07 : Parler de la mort avec les clients : l’éléphant dans la pièce

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Let’s Talk Family Enterprise explore des idées, des concepts et des modèles du monde entier qui aident les conseillers en entreprise familiale à mieux servir leurs clients familiaux, présenté par le Family Enterprise Exchange.

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Bonjour et bienvenue au balado Let’s Talk Family Enterprise. Je m’appelle Steve Legler. Je suis ravi d’être votre animateur invité pour l’épisode d’aujourd’hui. Aujourd’hui, nous allons parler d’un sujet dont on ne discute trop souvent pas, même s’il est inévitable. Je parle bien sûr de la mort, et je suis très reconnaissant d’avoir avec moi aujourd’hui deux expertes sur la façon de parler de la mort, ce qui va rendre tout cela beaucoup plus facile. Alors, permettez-moi de commencer en présentant nos invitées. Don Gross et Nancy Belzer sont deux des cofondatrices de Dialogues, dont elles nous parleront davantage au fil de la conversation. Don, Nancy, bienvenue, et merci de vous joindre à moi aujourd’hui.

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Merci de nous recevoir, Steve.

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Merci, Steve,

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comme nous en avons discuté entre nous, notre auditoire est composé de conseillers en entreprise familiale. Ce sont donc des gens qui travaillent avec des entreprises familiales à peu près tous les jours et qui parlent de toutes sortes de sujets. Pourquoi les conseillers en entreprise familiale devraient-ils s’intéresser à toute cette idée de parler de la mort?

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Eh bien, pour moi qui viens de l’industrie, j’ai l’impression que dans cette culture qui défie la mort, peu d’entre nous prennent le temps de contempler la certitude de notre mort, ou le fait qu’elle peut survenir à tout moment. Pourtant, ce que j’ai constaté après avoir fait ce travail, c’est que lorsque nous prenons le temps de contempler la mort, c’est essentiel pour nous mettre en contact avec notre meilleur et notre plus vrai moi, et cela nous encourage à vivre plus pleinement et à vivre selon nos priorités. C’est aussi la meilleure façon que je connaisse de nous soutenir les uns les autres et de protéger les familles contre les conflits. Je crois que l’un des héritages que nous pouvons laisser à nos proches est de nous assurer qu’ils ont l’information dont ils ont besoin le moment venu. Cela va leur permettre de se concentrer sur le deuil et sur ce qu’ils ressentent, plutôt que d’être accaparés par des recherches d’information stressantes ou, pire encore, par des conflits autour des décisions

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eh bien, une culture qui défie la mort. Je ne l’avais jamais entendu dire de cette façon, mais c’est une manière vraiment intéressante de le dire.

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Je peux parler du point de vue du secteur de la santé, d’où je viens : dans notre formation médicale, nous consacrons énormément d’attention exclusivement à essayer de trouver comment garder les gens en santé, ou comment les ramener à un état de santé. Et nous n’abordons jamais formellement le fait qu’à la fin, littéralement, nous allons tous vivre cela, et comment l’aborder avec autant de connaissances et autant de grâce que lorsque nous soutenons la santé. Alors, le fait de défier la mort est très, très répandu.

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C’est vrai, tout le monde pense, tout le monde sait que ça s’en vient, mais personne ne veut même le reconnaître, comme si peut-être, d’une façon ou d’une autre, vous savez, en parler allait la provoquer. Trouvez-vous que ça fait partie du problème?

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Sans aucun doute. Il y a certainement cette mentalité taboue de ne pas l’attirer vers nous, et qu’en prononçant les mots « mort » ou « me préparer à ma propre mort », ou à celle de mes proches, soit on l’invoque pour qu’elle arrive maintenant, soit on laisse entendre qu’on ne veut plus de quelqu’un et qu’on essaie maintenant de hâter sa mort. Et ni l’un ni l’autre n’est

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ah, donc les gens ne veulent pas en parler parce qu’ils ne veulent pas avoir l’air de prédire que c’est leur souhait secret. Exact.

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Vous savez, cet évitement culturel est omniprésent, et il est aggravé par la nature vraiment complexe des défis sociaux et systémiques auxquels nous faisons face avec, vous savez, le vieillissement, le fait que nous vivons tous plus longtemps, la médecine, et ainsi de suite. Mais à mes yeux, c’est comme des passagers sur un radeau qui se dirige vers un précipice : plus nous attendons pour agir, plus il est difficile d’éviter une catastrophe. C’est pourquoi nous sommes ici aujourd’hui pour dire que nous devons avoir cette conversation. Parce que nous vivons une époque extraordinaire.

