantaron del libro: toda la última parte pinta, de alguna manera, un panorama de hacia dónde podríamos ir, hacia dónde deberíamos ir. Y entonces me pregunto qué tan divertido fue, o qué tan desafiante fue, para ustedes tres, imaginar eso y luego armarlo de manera coherente. Muchas

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conversaciones sobre eso.

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Sí, creo que, quiero decir, este es uno de los lugares, uno de los muchos lugares en los que me siento súper afortunada de estar en el caldo de ideas con él y con Dennis, eh, sabe, cuando pienso en cómo surgió gran parte de ese pensamiento y en cómo cada uno contribuyó a la, como, visión del futuro, y en cómo, como, tener ideas sobre cómo hacemos esto, y cómo encontramos el equilibrio entre pintar una visión de lo que es posible y las preguntas que necesitamos hacernos, y no ser prescriptivos, no decir que sabemos exactamente cómo debería ser, porque eso, nosotros, no creo que pensemos que sabemos exactamente cómo debería ser. Creo que realmente es el libro, y una de mis secciones favoritas en la última parte del libro es la, la sección con todas las preguntas sobre, como, cuestionar los supuestos que tenemos, y cómo, como, cómo sería la investigación si estuviéramos haciendo preguntas distintas. Y creo que, entonces, supongo que no sé exactamente cómo responder a su pregunta, aparte de decir que haber estado en el, el caldo de ideas es como una experiencia bastante mágica, aunque a veces caótica, mientras seguimos tratando de descubrir colectivamente cómo crear algo que realmente pueda ser una hoja de ruta útil, sabiendo que hay complicaciones para, para muchos campos, como, sabe, hay algunos límites reales para los abogados y las personas que ejercen como psicólogos, no solo personas con formación en psicología, sino que ejercen como psicólogos, pero la, algunos de los límites que tienen simplemente por las normas éticas de sus profesiones.

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En cierto modo, podría imaginar que lo que planteamos en el libro es algo así como los planos de un arquitecto, o un mapa, una hoja de ruta de lo que se podría construir. Pero sabe, cuando uno de verdad se pone a construir algo, descubre: bueno, esto hay que ajustarlo aquí, o en realidad necesitamos una pieza aquí. Lo habíamos previsto, o lo que sea. Así que estamos proponiendo esta visión del futuro de la asesoría patrimonial familiar, con las áreas y los componentes que probablemente se necesitarán, las preguntas que habrá que responder. Tal vez la posibilidad de cómo podrían ser algunas de esas respuestas, pero lo que realmente pretendíamos, el debate Munk, era un impulso para empezar a juntar los hilos y, en cierto modo, unir al campo para empezar a construir algunas de estas cosas, y estamos muy entusiasmados con la respuesta que hemos recibido, de las personas que quieren decir: “Me gustaría ser parte de eso”. Sabe, ha habido personas que han dado un paso al frente para decir: “En realidad, habíamos pensado en hacer investigación en esa área. Quizás querríamos, de alguna manera, quizás querríamos una parte de ese aspecto”. Hemos tenido organizaciones tras bambalinas con las que estamos empezando a hablar de planes de estudio, credenciales, colaboraciones entre organizaciones que nunca antes habían colaborado. Se ha convertido en un verdadero grito de guerra y un verdadero punto de encuentro para, para integrar muchas cosas que, de nuevo, ya estaban en marcha o en las que la gente estaba pensando, pero que necesitaban la hoja de ruta.

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Entonces quiero, usted menciona a lo que yo iba a llegar, que era como la parte del libro que hace un llamado a la acción. Y parece que la gente ha escuchado ese llamado a la acción. Y esa acción ya está empezando, y no puedo evitar notar la versión meta de esto: trabajamos con familias y no podemos llegar con la respuesta. Tenemos que ayudarlas a encontrar su respuesta. Y luego encontrar una manera… ustedes están tratando de, en cierto modo, simplemente liderar, porque cualquier respuesta que sea sostenible para este campo, para esta industria, para todos nosotros, realmente depende de la aceptación de todos y de que todos cocreen.

