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Mettre à l’épreuve la résonance de mon message
Je reviens tout juste d’une courte tournée dans la région de Toronto, en compagnie de quelques nouveaux partenaires d’affaires.
Nous avons rencontré plusieurs personnes que je connais déjà depuis un certain temps, ainsi que quelques nouveaux visages.
Comme j’ai récemment arrimé mes services aux clients en entreprise familiale à ceux d’un groupe de professionnels qui partagent ma vision, nous avons fait une petite « tournée de présentation » pour expliquer notre méthodologie et notre offre à des collaborateurs potentiels.
Ces visites m’ont permis de répéter l’un de mes messages préférés à plusieurs reprises, devant un auditoire varié, ce qui m’a aidé à évaluer sa résonance.
Je suis heureux de dire que la plupart des gens l’ont vraiment compris, alors je vais l’aborder ici encore une fois, avec une nouvelle touche.
Malheureusement, cette nouvelle idée ne sera pas une panacée, mais j’espère qu’elle suscitera la réflexion chez les lecteurs, ce qui est toujours l’un de mes objectifs ici.
Amener les clients à comprendre qu’ils ont besoin de nous
Je sais depuis longtemps que le type de ressources et de services dont les familles entrepreneuriales pourraient bénéficier n’est pas nécessairement très évident, même pour les familles qui font face aux défis qui sont les leurs.
Travailler avec des membres de sa famille ou être copropriétaires d’actifs présente des défis importants, mais prévisibles, et pourtant les familles se considèrent généralement comme uniques.
Bien sûr, chaque famille est unique, mais cela ne veut pas dire qu’il n’existe pas d’autres familles qui ont affronté et surmonté avec succès des défis semblables aux leurs.
La façon dont je l’explique, c’est de dire que même s’il existe un énorme besoin pour ce que nous faisons, cela ne se traduit pas proprement ni simplement par une demande équivalente pour ces services.
Ce message, celui selon lequel il y a un grand besoin, mais pas nécessairement une énorme demande, est celui que j’ai répété à chaque rencontre.
La plupart des gens ont hoché la tête en signe d’accord, comme je m’y attendais.
Les grandes pharmaceutiques semblent avoir tout compris
Quiconque regarde la télé, surtout des émissions américaines, connaît bien la multitude de publicités pharmaceutiques dont les téléspectateurs sont constamment bombardés.
Les sociétés pharmaceutiques dépensent des millions pour mettre au point des produits qui traitent une affection dont souffrent beaucoup de gens.
Mais pour amener ces gens à acheter leur produit, les clients finaux doivent apprendre l’existence de cette solution magique, afin de pouvoir ensuite aller voir leur médecin et la lui demander.
Bien sûr, ça n’a pas toujours été ainsi, mais cela semble assez répandu aujourd’hui, alors je pense qu’on peut conclure que ça doit fonctionner.
Plutôt que de se concentrer sur la poussée de leur produit par l’intermédiaire du milieu médical (ce qu’elles continuent sûrement de faire aussi), elles suscitent la notoriété grâce à leurs publicités pour plutôt tirer la demande par l’intermédiaire des utilisateurs finaux.
« Parlez de gouvernance familiale à vos conseillers »
Alors, même si nous connaissons tous des phrases comme « Parlez du Blekthrypligo à votre médecin », un équivalent comme « Parlez de gouvernance familiale à vos conseillers » ne semble pas, curieusement, aussi prometteur.
Ce domaine continue toutefois d’évoluer et a encore beaucoup de place pour croître.
De nombreux intervenants de diverses professions servent les familles et interagissent avec elles chaque jour.
Ces personnes peuvent voir et détecter les enjeux auxquels chaque famille fait face, même si elles ne sont pas nécessairement en mesure de travailler avec la famille pour répondre à ces besoins.
Notre espoir, c’est qu’une fois que d’autres professionnels connaîtront notre offre et notre capacité à devenir des ressources complémentaires supplémentaires pour leurs clients familiaux, les présentations nécessaires seront faites.
Transformer l’offre en demande, une famille à la fois
Cela exige de ces autres professionnels une mentalité d’abondance, et qu’ils ne craignent pas de faire appel à des spécialistes externes aux compétences complémentaires.
Je ne dirais pas que cette attitude est dominante ni même encore répandue, mais on sent bien que nous allons dans cette direction.
Dans certains domaines, notamment la gestion de patrimoine financier, cela semble avancer un peu plus vite.
La collaboration dans ce domaine demeure un défi, mais des progrès se font.
Avec le temps, et avec de plus en plus de gens qui se concentrent sur le service aux familles et pas seulement à leurs entreprises, nous pouvons avoir un plus grand impact.
Ce n’est pas toutes les familles qui ont besoin de ce genre de ressources en tout temps, mais à l’approche d’une transition générationnelle, la complexité augmente et les solutions « structurelles » sont souvent insuffisantes pour gérer les enjeux « relationnels ».
Les familles ne gèrent généralement pas bien ces défis par elles-mêmes.
Mais demander des conseils et de l’aide n’a pas à être un défi.