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Alors oui, les gens vivent plus longtemps. Donc des choses qui étaient autrefois prévisibles, vous savez, que grand-papa mourrait dans la soixante-dizaine, eh bien, grand-papa est dans la quatre-vingt-dizaine et il est encore là. Alors ça, ça pourrait durer beaucoup plus longtemps que nous l’avions tous prévu. Et cela change même le nombre de générations dans une famille qui sont, qui sont impliquées dans certaines de ces transitions dans les familles que nous servons.

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Absolument. Il y a un autre terme que vous connaissez peut-être, celui de génération sandwich. Et maintenant, en raison de l’efficacité qu’ont atteinte nos innovations en santé et en science, nous avons ce que j’appellerais la génération club sandwich. Alors non seulement il y a des gens qui prennent soin de leurs parents vieillissants ainsi que de très jeunes enfants, mais il y a maintenant des parents et des grands-parents qui avancent vers un grand âge, vous savez, une longue vieillesse, si vous voulez, ainsi que des enfants qui grandissent et dont on prend encore soin. Donc plusieurs générations, ce qui implique de bien plus longues périodes de santé stable ainsi que de bien plus longues périodes de déclin, de santé déclinante, et tout cela soulève la question : comment assurer notre sécurité financière à travers tous ces différents besoins générationnels?

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C’est donc l’un des sujets où beaucoup de nos conseillers en entreprise familiale interviennent davantage du côté structurel des choses, du, du côté financier. Et donc ils, ils aiment parler de ces sujets concrets sans entrer dans ce qu’ils appellent les aspects « humains », le fait de parler, vous savez, du moment où quelqu’un va réellement mourir. Et vous parlez du fait que c’est un sujet universel, mais que nous devons le normaliser. Que voulez-vous dire quand vous parlez de le normaliser?

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Une grande partie de ce que nous examinons relève de l’éducation : comment nous familiariser avec un langage, avec des sujets que, d’une certaine façon, nous tenons maintenant pour acquis en tant que professionnels? Dans le monde de la finance, vous avez votre propre ensemble de sujets de formation, puis un langage et une structure de conversation dont vous êtes maintenant experts. Et c’est vrai pour tous les domaines de la santé. Les médecins, certainement, sont réputés pour parler une langue étrangère à quiconque ne fait pas partie d’une profession ayant une formation médicale. Que pouvons-nous faire pour traduire ces domaines d’expertise en un langage et des connaissances qui permettent à tout le monde d’interagir et de participer? Et la mort, bien honnêtement, est un domaine précis autour duquel on peut offrir de l’éducation : à quoi s’attendre sur le plan physique et médical, ainsi que sur les plans sociologique, spirituel et psychologique, et quel langage nous pouvons fournir dans une structure pour engager la conversation, afin que nous ayons la permission d’être curieux, de poser des questions et d’obtenir des réponses. Nous savons que lorsque nous ne nous donnons pas un contexte pour avoir des conversations, ce qui comble les vides de connaissance, c’est la mythologie. Et souvent, la désinformation; le manque d’information finit par être comblé. Nous préférons qu’il le soit avec de l’information exacte, afin de pouvoir faire des choix proactifs et efficaces qui font une différence pour nous et qui sont alignés sur nos valeurs.

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J’aime vraiment ça. Ce mot que vous utilisez, le vide, comme parce que nous n’en parlons pas, il y a ce vide qui est si souvent comblé par toutes sortes de désinformation. Et vous avez aussi mentionné le mot éducation, et vous parlez de trouver le bon mot. Alors, est-ce vraiment une question d’éducation et de vocabulaire? Si nous ne parlons pas de certaines choses, comment apprenons-nous le vocabulaire pour en parler d’une, d’une façon utile?

