À la découverte de la « Discovery »
La semaine dernière a été très intéressante pour moi, puisque j’ai eu l’occasion d’apprendre concrètement beaucoup de choses sur la « nouvelle » industrie dans laquelle TSI Heritage est en train de s’immerger.
J’ai mis le mot « nouvelle » entre guillemets pour deux ou trois raisons. Le domaine de la gestion de patrimoine pour des personnes à l’extérieur de ma propre famille est encore nouveau pour moi, mais ce n’est pas la seule raison de souligner ce mot.
À la fin de l’an dernier, j’ai découvert une organisation appelée FOX, pour Family Office eXchange, et dès que j’ai compris ce qu’elle faisait, j’ai su que nous devions en devenir membres. Après avoir assisté à un atelier de FOX à Miami en février, il était maintenant temps pour Tom et moi d’assister à un nouvel atelier qu’elle offrait à New York.
Cet atelier s’adressait aux MFO, ou bureaux multifamiliaux (Multi-Family Offices), un sujet que j’ai abordé dans l’un de mes tout premiers billets de blogue. Si l’idée des MFO est déjà répandue aux États-Unis, il s’agit encore d’un concept relativement nouveau ici au Canada.
La bonne nouvelle pour nous, c’est que même si nous sommes relativement nouveaux dans l’industrie, nous étions en fait bien préparés pour l’atelier grâce à la planification et à la préparation que nous avions faites en mettant sur pied notre entreprise. À peu près tout ce que nous avons présenté sur notre site Web, des services offerts et de la tarification jusqu’aux questions de personnel et de placements, correspondait pas mal à ce dont nous avons entendu parler. Nous n’avons pas eu beaucoup de révélations.
Le seul terme qui était à la fois nouveau et très pertinent pour moi, c’est le mot « Discovery ». Probablement parce qu’il y a tant d’avocats aux États-Unis, une partie du jargon juridique finit par s’introduire dans d’autres domaines, en l’occurrence le bureau multifamilial.
Ce que nous avons découvert (jeu de mots voulu), c’est que la « Discovery » était quelque chose que nous avions prévu faire dès le départ avec tout nouveau client ou client potentiel. Nous ne savions tout simplement pas que ça s’appelait comme ça! (Un peu comme lorsque j’ai moi-même travaillé pendant des années pour un bureau familial avant de me rendre compte que je travaillais pour un « Family Office ».)
Alors maintenant, nous savons que chaque fois que nous rencontrons un nouveau client, la première chose à faire est d’effectuer une « découverte ». D’autres pourraient appeler cela un « bilan de santé » ou une évaluation sans engagement. C’est le processus par lequel le client fournit ses documents actuels (relevés de placement, documents juridiques, etc.) aux fins d’examen.
La découverte est une étape importante pour plusieurs raisons. Pour nous, si nous voulons être en mesure de fournir des conseils, des idées et une orientation appropriés, nous devons savoir où en sont les choses actuellement. Ce n’est que lorsque nous voyons le portrait complet que nous pouvons commencer à poser les bonnes questions pour nous assurer de recommander des choses qui concordent avec la direction que le client veut prendre.
Pour le client aussi, la découverte est importante. Elle l’amène habituellement à s’arrêter et à réfléchir à chacun des comptes et des dossiers qu’il remet. Ceux-ci ont probablement été établis et organisés à différents moments, pour différentes raisons, selon différentes priorités et dans différentes circonstances.
Le fait que quelqu’un prenne toutes ces « données » et les transforme en « information » sur laquelle on peut fonder des décisions ne peut que procurer un sentiment de soulagement aux détenteurs de patrimoine. Une fois la découverte terminée, ils peuvent voir où ils en sont. Une fois que c’est bien compris et convenu, la partie amusante, celle où l’on détermine où l’on veut aller, peut commencer.
