Cómo manejar la “pregunta del family office” de los clientes: cómo pueden responder los asesores con seguridad

Una de las preguntas que más estrés generan entre muchos asesores financieros cuando se la plantean sus clientes más acaudalados es: “¿Necesito un family office?” Cualquier indicio de que un cliente valioso siquiera esté considerando cambiarse puede generar ansiedad, incluso en los profesionales más experimentados. Responder con un simple “sí” puede dar la impresión de que usted no lo valora o, peor aún, de que está dispuesto a dejarlo ir. Pero decir “no” de la manera equivocada tampoco inspira mucha confianza.

¿Y si existiera una manera de hacer lo mejor para sus clientes familiares sin dejar de ser una parte esencial del equipo que les ayuda a lograr todo lo que buscan?

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La verdad es que la mayoría de las familias no necesita un family office, aunque a algunas quizás les guste el prestigio de decir que tienen uno. Las verdaderas preguntas para los asesores son

y:

Cuando los clientes ven que usted está genuinamente enfocado en sus intereses y actúa en consecuencia, por lo general le ven aún más valor a la relación.

En este punto, la curiosidad es clave. Hacer preguntas como “¿Me ayuda a entender qué es lo que le gustaría lograr para su familia?” abre la puerta. A menudo, los clientes no buscan una enorme estructura interna. Más bien, pueden sentirse abrumados por la complejidad, frustrados por asesorías desarticuladas o inseguros sobre cómo involucrar a la siguiente generación. Quieren que sus asesores trabajen juntos de manera más eficaz y desean mejores formas de involucrar a los miembros de la familia.

Ese deseo de “algo más” es válido y es una oportunidad. La solución que imaginan puede no ser la solución que realmente necesitan.

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Alternativas a un family office tradicional

Un single-family office (SFO) está diseñado para atender a una sola familia, que a menudo abarca varias ramas y generaciones. En la práctica, el umbral de patrimonio suele comenzar a partir de varios cientos de millones (alrededor de 500 millones de dólares), dado el costo de emplear a un equipo dedicado de profesionales.

Algunas familias habrán sido abordadas por multi-family offices (MFO), que buscan ofrecer servicios similares a los de un SFO con un nivel de patrimonio menor. Pero el término “family office” se ha vuelto de uso bastante laxo, y las ofertas varían enormemente. Muchas familias terminan compitiendo por atención o descubriendo que el apoyo prometido no corresponde del todo a la realidad.

Lo que la mayoría de las familias realmente busca cuando plantea la pregunta del family office no es un gran equipo de personal, sino una sofisticación y una coordinación relativamente mayores en la gestión de su patrimonio, adaptadas a su situación específica y disponibles cuando se necesitan. Requieren una gama de conocimientos especializados: gestión de inversiones, planificación fiscal, planificación patrimonial y sucesoria, filantropía, gobernanza familiar, educación y más.

Para muchas, la mejor respuesta no es construir un family office interno, sino crear una red de especialistas externos de confianza a quienes se pueda recurrir según se necesite. Este enfoque ofrece flexibilidad, escalabilidad y eficiencia en costos.

Los asesores que construyen alianzas de confianza pueden ofrecer muchos de los mismos beneficios y, al mismo tiempo, evitar los inconvenientes. Al colaborar con firmas complementarias, pueden cubrir gran parte de esa gama y, cada vez más, incluso los MFO buscan este tipo de alianzas para ampliar lo que pueden ofrecer.

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Su rol como arquitecto estratégico: alianzas para la escala, la sofisticación y la confianza

En el centro de toda relación de asesoría está la confianza, y si un cliente le pregunta sobre un family office, probablemente es porque ya confía profundamente en usted. Eso es una buena señal. Pero es importante reconocer que ningún asesor por sí solo puede cubrir todas las necesidades. En lugar de tratar de serlo todo, puede posicionarse como el arquitecto estratégico de su plan patrimonial. Puede ser el asesor que se asegura de que todas las piezas encajen.

El deseo de los clientes de mayor sofisticación no es una amenaza. Es una oportunidad para que usted asuma un rol todavía más central.

Construir estas alianzas le permite ofrecer lo que las familias quieren sin pretender ser todo lo que necesitan. En Blackwood colaboramos con regularidad con otros profesionales, sobre todo en áreas que van más allá de la experiencia financiera tradicional, como la gobernanza familiar y la participación intergeneracional. Como no vendemos productos financieros, nuestro trabajo está totalmente libre de conflictos de interés, y nuestro rol es potenciar, no reemplazar, el trabajo de los asesores existentes.

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Cuando ya se ha ganado la confianza de una familia, ampliar su rol para ayudarle a acceder a los conocimientos adecuados es una forma poderosa de volverse indispensable. Las familias aprecian que sus asesores reconozcan sus límites, pero que también tomen la iniciativa de conectarlas con soluciones. Al guiarlas hacia los socios adecuados, usted demuestra liderazgo, visión y cuidado.

La próxima vez que un cliente le pregunte “¿Necesito un family office?”, recuerde que no le está pidiendo dejarlo. Le está pidiendo que le ayude a pensar en grande sobre cómo gestionar su patrimonio. La única pregunta real es: ¿está usted listo para encontrarse con él ahí?