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Estoy totalmente de acuerdo con eso, Steve, y creo que uno de los, ya sabe, uno de los cambios importantes en esto es lo que usted acaba de nombrar: todos podemos haber desarrollado habilidades y experiencia que aportar a nuestro trabajo con los clientes y, ojalá, tenemos cosas únicas, una perspectiva que podemos aportar para ayudar a guiarlos. Y parte de, ya sabe, hay una serie de habilidades de práctica avanzada que estamos promoviendo y que forman parte de un plan de estudios básico, que cada disciplina debería tener en alguna medida: la capacidad de dirigir preguntas de tipo coaching, conversaciones de tipo coaching, en las que no se trata solo de nosotros en nuestro rol de asesores expertos, sino de nuestra capacidad de estar con humildad en la conversación, confiando en que el cliente y la familia cliente tienen un conocimiento y una sabiduría esenciales, y que cuanto más podamos iluminarlos y ayudarlos a reconocer su propia capacidad, más podrán involucrarse en este trabajo desde un lugar de propósito y de una confianza cada vez mayor. Y luego podemos aportar nuestras habilidades y nuestra experiencia para ayudar a guiar eso, pero realmente cambia las reglas del juego de la relación entre cliente y asesor. Y, según mi experiencia vivida, es mucho más divertido y agradable, y el esfuerzo como asesor es menor, porque el cliente asume más. Y requiere, requiere cierta confianza para soltar, ya sabe, el escudo de la experiencia y estar realmente en una conversación que permita al cliente dar un paso al frente con su propia sabiduría y capacidad. Y para lograrlo, tenemos que tener la habilidad de invitarlo a hacerlo.

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Y creo que uno de los temas clave que recorre todo el libro es el hecho de que los clientes llegan a nosotros con cierta ansiedad, no solo sobre qué hacer, sino por sus preocupaciones sobre su familia, sus hijos, el futuro de su patrimonio, el futuro de su empresa. Y cuando uno está ansioso, quiere que alguien haga algo al respecto. Quiere actuar de inmediato. Y lo que tratamos de enseñar es que los asesores pueden ser un poco, un poco diferentes en la forma de manejar la ansiedad, diciendo: sí, usted está ansioso, pero no tiene que apresurarse a hacer algo, no tiene que controlarlo todo. No tiene que, ya sabe, construir el futuro a partir de sus temores. Puede dar un paso atrás y crear un futuro basado en lo que está haciendo bien, en lo que es positivo y en lo que quiere crear. Eso es un poco más que solo arreglar las cosas y hacer que su familia esté más cómoda a corto plazo. Y entonces creo que, ya sabe, se trata de manejar la ansiedad y no simplemente apresurarse a resolver el problema y hacer algo, sino realmente ayudar a las familias a dar un pequeño paso atrás, buscar aprender más sobre lo que es posible, considerar más, escuchar más y todo más.

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Ah, sí, y vaya, sí, y hay mucha gente, mucha gente que se ha estado ganando muy bien la vida vendiendo estas soluciones de Wealth 2.0 basadas en el miedo, y no van a dejar de hacerlo fácilmente. Y parte de lo que he estado diciendo a la gente cuando hablo de hacia dónde va el sector y de cómo está girando muy lentamente es que necesitamos que algunas de estas personas mayores que han estado blandiendo su martillo, todos hombres, que algunos de ellos se vayan retirando por edad, y luego que las personas más nuevas y más jóvenes que llegan vean las cosas de manera más democrática, como familia, como un “nosotros” en lugar de un “yo”. Y en lo que es posible, en lugar de lo que va a salir mal. Y creo que ya estamos bien encaminados en eso. Y todavía nos queda un largo camino por recorrer.