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Absolument. En pratiquant certains mots, comme on apprend une nouvelle langue, si nous, si nous parlons, vous savez, au sens plus littéral, d’apprendre une langue qui nous est étrangère. Je viens justement de voyager à l’extérieur de mon pays d’origine, les États-Unis, dans un autre pays dont la langue maternelle est l’espagnol. J’ai dû apprendre cette langue. Certains de ces mots semblent familiers, il y a des recoupements, mais beaucoup de mots me sont absolument inconnus, et je ne comprends pas le contexte, l’ordre dans lequel ils sont prononcés et ce qu’ils veulent dire. Et donc, dans différents domaines de connaissance, on parle différentes langues. Alors, littéralement, habituer notre langue, prononcer les mots, littéralement simplement en pratiquant, c’est l’une des étapes fondamentales. Donc nous amener à bien comprendre qu’il y a une différence entre dire « ma mère est morte » et « ma mère est décédée ». Ce n’est pas que l’un soit bon ou mauvais, mais le contexte et le choix d’utiliser des mots comme « mort » plutôt que « décès » sont importants, il faut en prendre conscience et reconnaître dans quel contexte nous choisirions d’utiliser l’un ou l’autre, parce que les deux peuvent avoir leur raison d’être, mais ils ne sont pas nécessairement interchangeables. Et pour beaucoup de gens, prononcer l’un ou l’autre de ces mots est inconfortable. Alors le pratiquer, tout comme le comprendre, est un exemple de cette éducation.

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J’ai mentionné au début que vous avez fondé une organisation appelée dialogues.com, avec dy a LOGUES. Pouvez-vous nous dire comment c’est arrivé? Quelle a été votre, votre histoire de départ qui vous a amenées, vous savez, à vraiment vous lancer dans ce, dans ce sujet au point d’en devenir des expertes?

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Eh bien, Don a étudié et est devenue experte grâce à ses études, bien sûr, en tant que médecin aujourd’hui, médecin en soins palliatifs; quant à moi, j’avais pris ma retraite après 30 ans dans les services financiers, et c’est vraiment cette conversation qui m’a fait sortir de ma retraite, et je ne pense pas que quoi que ce soit d’autre aurait pu m’en faire sortir, et la raison, c’est que lorsque j’ai eu 50 ans, j’ai commencé à voir un nombre inhabituellement élevé de connaissances et de collègues mourir, des gens dans la cinquantaine et la soixantaine, et j’ai commencé à remarquer ce qui était dit et ce qui restait non dit. Mais ce n’est que lorsqu’un bon ami à moi a reçu un diagnostic de cancer du pancréas que ce sujet de la planification préalable et des conversations est devenu une passion pour moi. Mon ami était célibataire, il avait déménagé aux États-Unis dans les années 80 et n’avait qu’une seule parente encore vivante, qui habitait en France. Un jour où je lui rendais visite, il m’a dit : tu sais, la fin est proche et ma sœur va débarquer ici pour faire tout ce qu’elle peut pour me guérir, mais je sais qu’il n’y a pas de remède, a-t-il dit, et je suis en paix, s’il te plaît. Je ne veux pas que ma sœur me garde en vie. Je ne veux pas vivre si je n’ai plus ma dignité, je ne veux pas que tout l’argent que j’ai gagné soit dépensé pour mes soins, je voulais qu’il aille à mes neveux, promets-le-moi, a-t-il dit, et Steve, même si la conversation était difficile et inconfortable à ce moment-là, j’ai dit oui, sans avoir aucune idée de ce à quoi je m’engageais, vous savez; comme vous pouvez l’imaginer, sa sœur est arrivée en avion et a fait absolument tout ce qu’il ne voulait pas, et ce n’était pas parce qu’elle ne voulait pas m’écouter, ce qui, vous savez, elle ne me connaissait ni d’Ève ni d’Adam. Alors elle l’a fait. Le problème, c’est qu’elle agissait selon ses meilleures intentions. Mais à moins d’avoir cette conversation avec les personnes qui seront appelées à prendre soin de nous, leurs meilleures intentions correspondent essentiellement à ce qu’elles voudraient, elles, en fin de vie. Et ce n’est peut-être pas ce que nous voulons. Alors quand les gens me disent : « Ça ne fait pas peur, de parler de ça? », je réponds non, il y a quelque chose de bien plus effrayant, et ce sont les conséquences. de ne pas en parler. C’est une mauvaise mort. Et une mauvaise mort, c’est tout ce que nous ne voulons pas. Et donc ce jour-là, quand j’ai vu ce qui est arrivé à mon ami, je me suis dit : pas sous ma garde. Plus jamais, ce que je n’ai pas pu faire pour lui. Je ne le ferais pas pour des milliers d’autres, et c’est pour ça que nous avons lancé Dialogues.

