|
Getting your Trinity Audio player ready...
|
Le domaine continue d’évoluer
Au cours de la dernière décennie environ, ma vision de la meilleure façon de conseiller les familles dans la transition de leur patrimoine a beaucoup évolué.
J’aime penser qu’elle conserve une petite longueur d’avance sur le monde des professionnels qui travaillent avec des familles entrepreneuriales, même si le domaine dans son ensemble semble aussi faire de son mieux pour progresser.
À mesure que la réflexion sur le type de conseils et de ressources dont les familles ont besoin progresse, je pense que c’est un bon moment pour revenir sur une autre question connexe.
J’en ai abordé une partie récemment dans Tout le monde ne veut pas se faire serrer dans les bras, il n’y a pas si longtemps, et certains commentaires que j’ai reçus m’ont amené à revenir sur le sujet de cette semaine.
On aurait voulu, on aurait pu, on aurait dû : deuxième regard
Nous avions déjà examiné une partie de cette question en 2022 dans Quelques « on aurait voulu, on aurait pu, on aurait dû » pour les entreprises familiales.
À mesure que de plus en plus de professionnels découvrent des exemples de familles qui ont réussi des types de transitions du patrimoine plus « centrées sur la famille », je pense qu’il est important de ne pas brûler les étapes.
J’ai croisé des exemples de familles que leurs conseillers avaient fortement encouragées à trouver des façons de rester liées, même quand la famille n’était vraiment pas faite pour un travail aussi exigeant.
Je suppose qu’à bien des égards, il est préférable que plus de professionnels reconnaissent maintenant qu’il existe de meilleures voies que les pratiques à l’ancienne où les membres de la relève sont tenus dans l’ignorance et se font dicter quoi faire, mais s’attendre à ce que toutes les familles veuillent rester ensemble n’est pas nécessairement optimal.
Manier le « Vous devriez… » avec légèreté
Après l’envoi de Tout le monde ne veut pas se faire serrer dans les bras aux abonnés, j’ai reçu un courriel d’un lecteur régulier qui me remerciait d’avoir soulevé la question.
Il venait d’une personne dont la plupart des lecteurs reconnaîtraient le nom, ce qui l’a rendu encore plus significatif pour moi.
Un court extrait a retenu mon attention :
« Mais transformer les “vous devriez” en “vous pourriez” est vraiment plus sain pour la famille. »
Ce n’est pas parce que vous pouvez faire quelque chose que vous devriez le faire.
Et ce n’est pas parce qu’une famille a réussi à faire quelque chose que toutes les familles seront capables d’y arriver.
« Résultats non représentatifs »
Si vous regardez des publicités à la télé qui font la promotion d’une méthode pour perdre du poids ou d’une façon de s’enrichir rapidement, vous connaissez sans doute les « petits caractères » souvent ajoutés en guise d’avertissement.
Des phrases comme « Résultats NON représentatifs » peuvent apparaître à l’écran pendant quelques instants, probablement à la demande de leurs conseillers juridiques.
J’aime penser que, lorsque nous entendons parler de familles qui ont réussi à transmettre leur entreprise sur quelques générations, nous devrions aussi être conscients du fait que ces résultats sont loin d’être représentatifs.
Comme je l’écrivais l’an dernier dans Travailler avec des familles exceptionnelles, deuxième partie, ces familles sont exceptionnelles au vrai sens du mot, c’est-à-dire qu’elles sont l’exception à la règle.
Laissez les ordonnances aux médecins
Plus récemment, dans Transformer un besoin en demande : les leçons des grandes pharmaceutiques nous avons vu que les grandes sociétés pharmaceutiques avaient trouvé des façons d’amener les consommateurs à demander des médicaments précis à leur médecin afin d’augmenter la demande.
Même si cela semble un peu douteux à certains égards, voyons à quoi cela ressemble dans le contexte du billet d’aujourd’hui.
J’ai commencé en déplorant le fait que certains professionnels encouragent leurs clients à faire des choses qui peuvent convenir ou non à leur situation.
La meilleure solution pour une famille est presque toujours celle que la famille est capable de cocréer, ensemble.
Les médecins peuvent et doivent prescrire, mais en tant que conseillers d’une famille, nous ne devrions rien prescrire.
Accompagnement, options, moment opportun
Nous devons reconnaître que nous parlons d’un processus, et non d’un événement, et nous devons nous assurer que la famille le comprend aussi.
Cela aide tout le monde à garder à l’esprit qu’il n’y a pas une pilule à prendre ou une structure à mettre en place.
En tant que professionnels ayant fait un travail semblable avec d’autres familles, nous devrions être bien placés pour accompagner les familles et présenter quelques options qu’elles pourraient vouloir envisager.
Faciliter les conversations autour de ces options peut devenir la partie la plus importante de ce travail, puisque nous aidons les membres de la famille à prendre des décisions éclairées sur la façon dont, selon eux, les choses pourraient fonctionner dans leur situation et selon leurs souhaits.
Nous ne pouvons pas non plus être pressés de terminer, car même si les décisions que la famille doit prendre sont très importantes, elles ne devraient pas être traitées comme urgentes.
Ce travail se fait mieux lentement.