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Pero permítame corregir algo que acaba de decir y que me preocupa. Hablamos de Wealth 2.0 como una fuerza positiva que nos despertó al significado más amplio de la riqueza. Así que los problemas, la ansiedad y las soluciones basadas en el miedo no surgieron de Wealth 2.0. Surgieron de la manera en que la gente lo aplicó, o lo aplicó mal. Y ese es también uno de los problemas: Wealth 2.0 tiene una perspectiva maravillosa al ver la riqueza de manera más amplia, al considerar la riqueza no financiera, al ver a las familias trabajando juntas, pero los profesionales empezaron a enfatizar las partes negativas: no quiere perder, va a perder su dinero. No quiere malcriar a sus hijos. No quiere, ya sabe, crear… que su familia colapse. Y la ansiedad abrumó el mensaje positivo. El mensaje positivo proviene de Wealth 2.0, pero quedó abrumado. Por eso vemos Wealth 3.0 como una nueva manera de ir más allá de la negatividad y de los enfoques basados en el miedo.

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Creo que un gran ejemplo de eso tiene que ver con el ámbito legal y el tema de los fideicomisos. En 2.0 surgieron y se construyeron muchas cosas que eran aspiracionales. Quiero decir, ya sabe, recuerde a John A. hablando de fideicomisos con propósito, de la importancia de las relaciones entre fiduciario y beneficiario, de educar al beneficiario, muchas cosas, de hecho, que formaban parte de Wealth 2.0, que eran maravillosas y que todavía usamos. Era la forma de ejecutarlas en la práctica, y eso tanto del lado de los profesionales como, otra vez, como se dijo, del lado del cliente ansioso. Cuando alguien decía: “No creo que sea tan buena idea. No quiero decirles a mis hijos que van a recibir un fideicomiso, porque eso los va a desmotivar. Busquemos la manera de crear el fideicomiso. No les cuente nada. Y, ya sabe, dejemos que crezcan, entre comillas, como clase media, y así les irá bien. Y luego, cuando descubran más adelante que hay dinero, simplemente estarán felices”. Y nosotros

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ya sabemos que tienen dinero. Y usted está negando la realidad de que ellos saben que hay mucho dinero y saben que usted evita hablar de eso, así que, por respeto a usted, ellos también lo evitan. Así que ambos van trabajando a ciegas, sin estar realmente en contacto el uno con el otro.

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Y luego, a veces, persiguen fines contrarios. Y después, como usted dice, ya sabe, el asesor, el abogado o alguien dice: “Ah, puedo armarle eso. Redactemos el fideicomiso. Usted es el cliente, así que haré lo que usted diga”. Y, ya sabe, las cosas se hacen. A veces bien y a veces no. De lo que hablamos en Wealth 3.0 es de conversaciones diferentes entre abogados y clientes, en las que los abogados podrían tratar de mostrar que reconocen las preocupaciones, los riesgos que la G1 puede sentir al crear fideicomisos, pero en lugar de validarlos diciendo: “Bueno, sí, ya sabe, déjeme contarle sobre sus cláusulas de protección”, dirían: “Bueno, ya sabe, entiendo su preocupación, pero hay maneras no solo de redactar el fideicomiso y asegurarse de que todo esté bien. Lo que estamos descubriendo es que informar a las personas, preparar a sus hijos y nietos para ser buenos beneficiarios, en realidad hará que todo salga mejor que si les oculta el dinero y no se puede hablar de eso”. Así que enseñar las competencias para ese tipo de conversaciones y cambiar lo que sucede en torno al tema central del fideicomiso. Ese es un gran ejemplo de un enfoque 3.0 frente a un enfoque 2.0.

