C’est à peu près à cette période l’an dernier que Tom et moi avons commencé à discuter sérieusement du projet d’entreprise qui est maintenant devenu TSI Heritage. Pas mal de choses ont changé pour moi depuis, mais je voulais vous en présenter une en particulier.
Voyez-vous, à la tête d’un bureau familial unifamilial (single-family office), je préférais garder un profil très bas. Quand les gens apprennent que vous gérez l’argent d’une famille, quelques choses se produisent.
Habituellement, beaucoup se font une opinion instantanée de vous, un peu comme dans le scénario Steve Forbes dont j’ai parlé dans le billet de la semaine dernière. Mais d’autres encore voient instantanément en vous le destinataire parfait de leur superbe argumentaire de vente, pour le produit financier, quel qu’il soit, qu’ils sont justement en train de colporter.
Alors, pour ces raisons et quelques autres, garder un profil bas était la voie à suivre pour moi. Et ça ne me dérangeait pas. Certaines personnes qui me connaissent me voient peut-être comme un extraverti, mais honnêtement, je me sens plutôt comme un introverti de nature, alors rester discret convient aussi à ma personnalité.
Alors, qu’est-ce qui a changé? Eh bien, tout à coup, maintenant que nous avons décidé d’offrir des services de bureau familial à d’autres familles, non seulement je ne peux plus rester discret, mais je dois en fait me « vendre », ainsi que les services que Tom et moi offrons maintenant à d’autres familles.
C’est comme si je m’étais caché et que j’étais maintenant forcé de sortir de l’ombre pour passer en pleine lumière, en disant : « Regardez-moi, je peux vous aider! » Ouf!
J’ai toujours préféré la vente en douceur, peu importe de quel côté de la table je me trouve. Quand des gens y vont trop fort avec leur argumentaire de vente auprès de moi, je me mets immédiatement sur mes gardes, et je suis habituellement rebuté pour de bon. Maintenant que c’est moi qui dois faire le vendeur, je préfère certainement encore plus la vente en douceur.
En fait, quand nous avons commencé, j’ai dit à Tom que je voulais que notre offre de services soit si exclusive que nous n’accepterions que les clients prêts à nous supplier de les prendre.
Évidemment, nous ne sommes pas aussi stricts dans l’évaluation des clients potentiels, mais il est très clair que pour qu’une relation comme celle-ci fonctionne à long terme, elle doit convenir aux deux parties.
Dans ce projet comme dans tous les autres, je continue de préférer ramper avant de marcher, puis marcher avant de courir. Alors, côté marketing, j’ai aussi préféré y aller lentement.
Nous avons créé notre site Web pour expliquer notre façon de penser et notre proposition. Il y aura aussi bientôt quelques changements au site, et l’un d’eux sera de mettre en valeur la section du blogue, puisqu’elle est devenue la partie la plus vivante du site.
Tom et moi sommes aussi devenus assez actifs sur LinkedIn, qui est un outil de réseautage très utile, plus que je ne l’avais imaginé. Si vous travaillez dans un milieu d’affaires ou professionnel et que vous n’êtes pas encore sur LinkedIn, je vous encourage fortement non seulement à vous inscrire, mais à vous y investir vraiment.
Bien d’autres choses continuent d’évoluer dans notre projet, et nous avons hâte de faire avancer les choses en 2013. Quant à sortir de l’ombre, je comprends que la première année est la plus difficile, alors attendez-vous à entendre parler de moi davantage. Mais je promets de m’en tenir à la vente en douceur.
