Descubriendo el “Discovery”
La semana pasada fue muy interesante para mí, ya que tuve la oportunidad de aprender mucho, de manera concreta, sobre la “nueva” industria en la que TSI Heritage se está sumergiendo.
Puse la palabra “nueva” entre comillas por un par de razones. El área de administrar el patrimonio de personas ajenas a mi propia familia todavía es nueva para mí, pero esa no es la única razón para destacar esa palabra.
A finales del año pasado descubrí una organización llamada FOX, que significa Family Office eXchange, y una vez que descubrí de qué se trataba, supe que teníamos que unirnos. Después de asistir a un taller de FOX en Miami en febrero, ahora era el momento de que Tom y yo asistiéramos a un nuevo taller suyo en Nueva York.
Este taller estaba dirigido a los MFO, o Multi-Family Offices (family offices multifamiliares), un tema que toqué en una de mis primeras publicaciones del blog. Si bien la idea de los MFO ya está muy difundida en Estados Unidos, todavía es un concepto relativamente nuevo aquí en Canadá.
La buena noticia para nosotros fue que, aunque somos relativamente nuevos en la industria, de hecho estábamos bien preparados para el taller gracias a la planeación y la preparación que habíamos hecho al montar nuestro negocio. Prácticamente todo lo que hemos puesto en nuestro sitio web, desde la oferta de servicios y los precios hasta los temas de personal e inversiones, era más o menos lo mismo que lo que aprendimos. No tuvimos muchas revelaciones.
El único término que fue a la vez nuevo y muy relevante para mí fue la palabra “Discovery”. Probablemente porque hay tantos abogados en Estados Unidos, algo de la jerga legal termina introduciéndose en otras áreas, en este caso, el family office multifamiliar.
Lo que descubrimos (con perdón del juego de palabras) fue que el “Discovery” era algo que ya habíamos planeado hacer desde el inicio con cualquier cliente nuevo o cliente potencial. ¡Simplemente no sabíamos que así se llamaba! (Algo parecido a lo que me pasó a mí, que trabajé durante años para un family office antes de darme cuenta de que trabajaba para un “Family Office”).
Así que ahora sabemos que cada vez que conocemos a un cliente nuevo, lo primero que hay que hacer es realizar un “descubrimiento”. Otros podrían llamarlo un “chequeo” o una evaluación sin compromiso. Es el proceso mediante el cual el cliente entrega su documentación actual (estados de cuenta de inversiones, documentos legales, etc.) para su revisión.
El descubrimiento es un paso importante por varias razones. Para nosotros, si queremos poder dar consejos, ideas y orientación adecuados, necesitamos saber cómo están las cosas actualmente. Solo cuando podemos ver el panorama completo podemos empezar a hacer las preguntas correctas para asegurarnos de recomendar cosas que funcionen con el rumbo que el cliente quiere tomar.
Para el cliente, el descubrimiento también es importante. Por lo general lo hace detenerse a pensar en cada una de las cuentas y los expedientes que entrega. Estos probablemente se abrieron y organizaron en distintos momentos, por distintas razones, con base en distintas prioridades y en distintas circunstancias.
Que alguien tome todos estos “datos” y los convierta en “información” sobre la cual se puedan tomar decisiones no puede sino darles una sensación de alivio a los dueños del patrimonio. Una vez que el descubrimiento está completo, pueden ver dónde están. Una vez que eso se entiende bien y se acuerda, puede empezar la parte divertida de definir hacia dónde se quiere ir.