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Y yo agregaría una capa a eso y daría otro ejemplo específico que creo, ya sabe, cuando pensamos en cómo apoyar a las familias y ayudarlas a desarrollar competencias para poder tener estas conversaciones, recibir información y estar juntas en esa conversación… También estamos hablando de ampliar la mirada sobre qué educación es importante, ¿verdad? Así que, si piensa en los miembros de la familia y en lo que necesitan, la generación emergente, los cónyuges, ya sabe, los miembros de la familia en el ecosistema, ¿qué necesitan para tener éxito al integrar la riqueza en su vida? Sin duda necesitan habilidades de finanzas personales y habilidades financieras más avanzadas. Pero, históricamente, más o menos hemos terminado la conversación sobre educación ahí, como… ya sabe, ¿cada cuánto tengo

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que hacer eso yo también? Claro.

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Y es que muy a menudo las familias dicen: bueno, ¿cuándo empezamos la educación financiera?, porque eso va a ser la clave para tener éxito con esto, ¿verdad? Y, y realmente la mirada tiene que ser más amplia, porque las habilidades financieras son importantes. Pero son… y la capacidad de, por ejemplo, buscar la propia identidad y entender la propia relación con el dinero y la riqueza, y cómo el dinero y la riqueza afectan las relaciones con las personas… Hay un alcance de educación mucho más amplio que es necesario para que las personas integren esto de manera efectiva en su vida. Y creo que eso es, eso también es un aporte de la versión 3.0: realmente abrir esa apertura.

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Esa idea de: bueno, tenemos que lograr que tengan, digamos, educación financiera, y con eso se marca esa casilla y todo estará bien… Espero que podamos desechar esa idea y pasar a entender que hay mucho más en juego para las familias. Y usted me hace pensar en la idea de que, ya sabe, mencioné que en nuestro programa hablábamos de la familia como el cliente, pero la familia no es una entidad única. La familia está compuesta por varias personas. Y entonces creo que lo que también plantea Wealth 3.0 es reconocer que todas esas personas que forman parte de la familia tienen que ser parte de esto. No son solo partes interesadas; realmente tienen que ser consideradas como individuos, y está ese florecimiento individual. Si una familia tiene mucha riqueza financiera, eso le da la oportunidad de tener un impacto positivo en más personas de la familia. Pero la mayoría de las familias no necesariamente lo ven así. Entonces, ¿esto va a ayudar a los asesores a hacer más de eso,

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mientras usted dice, usted dice que la familia tiene que trabajar en conjunto? Eso no es algo que se declara, es una habilidad que los miembros de la familia tienen que aprender, y al igual que la confianza mutua, no es un sentimiento. Es algo que se desarrolla; así que las familias necesitan desarrollar la confianza. Necesitan desarrollar habilidades para trabajar juntas, desarrollar habilidades de resolución de conflictos y de manejo de las diferencias, porque una familia es una es una comunidad que necesita operar y gobernarse con esas habilidades, y eso es lo que este campo tiene que enseñar, no solo cómo leer una hoja de cálculo y cómo, ya sabe, más o menos, ya sabe, revisar un estado financiero, sino sino mucho más, muchas más habilidades interpersonales.

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Y, Steve, en su rol y en el FDA, creo que aquí es donde las cosas se ponen concretas. Porque puedo imaginar fácilmente a asesores, abogados y otras personas que escuchan este pódcast diciendo: sí, pero supongamos que mi cliente no quiere hacer eso. Y ya sabe, por lo general él es mi cliente, así que en ese punto estamos estancados. ¿Qué voy a hacer? ¿Tratar de disuadirlo? Él va a decir: bueno, ¿sabe qué?, voy a buscar un asesor que haga lo que yo quiero, y uno pierde el negocio. Así que creo que en el libro, como usted sabrá, uno de los capítulos principales trata sobre la práctica. Y damos muchos ejemplos, casi como escenarios de clientes y juegos de rol sobre cómo podría tener que desarrollarse una conversación. Y realmente quisimos, de manera explícita, que eso fuera una parte clave del libro. Cómo sacar a relucir en un cliente, no discutiendo con él, contradiciéndolo o tratando de decirle lo que tiene que hacer, sino mediante cosas como la indagación apreciativa, el proceso de descubrimiento positivo y algunas otras técnicas que realmente muestran empatía hacia las inquietudes del cliente que impulsan su deseo de decir “no, no quiero contarle sobre eso”… Y sacar a relucir esas cosas y trabajarlas de otra manera, usando algunas habilidades nuevas, que le permitan a la persona sentirse comprendida, pero que también permitan que la conversación avance hacia: ¿podemos ampliar esto para incluir a su esposa, a sus hijos, ya sabe, a más personas, a otras ramas? Asesores, van a necesitar el “cómo” para lo que a veces es una conversación difícil.