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Alors c’est énorme. Les mots que j’ai notés ici, c’étaient « non dits », les choses qui restent non dites. Et donc je suppose que le lien avec notre auditoire de gens qui travaillent avec des familles, c’est que parfois ces familles ne disent pas certaines choses, mais soit nous pouvons être ceux qui posent les questions et les amènent à dire les choses qu’elles ne devraient vraiment pas dire. Ou aussi, vous savez, être quelqu’un qui en est témoin. Oui, c’est bien ce que la personne voulait.

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Oui, je pense que vous, vous et les gens de votre profession, vos auditeurs aujourd’hui, êtes dans la position idéale pour être témoins de ce qui se passe au sein des familles, de ce que sont les valeurs familiales, de leurs priorités, de ce qu’elles disent, ainsi que pour entendre le silence, entendre ce qui n’est pas, ce qui n’est pas dit, peut-être entre les membres de la famille, entre les générations? Je sais certainement qu’en médecine, très souvent, quelqu’un va dire : ne leur dites pas à quel point je suis malade, ou ne leur dites pas leur diagnostic, parce que nous nous aimons. Et nous ne voulons pas blesser quelqu’un. Nous ne voulons pas lui faire peur. Nous ne voulons pas qu’il perde espoir. Choisissez la raison, tout y est. Et l’occasion, c’est quelqu’un qui est à l’extérieur de cette famille, mais qui a reçu le privilège et l’honneur d’y être accueilli, vous savez, qui est ce conseiller de confiance. Or, ce mot, conseiller, c’est littéralement ce que vous êtes en position de faire. Et donc, alors que vous êtes témoin de ces choses, alors que vous entendez ces choses, vous êtes en position de rester curieux, de ne pas être l’expert, mais plutôt d’être le canal qui permet à ces familles et à ces proches de commencer à communiquer entre eux. Vous pouvez donc dire, vous savez : ce que je vous entends dire, c’est que cela compte vraiment pour vous, vous êtes tellement déterminé à vous assurer que la sécurité financière de votre famille est en place pour les trois prochaines générations. Et voici le plan que nous avons travaillé fort ensemble à établir. Et l’une des choses que je sais essentielles pour maintenir tout cela en place, ce sont certaines de ces autres conversations, et je me demande comment je peux vous soutenir. Peut-être que vous et moi pourrions commencer cela ensemble aujourd’hui. Brièvement, puis nous pourrons prendre des mesures pour étendre cela à toute votre famille. Donc, encore une fois, créer un niveau d’aisance parmi nous en tant que personnes ayant l’expertise pour mener ces conversations, tout en donnant à nos familles et aux gens pour qui nous travaillons le pouvoir d’être les experts de la culture de leur famille et de leurs valeurs, afin que nous puissions aider à faciliter ces conversations et à faire en sorte que leurs valeurs soient vraiment respectées, tout au long de leur vie et pour les générations à venir.

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Donc vous avez parlé de cela comme d’une occasion, puis vous venez de décrire certaines étapes que je n’avais pas vu venir, je ne pensais pas que vous iriez dans cette direction. Alors je trouve ça intéressant. Je voulais revenir sur les occasions que nous avons, en tant que conseillers de ces personnes, d’avoir des conversations individuelles avec elles pour qu’elles développent l’aisance nécessaire pour avoir ces conversations avec d’autres membres de leur famille. Parce qu’autrement, ce seraient, il y aurait beaucoup de choses qui resteraient non dites. Donc une partie de l’occasion, pour nous, c’est d’être ceux qui encouragent les membres de la famille à avoir ces discussions entre eux. Mais en commençant par nous, qui posons les questions en tête-à-tête, pour développer et les aider à partager avec eux une partie de ce, du vocabulaire et de l’importance d’avoir ces discussions. Est-ce que je suis sur la bonne piste?

