Aucun conseiller ne peut tout faire seul
Quand je repense au moment où j’ai trouvé ma vocation dans ce travail auprès des familles, l’une des premières prises de conscience que j’ai eues, c’est à quel point ce travail peut être complexe.
Une entreprise familiale comporte beaucoup de pièces mobiles, surtout lorsque la famille approche d’une transition prochaine d’une génération à la suivante.
Entre l’ampleur du patrimoine en jeu et la complexité de la situation de la famille, il y a des considérations importantes qui, au bout du compte, exigent le soutien et les conseils d’un certain nombre de spécialistes externes qui servent la famille.
Amener ces professionnels experts à travailler ensemble est tellement logique, du moins en théorie, pour que la famille cliente obtienne les meilleurs résultats.
La théorie et le monde réel
Bien sûr, ce n’est pas parce qu’une chose est parfaitement logique en théorie qu’elle fonctionnera simplement dans le monde réel.
Heureusement, les concepteurs du programme FEA, où j’ai trouvé cette vocation, connaissaient déjà ce défi du « monde réel » et avaient délibérément intégré un projet d’équipe au programme d’études.
Par exemple, mon équipe de projet comprenait un spécialiste en assurance, un CPA, une banquière privée et moi, qui, à l’époque, cherchais encore ma place dans ce domaine.
J’ai joué le rôle de facilitateur, et j’aime encore beaucoup ce rôle aujourd’hui.
En fait, comme mon équipe a fini par l’apprendre, ce rôle de coordonnateur et de facilitateur s’avère souvent beaucoup plus important que les autres professionnels ne l’avaient jamais imaginé.
Bien des défis et des obstacles subsistent
Ces facilitateurs ont un rôle clé à jouer dans la façon dont la collaboration se déroulera concrètement avec la famille.
Pour bon nombre de spécialistes techniques, nous sommes souvent une « considération après coup », parce qu’ils n’ont pas nécessairement l’habitude de traiter avec une famille entière.
Tant de professionnels ont pris l’habitude de servir les familles plus en théorie qu’en pratique, parce qu’ils ne traitent généralement qu’avec le chef de famille ou peut-être un couple.
Ouvrir l’offre de services à toute la famille, ce qui signifie au moins deux générations, implique de nombreuses nouvelles considérations.
Cela pose certains défis qui peuvent souvent être perçus comme plus compliqués qu’ils n’en valent la peine.
Soyez toutefois assurés que, du point de vue des membres de la famille issus de la relève, cette différence vaut largement les efforts au bout du compte.
À sens unique seulement?
Même si l’idée de collaboration est de plus en plus acceptée et que davantage de conseillers saisissent l’importance de travailler ensemble, il y a encore beaucoup de travail à faire.
En fait, il semble exister une sorte de « fossé » entre les gens comme moi, qui se spécialisent dans le « cercle de la famille », et ceux dont la pratique touche le « cercle de l’entreprise » et le « cercle de la propriété ».
Voir : Three Circles + Seven Sectors = One A-Ha Moment (je fais référence à un autre billet de 2013, deux semaines de suite!)
Chaque fois qu’un client a besoin qu’on s’occupe de quelque chose dans ces autres cercles, c’est toujours avec plaisir que je l’aide à trouver les bonnes ressources et les bons conseillers afin qu’il soit bien servi.
Toutes les autres personnes que je connais qui travaillent dans le cercle de la famille font de même.
Il semble y avoir une réticence générale chez ceux qui se spécialisent dans les deux autres cercles à rendre la pareille. Ou c’est peut-être juste moi.
Il existe divers degrés de complexité
Bien sûr, ce n’est pas sorcier, et des situations familiales relativement simples peuvent évidemment être gérées par bien des conseillers sans qu’ils aient besoin de faire appel à une autre personne.
Cependant, on ne s’attend pas à ce que ceux dont toute la carrière s’est bâtie sur une expertise dans un domaine particulier soient habiles et à l’aise au-delà d’un niveau de base de complexité et de conflit familial.
C’est précisément là que faire appel à quelqu’un qui a été formé pour ce travail prend tout son sens.
« Joue bien avec les autres »
Certains professionnels hésitent à faire appel à un autre conseiller par crainte de « perdre le client ».
Je peux affirmer avec certitude que personne ne cherche à vous « voler » votre client.
Enfants, nous avons tous reçu de nos enseignants des commentaires indiquant que nous « jouions bien avec les autres », et nous comprenons que ce sont les besoins de la famille cliente qui comptent le plus.
Qu’est-ce que j’entends par « gagnant-gagnant-gagnant »?
Et au cas où ce que j’entends par ma « triple victoire » ne serait pas clair, la première revient à la famille cliente et la deuxième au conseiller qui a la sagesse et le courage de faire appel à une autre ressource pour s’occuper du cercle de la famille.
La troisième et dernière victoire revient à cet expert du cercle de la famille qui aide à faire le lien entre tous les éléments.
