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El progreso continúa; queda más trabajo por hacer
Durante la última década, el ecosistema de quienes atienden a las familias emprendedoras ha seguido evolucionando.
Entré en este campo en 2013, siguiendo un llamado a trabajar con familias que surgió mientras avanzaba en el programa Family Enterprise Advisor.
A pesar de la evolución positiva, siguen existiendo muchos desafíos importantes, con más profesionales que nunca tratando de superarlos.
Esta semana veremos algunos de ellos, tratando de aportar algo de claridad y, ojalá, de impulsar un poco las cosas.
Profundizaremos en cinco áreas que anoté durante conversaciones con colegas en las últimas semanas.
Mucha necesidad, relativamente poca demanda
Este es un desafío que mencioné por primera vez hace más de una década, en ¿Le gustaría ver el menú o el libro de recetas?
Esa publicación concluía con: “La necesidad es enorme, aunque todavía no se haya manifestado como una demanda enorme. Nadie puede ‘acaparar el mercado’, pero podemos ayudar a que crezca la demanda si seguimos difundiendo el mensaje”.
Desde que escribí esas líneas, he continuado mis esfuerzos por difundir el mensaje, y muchos otros se han unido a mí.
Desearía que hubiera más evidencia de mejora, pero en general, las necesidades de muchas familias emprendedoras de apoyo en el lado familiar de sus transiciones generacionales siguen sin atenderse.
Cada vez más de estas familias están pidiendo ayuda y orientación, pero demasiadas siguen sin saber que existen profesionales para atenderlas.
El tema del “otro 99%”
Cada vez está más claro que el mayor progreso se está dando en la cima de la pirámide de la riqueza, donde hay más en juego y las necesidades complejas de las familias exigen una planificación más sofisticada.
Cuando los asesores se encuentran con familias que quieren apoyo, pero que están en algún punto por debajo del nivel más alto del espectro de riqueza, a menudo escuchamos lamentos sobre lo difícil que es atender a esas familias de manera económica.
Este trabajo es complejo, y los profesionales bien capacitados y con experiencia no son baratos.
Encontrar formas de atender a estas familias sigue siendo un desafío, y hoy no veo ninguna solución sencilla.
Vea La Fórmula 1 y el trabajo con las familias del 1%.
Asesores que se asocian: 1 + 1 = 5
Un desafío relacionado puede entrar en juego en algún punto entre los niveles de riqueza que hemos mencionado.
Mientras que algunas familias pueden pagar cualquier apoyo que llegaran a necesitar sin pensarlo dos veces, y otras tienen dificultades para justificar la inversión incluso en un solo profesional que apoye la parte familiar de su transición generacional, sigue habiendo una amplia franja de familias en medio.
Convertir su necesidad en demanda requiere equipararla con una oferta adecuada de profesionales que las atiendan, e incluso un asesor estrella tendrá dificultades para cubrir todas las necesidades de una familia.
Pero cada una de las veces que me he asociado con otro profesional al servicio de una familia, los resultados confirman mi ecuación favorita, 1 + 1 = 5; es decir, un equipo de dos asesores dará cinco veces los resultados de un solo profesional.
Asesoría multidisciplinaria: bailar bien juntos
Y una vez más, al pasar de un punto al siguiente, hay una transición interesante.
Que dos asesores se asocien es muchísimo mejor, pero solo cuando saben trabajar juntos.
Todo el mundo predica los “equipos multidisciplinarios” y la “colaboración con otros asesores”.
Todos dicen que lo hacen, y algunos incluso se esfuerzan mucho por hacerlo. Pero es realmente, realmente difícil hacerlo bien.
Algunos clientes también se resisten a pagar para que un grupo de profesionales pase tiempo junto, sin reconocer que seguramente les ahorrará dinero a largo plazo porque el trabajo se hará bien.
El precio justo… o tal vez no
Y una vez más logré crear una transición interesante, hablando de dinero y honorarios profesionales.
Hace un par de semanas tuve conversaciones con dos colegas respetados y con experiencia, y hablamos de lo que cobramos a los clientes y de cómo estructuramos nuestros encargos.
Un día supe de un amigo que no acepta ningún encargo por debajo de un anticipo mensual de cinco cifras, y al día siguiente otro me contó que cobra una tarifa por hora de menos de la mitad de lo que yo suelo cobrar.
En resumen, estamos por todas partes, y eso aumenta la dificultad para los clientes que buscan apoyo.
Un rango de honorarios es natural, por supuesto, pero sigue siendo otro elemento que las familias deben evaluar y considerar.
Difundir el evangelio, poco a poco
Nuestro ecosistema sigue evolucionando y el evangelio se está difundiendo, gracias a cada vez más expertos.
Vea Difundir el evangelio: permítame contar las formas
Queda mucho por hacer. ¡Muchas manos aligeran el trabajo!