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Tout à fait. Cela dit, nous reconnaissons que ce ne sont pas tous les gens qui auront le désir, ou nécessairement l’aisance, de vouloir devenir eux-mêmes des experts. C’est donc certainement ce que nous préconiserions, nous, vous savez, je ne parlerai jamais l’espagnol aussi couramment que certaines autres personnes qui sont vraiment douées pour apprendre des langues étrangères, il y a des gens qui peuvent apprendre, vous savez, sept langues différentes. Je serai chanceuse si je reste capable d’en parler une couramment, alors, alors nous pouvons reconnaître ces compétences et ne pas simplement dire : eh bien, vous devez le faire quand même. Mais reconnaître qu’il y a un ensemble de compétences, et puis, au besoin, si les conversations deviennent plus complexes ou si le contexte se complique, reconnaître que vous pouvez alors faire appel à ceux qui maîtrisent la langue, aux interprètes, si vous voulez, n’est-ce pas. Donc dans le domaine de la santé, je côtoie tellement de gens dont l’anglais n’est pas la langue maternelle. Et si je vais avoir une conversation où je demande ce que vous aimeriez manger pour dîner aujourd’hui, je peux probablement trouver comment le faire de façon assez sûre et efficace par moi-même, selon la langue. Mais si je vais avoir une conversation qui a vraiment des conséquences de vie ou de mort, je ne vais pas la bâcler et me contenter de faire de mon mieux avec les compétences que j’ai, sachant que ma seule langue, celle que je parle couramment, c’est l’anglais. Je vais me tourner vers un expert des services d’interprétation pour cette langue et lui dire : aidez-moi à avoir cette conversation. Vous allez faciliter cela. Et c’est ce que nous encouragerions les gens à faire : soit il y a des façons de vous former et de vous exercer jusqu’à devenir vous-même à l’aise, ce qui, comme je l’ai dit, sera toujours notre premier choix, et nous reconnaissons que pour certaines personnes, ce n’est tout simplement pas dans les cartes. Et alors nous dirions : assurez-vous de savoir qu’il existe des gens absolument formés et compétents qui peuvent faciliter cela avec vous ou en votre nom. Et la clé, c’est donc simplement de vous former à reconnaître quand une conversation demande à avoir lieu. Et avez-vous les compétences et le désir de le faire? Ou savez-vous qui sont les experts vers qui vous tourner, qui peuvent vous aider à atteindre ce que vous cherchez à accomplir?

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Je dois vous dire, Don, que cela me parle beaucoup en tant que conseiller en entreprise familiale. Je me souviens de nombreuses discussions avec Judy Cunningham, qui a fondé le programme FBA, et elle parlait toujours du fait que nous tous, issus de nos différentes professions, sommes là pour échanger et apprendre afin de servir les familles. Nous avons tous des degrés différents de, vous savez, jusqu’où nous voulons aller dans certains sujets, et certaines personnes se contentent de savoir quand faire appel à quelqu’un, tandis que d’autres veulent vraiment aller plus loin et devenir expertes d’une certaine façon. Donc c’est simplement un autre, un autre sujet que nous évitons si souvent, mais pour lequel il existe des experts et des façons d’apprendre à développer soi-même l’expertise. Mais je veux revenir à ce que vous m’aviez envoyé à l’avance, des statistiques sur le fait que les gens veulent réellement parler de ce sujet, quelque chose comme 90 % des gens veulent en parler et seulement 27 % des gens le font. Pouvez-vous m’en dire un peu plus là-dessus? Bien sûr. C’était

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une statistique qui a été réalisée, je crois, par le Conversation Project. Et c’est quelque chose que nous voyons presque chaque jour dans notre propre travail quand nous travaillons avec des familles. Nous sommes littéralement assis dans une pièce et quelqu’un dit : Eh bien, je veux en parler, mais ils ne le font pas et ils sont comme, eh bien non, je veux parler à ce que nous avons constaté, c’est que les gens ne veulent pas parler de ça. Ils veulent simplement en parler avec quelqu’un d’autre qui veut en parler. Et c’est ce que nous faisons et c’est pour ça que nous sommes ici aujourd’hui, pour parler à ceux d’entre vous qui sont dans le domaine de la gestion de patrimoine et vous dire : assumez votre responsabilité fiduciaire et occupez-vous d’une transition harmonieuse du patrimoine de vos clients le moment venu. Ça va aider à réduire au minimum le fardeau émotionnel et financier et, espérons-le, à laisser un héritage non seulement pour eux, mais aussi pour vous. J’ai récemment assisté à un un événement avec des milléniaux où on parlait de la mort et des milléniaux. Et une des choses qui m’a vraiment frappée, c’est qu’on répète constamment : Oh, les milléniaux sont tellement différents des baby-boomers ou des plus âgés, mais ce que j’en ai retenu, c’est qu’ils ont soif de lien. Ils veulent entendre les histoires de famille, ils veulent que ces héritages leur soient transmis et eux-mêmes ne savent pas comment le demander parce qu’on les a mis de côté, ou bien vous êtes des milléniaux, vous ne comprenez pas. Alors je pense que, vous savez, quand on a un sujet tabou, la meilleure chose qu’on puisse faire, c’est de mettre des mots sur ces sujets tabous pour pouvoir commencer à y faire face.

