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Les progrès se poursuivent, mais il reste du travail
Au cours de la dernière décennie, l’écosystème de ceux qui servent les familles entrepreneuriales a continué d’évoluer.
Je suis entré dans le domaine en 2013, après avoir ressenti l’appel de travailler avec les familles pendant mon parcours dans le programme Family Enterprise Advisor.
Malgré cette évolution positive, de nombreux défis importants demeurent, et plus de professionnels que jamais s’efforcent de les surmonter.
Cette semaine, nous allons en examiner quelques-uns, en essayant d’apporter un peu de clarté et, je l’espère, de faire avancer les choses.
Nous allons explorer cinq aspects que j’ai notés lors de discussions avec des collègues au cours des dernières semaines.
Beaucoup de besoins, relativement peu de demande
C’est un défi que j’ai mentionné pour la première fois il y a plus de dix ans, dans Voulez-vous voir le menu ou le livre de recettes?
Ce billet se terminait ainsi : « Le besoin est immense, même s’il ne s’est pas encore traduit par une demande immense. Personne ne peut “accaparer le marché”, mais nous pouvons aider à faire croître la demande en continuant de répandre le message. »
Depuis que j’ai écrit ces lignes, j’ai poursuivi mes efforts pour répandre le message, et beaucoup d’autres se sont joints à moi.
J’aimerais qu’il y ait davantage de signes d’amélioration, mais dans l’ensemble, les besoins de nombreuses familles entrepreneuriales en matière de soutien pour le volet familial de leurs transitions générationnelles continuent de ne pas être comblés.
De plus en plus de ces familles réclament de l’aide et des conseils, mais trop d’entre elles ignorent encore qu’il existe des professionnels pour les servir.
La question des « autres 99 % »
Il devient clair que c’est au sommet de la pyramide de la richesse qu’on fait le plus de progrès, là où les enjeux sont plus grands et où les besoins complexes des familles exigent une planification plus poussée.
Quand des conseillers rencontrent des familles qui veulent du soutien, mais que ces familles se situent quelque part sous le niveau supérieur de l’éventail de la richesse, on entend souvent des lamentations sur la difficulté de servir ces familles de façon économique.
Ce travail est complexe, et les professionnels bien formés et expérimentés ne sont pas bon marché.
Trouver des façons de servir ces familles demeure un défi, et je ne vois aucune solution simple aujourd’hui.
Voir La Formule 1 et le travail avec les familles du 1 %.
Des conseillers qui font équipe : 1 + 1 = 5
Un défi connexe peut entrer en jeu quelque part entre les niveaux de richesse que nous avons abordés.
Si certaines familles peuvent se payer tout le soutien dont elles pourraient avoir besoin sans même y penser, et que d’autres ont du mal à justifier l’investissement ne serait-ce que dans un seul professionnel pour soutenir le volet familial de leur transition générationnelle, il reste une vaste gamme de familles entre les deux.
Transformer leur besoin en demande exige de le jumeler à une offre adéquate de professionnels pour les servir, et même un conseiller vedette aura du mal à répondre à tous les besoins d’une famille.
Mais chaque fois que j’ai fait équipe avec un autre professionnel au service d’une famille, les résultats ont confirmé mon équation préférée, 1 + 1 = 5; autrement dit, une équipe de deux conseillers donnera cinq fois les résultats d’un seul professionnel.
Le conseil multidisciplinaire : bien danser ensemble
Et encore une fois, en passant d’un point à l’autre, il y a une transition intéressante.
Deux conseillers qui font équipe, c’est beaucoup, beaucoup mieux, mais seulement quand ils savent travailler ensemble!
Tout le monde prône les « équipes multidisciplinaires » et la « collaboration avec d’autres conseillers ».
Tout le monde dit le faire, et certains font même de gros efforts pour y arriver. Mais c’est vraiment, vraiment difficile de bien le faire.
Certains clients refusent aussi de payer pour qu’un groupe de professionnels passe du temps ensemble, sans reconnaître que ça leur fera sûrement économiser à long terme, parce que le travail sera bien fait.
Le juste prix? Euh, peut-être pas
Et encore une fois, j’ai réussi à créer une transition intéressante, en parlant d’argent et d’honoraires professionnels.
Il y a quelques semaines, j’ai eu des conversations avec deux collègues respectés et expérimentés, et nous avons parlé de ce que nous facturons aux clients et de la façon dont nous structurons nos mandats.
Un jour, j’ai appris qu’un ami n’accepte aucun mandat en deçà d’une provision mensuelle à cinq chiffres, et le lendemain, un autre m’a confié qu’il facture un taux horaire inférieur à la moitié de ce que je demande habituellement.
Bref, nous sommes tous à des lieues les uns des autres, et ça ajoute à la difficulté pour les clients qui cherchent du soutien.
Une fourchette d’honoraires est naturelle, bien sûr, mais c’est un autre élément que les familles doivent évaluer et prendre en considération.
Répandre la bonne nouvelle, lentement
Notre écosystème continue d’évoluer, et la bonne nouvelle se répand, grâce à de plus en plus d’experts.
Voir Répandre la bonne nouvelle : laissez-moi compter les façons
Il reste beaucoup à faire. L’union fait la force!