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Pueden ser conversaciones muy difíciles. Y lo que suelo decir es que las familias, si se las deja por su cuenta, a menudo no empiezan esas conversaciones importantes, y creo que ahí es donde todos nosotros, del campo que sea, nosotros, ya sabe, tenemos que encontrar maneras de ayudarlas a hacerlo mejor. De la manera que sea. Sí, absolutamente.

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Creo que, ya sabe, de nuevo, volviendo a, a no solo la idea la idea de las habilidades de práctica avanzada, que son formas en que los asesores pueden interactuar con los clientes de manera más eficaz… Creo también que los asesores deben estar en estas conversaciones y tener agilidad para, de algún modo, darle la vuelta a la conversación; esto encaja en el en el área, creo, de las habilidades de práctica avanzada, pero en realidad se trata de cuáles son las habilidades, las habilidades de comunicación, las habilidades de comunicación muy eficaces que que los asesores pueden desarrollar para poder escuchar, validar lo que oyen de un cliente y aun así invitarlo a algo nuevo. Entonces, ya sabe, una manera sencilla de hacerlo es poder decir: escucho que está muy nervioso por iniciar esta comunicación o por empezar a pensar en compartir información con su familia; esos miedos son esos miedos son válidos, es decir, es cierto que se siente así. Es tangible. Sí. Eso no significa que eso eso tenga que ser el resultado. ¿Está abierto a escuchar algunas ideas sobre cómo podríamos hacer esto de una manera que pudiera, ya sabe, ayudar a que la conversación avance sin despertarle ese miedo, o algo así? Sí, hay una forma de volvernos hábiles, como asesores, mejorando realmente nuestras habilidades de comunicación, para que podamos seguir siendo siendo eficaces al hacer evolucionar esa conversación, y no simplemente tomar lo que los clientes presentan al pie de la letra y decir: bueno, tengo que atender eso porque dijeron que tienen miedo, así que veamos cómo hacer que no tengan miedo poniendo en marcha un proceso, un fideicomiso o lo que sea.

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Mucho de esto tiene que ver con ser mucho más flexible y mucho más curioso, y no simplemente reaccionar. El cliente dice: oh, necesito esto, y uno dice: ah, ya sé, tuve otro cliente que tenía eso y esto es lo que le di, así que le daré la misma solución. Requiere mucha más reflexión y una comprensión mucho mayor de las complejidades del sistema. Y me gusta pensar que las personas en Canadá, o principalmente en Canadá, que ya pasaron por el programa FDA ya tienen algo de esto, así que pensaría que la mayoría de las personas que que son el público principal de este pódcast ya están, de algún modo, convencidas de antemano. Y me encanta que hable de habilidades avanzadas, porque sé que la organización siempre está tratando de averiguar qué otro tipo de cosas podemos enseñar, porque muchas personas salen del programa MBA y dicen: eso fue genial, quiero más, ¿qué más tienen para mí? Así que si esto puede ayudar a impulsar más de eso y a hacer avanzar todo el campo, creo que es maravilloso. Esto ha sido fascinante y, lamentablemente, tenemos que empezar a cerrar. Siempre terminamos con un par de peticiones finales. Pero como todos ya han estado aquí antes, quiero darles un pequeño giro. Normalmente pedimos una recomendación de libro, pero pensé: pidamos ahora un autor o alguien a quien los miembros de nuestra audiencia quieran seguir, porque en el mundo no solo hay libros. Hay, hay otros pódcasts, hay personas en otras redes sociales. ¿A quién podrían recomendarnos para empezar a seguir y leer sus libros o suscribirnos a sus boletines, personas que que nos ayuden a avanzar hacia la mentalidad de la riqueza 3.0?

