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Poner a prueba la resonancia de mi mensaje
Hace poco regresé de una gira rápida por la zona de Toronto, junto con algunos nuevos socios de negocios.
Nos reunimos con varias personas que ya conozco desde hace tiempo, además de algunas caras nuevas.
Como hace poco alineé mis servicios para clientes de empresas familiares con un grupo de profesionales con ideas afines, hicimos una pequeña “gira de presentación” para explicar nuestra metodología y nuestra oferta a posibles colaboradores.
Estas visitas me permitieron repetir uno de mis mensajes favoritos en varias ocasiones, ante un público variado, lo que me ayudó a medir su resonancia.
Me alegra decir que la mayoría de la gente realmente lo entendió, así que lo abordaré aquí una vez más, con un nuevo giro.
Lamentablemente, esta nueva idea no será una panacea, pero espero que estimule la reflexión entre los lectores, que siempre es uno de mis objetivos aquí.
Lograr que los clientes se den cuenta de que nos necesitan
Hace mucho que entiendo que el tipo de recursos y servicios de los que podrían beneficiarse las familias emprendedoras no es necesariamente muy evidente, ni siquiera para las familias que enfrentan los desafíos que enfrentan.
Trabajar con miembros de la familia o ser copropietarios de activos presenta algunos desafíos importantes pero previsibles, pero las propias familias suelen considerarse únicas.
Por supuesto, cada familia es única, pero eso no significa que no haya otras familias que hayan enfrentado y superado con éxito desafíos similares a los suyos.
La forma en que lo he explicado es decir que, si bien hay una enorme necesidad de lo que hacemos, eso no se traduce de forma limpia ni ordenada en una demanda similar de estos servicios.
Ese mensaje, el de que hay una gran necesidad, pero no necesariamente una gran demanda, fue el que repetí en cada reunión.
La mayoría asintió con la cabeza, como yo esperaba.
Las grandes farmacéuticas parecen tenerlo resuelto
Cualquiera que vea televisión, sobre todo programas de Estados Unidos, conoce bien la multitud de comerciales de medicamentos con los que se bombardea constantemente a los espectadores.
Las farmacéuticas gastan millones en desarrollar productos que resuelven una afección que padece mucha gente.
Pero para que esas personas compren su producto, los clientes finales necesitan enterarse de la existencia de esta solución mágica, para que luego puedan ir a ver a su médico y pedirla.
Por supuesto, no siempre fue así, pero parece ser bastante común ahora, así que creo que podemos concluir que debe estar funcionando.
En lugar de enfocarse en empujar su producto a través de la comunidad médica (cosa que seguramente también siguen haciendo), generan conocimiento a través de sus comerciales para, en cambio, jalar la demanda a través de los usuarios finales.
“Pregunte a sus asesores sobre la gobernanza familiar”
Así que, aunque todos conocemos frases como “Pregúntele a su médico sobre Blekthrypligo”, por alguna razón un “Pregunte a sus asesores sobre la gobernanza familiar” similar no suena tan prometedor.
Sin embargo, este campo sigue evolucionando y todavía tiene mucho espacio para crecer.
Hay muchos actores de diversas profesiones que atienden e interactúan con familias todos los días.
Estas personas pueden ver y detectar problemas que enfrenta cada familia, aunque quizá no estén en condiciones de trabajar con la familia para resolver esas necesidades.
Nuestra esperanza es que, una vez que otros profesionales conozcan nuestra oferta y nuestra capacidad de convertirnos en recursos complementarios adicionales para sus clientes familiares, se hagan las presentaciones necesarias.
Convertir la oferta en demanda, una familia a la vez
Esto requiere que estos otros profesionales tengan una mentalidad de abundancia y no teman incorporar a especialistas externos con habilidades complementarias.
No diría que esta actitud sea predominante ni siquiera generalizada todavía, pero sí se siente que vamos en esa dirección.
En algunos campos, sobre todo en la gestión de patrimonio financiero, parece avanzar un poco más rápido.
La colaboración en este ámbito sigue siendo un desafío, pero se está avanzando.
Con el tiempo, y con cada vez más personas concentradas en servir a las familias y no solo a sus empresas, podemos tener un mayor impacto.
No todas las familias necesitan este tipo de recursos todo el tiempo, pero a medida que se acerca una transición generacional, la complejidad aumenta y las soluciones “estructurales” a menudo son insuficientes para manejar los problemas “de relación”.
Las familias no suelen manejar bien estos desafíos por su cuenta.
Pero buscar orientación y ayuda no tiene por qué ser un desafío.
