Gérer la « question du bureau familial (family office) » des clients : comment les conseillers peuvent répondre avec assurance

L’une des questions les plus stressantes que bien des conseillers financiers reçoivent de leurs clients plus fortunés est : « Ai-je besoin d’un bureau familial? » La moindre indication qu’un client précieux envisage même de changer peut créer de l’anxiété, même chez les professionnels les plus aguerris. Répondre par un simple « oui » peut donner l’impression que vous ne les appréciez pas, ou pire, que vous êtes prêt à les laisser partir. Mais dire « non » de la mauvaise façon risque aussi de ne pas inspirer beaucoup confiance.

Et s’il existait une façon de faire ce qui est le mieux pour vos clients familiaux tout en demeurant un membre essentiel de l’équipe qui les aide à réaliser tout ce qu’ils recherchent?

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La vérité, c’est que la plupart des familles n’ont pas besoin d’un bureau familial, même si certaines aiment peut-être le prestige de pouvoir dire qu’elles en ont un. Les vraies questions pour les conseillers sont

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Lorsque les clients voient que vous êtes sincèrement axé sur leurs intérêts et que vous agissez en conséquence, ils voient habituellement encore plus de valeur dans la relation.

À ce stade, la curiosité est essentielle. Poser des questions comme « Pouvez-vous m’aider à comprendre ce que vous aimeriez accomplir pour votre famille? » ouvre la porte. Souvent, les clients ne recherchent pas une immense structure interne. Ils se sentent plutôt dépassés par la complexité, frustrés par des conseils décousus ou incertains quant à la façon de mobiliser la génération suivante. Ils veulent que leurs conseillers travaillent ensemble plus efficacement et souhaitent de meilleures façons d’impliquer les membres de la famille.

Ce désir de « quelque chose de plus » est légitime et représente une occasion. La solution qu’ils imaginent n’est peut-être pas celle dont ils ont réellement besoin.

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Des solutions de rechange au bureau familial traditionnel

Un bureau familial unique (SFO) est conçu pour servir une seule famille, englobant souvent plusieurs branches et générations. En pratique, le seuil de patrimoine commence habituellement autour de quelques centaines de millions (environ 500 millions $), compte tenu du coût d’employer une équipe de professionnels dédiée.

Certaines familles auront été approchées par des bureaux multifamiliaux (MFO), qui visent à offrir des services semblables à ceux d’un SFO à un niveau de patrimoine moins élevé. Mais le terme « bureau familial » est devenu employé de façon assez libre, et les offres varient énormément. Bien des familles finissent par se disputer l’attention ou par découvrir que le soutien promis ne correspond pas tout à fait à la réalité.

Ce que la plupart des familles recherchent vraiment, lorsqu’elles soulèvent la question du bureau familial, ce n’est pas un personnel nombreux, mais une sophistication et une coordination relativement plus grandes dans la gestion de leur patrimoine, adaptées à leur situation particulière et offertes au moment où elles en ont besoin. Elles ont besoin d’un éventail d’expertises : gestion de placements, planification fiscale, planification successorale, philanthropie, gouvernance familiale, éducation, et plus encore.

Pour bon nombre d’entre elles, la meilleure réponse n’est pas de bâtir un bureau familial interne, mais de créer un réseau de spécialistes externes de confiance qu’on peut faire intervenir au besoin. Cette approche offre souplesse, évolutivité et rentabilité.

Les conseillers qui bâtissent des partenariats de confiance peuvent offrir bon nombre des mêmes avantages tout en évitant les écueils. En collaborant avec des firmes complémentaires, ils peuvent couvrir une grande partie de cet éventail, et de plus en plus, même les MFO recherchent de tels partenariats pour élargir ce qu’ils peuvent offrir.

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Votre rôle d’architecte stratégique : des partenariats pour l’envergure, la sophistication et la confiance

Au cœur de toute relation de conseil, il y a la confiance, et si un client vous pose des questions sur un bureau familial, c’est probablement parce qu’il vous fait déjà profondément confiance. C’est bon signe. Mais il est important de reconnaître qu’aucun conseiller ne peut à lui seul répondre à tous les besoins. Plutôt que d’essayer d’être tout, vous pouvez vous positionner comme l’architecte stratégique de leur plan patrimonial. Vous pouvez être le conseiller qui s’assure que toutes les pièces du casse-tête s’emboîtent.

Le désir des clients d’obtenir plus de sophistication n’est pas une menace. C’est une occasion pour vous d’assumer un rôle encore plus central.

Bâtir ces partenariats vous permet d’offrir ce que les familles veulent sans prétendre être tout ce dont elles ont besoin. Chez Blackwood, nous collaborons régulièrement avec d’autres professionnels, surtout dans des domaines qui débordent de l’expertise financière traditionnelle, comme la gouvernance familiale et l’engagement intergénérationnel. Comme nous ne vendons pas de produits financiers, notre travail est entièrement exempt de conflits d’intérêts, et notre rôle est d’enrichir, et non de remplacer, le travail des conseillers existants.

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Lorsque vous avez déjà gagné la confiance d’une famille, élargir votre rôle pour l’aider à accéder à la bonne expertise est une façon puissante de devenir indispensable. Les familles apprécient que leurs conseillers reconnaissent leurs limites, mais qu’ils prennent aussi l’initiative de les mettre en contact avec des solutions. En les orientant vers les bons partenaires, vous faites preuve de leadership, de prévoyance et de bienveillance.

La prochaine fois qu’un client vous demandera « Ai-je besoin d’un bureau familial? », rappelez-vous qu’il ne vous demande pas de vous quitter. Il vous demande de l’aider à voir plus grand dans la façon de gérer son patrimoine. La seule vraie question est : êtes-vous prêt à le rejoindre là?