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Voy a nombrar a alguien a quien citamos en el libro, alguien cuya cuya obra y cuya perspectiva en general, incluida una actividad que mencioné, todos respetamos: Daniel Kahneman. Y no hace mucho estaba leyendo su libro más reciente, Noise, sobre las formas en que la variabilidad entra en juego en los distintos juicios. Es una continuación de Thinking, Fast and Slow, pero cada vez que uno lee a Daniel Kahneman, se vuelve más humilde. Nos hace darnos cuenta de que debemos tener cuidado con lo que creemos, con lo que pensamos que sabemos, con cómo vemos las cosas, y es un gran freno para no aferrarse demasiado a la narrativa o la historia que uno tiene. Y en particular, hay algunas cosas recientes en las que ha interactuado con alguien, otro investigador del campo, que tiene casi una visión opuesta sobre la investigación o sobre un tema en particular. Y en una demostración maravillosa, hicieron lo que Daniel Kahneman y otros llamaron colaboración adversarial, en la que se reúne a personas que aparentemente tienen puntos de vista opuestos, y de ahí se forja un entendimiento común que hace avanzar todo. Así que realmente animaría a la gente a echarle un vistazo.

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Gracias, Tim. Me encanta. Kristin.

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Bueno, yo yo voy a ir por un tipo de pensadora similar. Realmente pienso en Angela Duckworth, que obviamente es muy conocida por su investigación sobre la determinación (grit). Su investigación original trata en realidad sobre la formación del carácter, y tiene un blog que se llama… creo que el blog también se llama Character Lab, pero su laboratorio en Penn se llama Character Lab. Y si buscan Character Lab y se suscriben a sus consejos semanales, ella ella misma escribe, y también otros investigadores del campo escriben, consejos semanales para padres y educadores sobre formas clave de desarrollar el carácter en los jóvenes y los adultos emergentes. Y siempre son rápidos de leer. Son fáciles de entender. Están, están basados en la investigación, y creo que es una excelente manera de acceder a una amplia red de científicos sociales que están pensando en el desarrollo de las fortalezas y los rasgos de carácter.

53:10
Genial. Dennis,

53:11
yo yo intervendría para hablar de las etapas de la vida, porque otra cosa que nos interesa mucho es cómo las distintas etapas de la vida, y en particular las vidas más largas que vivimos ahora, afectan a las familias. Y del lado de los más jóvenes, Madeline Levine ha escrito algunos libros sobre los adultos jóvenes y los desafíos que enfrentan con la riqueza, y escribió The Price of Privilege, que es maravilloso. Y luego, del lado de los mayores, empieza a haber algunos comentarios interesantes, pero yo sugeriría el libro de Arthur Brooks sobre las personas mayores, que ofrece una perspectiva sobre qué es lo que uno obtiene al envejecer, aparte de deteriorarse. ¿Qué es lo que desarrolla una persona mayor? El tipo de pensamiento que es realmente útil y positivo y que tiene que ver con la madurez, tanto del lado de los más jóvenes como de los mayores.

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From Strength to Strength, sí,

54:19
lo estoy leyendo ahora mismo. Así que pondremos enlaces a todos estos recursos, y esta pregunta funcionó incluso mejor de lo que esperaba. Así que gracias a todos. Ahora pasemos a… normalmente, lo último que pedimos es un consejo de asesor a asesor, y quiero hacerlo un poco más específico y hablar de la riqueza 3.0. ¿Cuál es un paso o una idea para nuestros oyentes: qué podemos hacer para empezar a adoptar más una mentalidad y una práctica de riqueza 3.0? Kristin, ¿puede empezar usted?

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Sí, eh, entonces una… creo que una práctica muy tangible, una habilidad del arte del oficio, que un asesor puede integrar hoy mismo. Ya sabe, creo que en general todos somos bastante hábiles y conscientes del poder de pintar un propósito y una visión para el futuro, ¿verdad? Como: ¿cómo se ve el florecimiento de su familia dentro de 10 años? Y una de las habilidades de práctica avanzada 3.0 que creo que puede ser muy eficaz para que la adopten los asesores es hacer ese trabajo de visión y luego preguntarle al cliente, a quien esté sentado en la sala: ¿qué capacidades, qué fortalezas tiene hoy con las que ya puede ver esto en acción? Como: ¿qué puede usar ya hoy que, como sabe, le ayudará a llegar ahí, qué capacidad tiene, en lugar de siempre ponerlo allá lejos en el futuro como algo hacia lo que estamos construyendo? Probablemente ya está haciendo cosas hoy que le ayudan a llegar ahí. Pongámosles nombre. Así que esa es mi habilidad 3.0 explicada. Gracias

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a usted. Sí, hacerles saber que ya van en camino y que no está tan lejos como pensaban. Dennis,

56:08
yo diría que un asesor o una asesora necesita revisar sus supuestos. Las cosas que considera fundamentos de su trabajo, y preguntarse: ¿esto es realmente útil? ¿Es realmente algo en lo que puedo confiar? ¿Necesito verlo de otra manera? Y en el libro presentamos todo tipo de ejemplos de eso, pero sigo descubriendo que, cuando le hago una pregunta a una familia, me enfoco en algo o preparo el orden del día de una reunión, hay supuestos detrás, y creo que los asesores necesitan revisar sus supuestos, porque podrían descubrir que necesitan pensar de manera distinta, en algunos sentidos, sobre algunas de las cosas que hacen automáticamente, porque las han hecho

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durante décadas. Y entonces, cuestionemos un poco nuestros supuestos y luego seamos un poco más flexibles. Jim.

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Creo que, al enfrentar cualquier cosa nueva, cualquier nuevo paradigma, cualquier nueva habilidad de la que no estamos seguros, cualquier nueva idea, es muy fácil saltar a “bueno, eso sería difícil” o “eso tiene sus desafíos, no estoy seguro de cómo implementarlo en mi sistema”, o lo que sea. Y he descubierto que cambiar eso de una manera sencilla pero poderosa realmente ayuda. Que es, en lugar de decir “bueno, ¿cuál es el desafío?” o “eso tiene un problema”, ser curioso y decir: ¿qué se necesitaría? ¿Qué se necesitaría para saber cómo decir eso? ¿Qué se necesitaría para poder tener una conversación distinta con un cliente? Y cuando simplemente se recuerda que quizá no sabe lo que se va a necesitar, pero que tal vez alguien más lo sabe, o que tal vez usted puede averiguarlo, eso crea posibilidades. Y creo que, si todos avanzamos juntos en esa dirección, vamos a construir un gran campo.

58:23
Excelente. Esto ha sido maravilloso y les agradezco a todos. Kristin, Dennis, Jim, gracias por ser nuestros invitados. Una vez más, esto ha sido genial; no puedo esperar a que esté disponible y forme parte de los episodios que tenemos para nuestros oyentes. Gracias. Bueno,

58:41
muchas gracias, Steve, por invitarnos y por ser un líder en Canadá en este tema. Queremos que esto se difunda lo más posible, y sin duda usted es una persona muy importante para lograrlo.

58:56
Y por ser un líder y realmente ayudarnos, en distintos momentos, a formular nuestro propio pensamiento. Gracias. Sí.

59:06
Episodio. Sí,

59:07
y que vengan 50 más. Queridos oyentes, si todavía no se han suscrito, por favor háganlo para asegurarse de no perderse nunca ninguno de estos episodios mensuales. Y gracias de nuevo por acompañarnos. Soy Steve Legler. Hasta la próxima,