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Donc nous devons apprendre à parler de ces choses parce que même si non, vous savez, certaines personnes pourraient avoir l’impression, sur ce sujet. Eh bien, c’est un sujet de personnes âgées, parce que les jeunes n’ont pas à s’en soucier avant un bon moment, mais vous dites qu’en fait, ils ont davantage envie d’en apprendre sur ces choses et et comme dans tant d’autres domaines. Je pense je pense que les milléniaux vont être nos sauveurs pour bien des choses parce que je ceux que je connais ont une attitude tellement rafraîchissante face à tant de choses. Vous avez aussi présenté à une con vous parlez d’une conférence avec des milléniaux, je sais que je vous ai rencontrée à une conférence à Denver pour le PPI, le Purposeful Planning Institute, et vous y aviez une séance intitulée « L’éléphant dans la pièce ». Et je voulais simplement savoir si vous pouviez nous donner un peu de contexte sur la façon dont vous avez choisi ce nom et ce comment ça s’est passé.

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Je pense que c’est semblable à ce que nous avons dit plus tôt : cet évitement culturel est omniprésent et il est aggravé, comme nous en avons parlé, par les changements qui se produisent. C’est vraiment l’éléphant dans la pièce, le dernier tabou qui reste. Quand on regarde, vous savez, avant c’était le sexe. On va sur Internet, on voit tout ça discuté jusqu’à plus soif. C’est vraiment un sujet qui doit encore être mis au premier plan, et dans le secteur des services financiers. Je crois vraiment qu’il y a là une belle occasion pour nous de faire la bonne chose, de servir ceux que nous servons d’une façon qui fera de la définition et du façonnement de leur héritage. une véritable bénédiction

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vous savez, nous nous travaillons généralement très fort avec nos clients pour nous assurer que tous les plans qu’ils ont mis en place correspondent vraiment à ce qu’ils veulent. Mais ensuite, d’une façon ou d’une autre, certaines de ces questions jamais abordées font partie des des choses qui restent non dites, malgré la volonté de tout le monde de de vraiment parler de ces choses. Et donc vous dites que nous avons en fait une sorte de devoir envers nos clients, celui de les aider avec le vocabulaire, de les aider à entamer ces discussions?

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Absolument. Je pense que ce que nous découvrons, c’est à quel point nous ne savons vraiment pas. Et si nous ne savons pas, nous ne savons même pas comment demander. Et donc en donnant la permission d’entamer une conversation et d’être curieux, et d’avoir un conseiller, ils ont dit que ce mot est tellement parfait dans ce rôle, pour vraiment nous guider dans cette conversation. Et ce n’est pas une seule fois, ça deviendra fertile. C’est continu, on ne rencontre pas un client une seule fois pour parler de la façon d’organiser son avenir, on le rencontre. de façon continue parce que la vie est dynamique. La vie ne cesse de changer. Donc nous devons continuer à entrer dans ces conversations pour voir y a-t-il de nouvelles générations, les générations ont-elles changé, ou les gens que nous aimons, qui changent aussi, et les valeurs que nous avons et les choses que nous voulons soutenir dans nos vies et la façon dont notre planète entière change? C’est tellement constamment une force qui exige notre attention. Ce n’est pas une affaire réglée une fois pour toutes. Voici un formulaire, remplissez-le, signez-le, scellez-le, remettez-le à votre avocat, mettez-le dans une chemise et n’y pensez plus jamais. Au contraire, bien au contraire. Nous sommes entièrement axés, encore une fois, sur le fait de créer du confort pour s’engager dans les conversations afin de pouvoir les garder vivantes et les faire grandir et évoluer avec nous pour qu’elles restent pertinentes. Et comme Nancy l’a dit, vous savez, en fin de compte, elles éclairent vraiment ce qui compte le plus pour nous alors que nous sommes bien vivants, même s’il s’agit de la fin de notre vie. Ce dont nous avons parlé, quand nous pensons à ce qui compte le plus pour nous à la fin de notre vie, quand les choses changent et deviennent extrêmement ciblées. En fait, nous parlons de ce qui compte le plus pour nous toute notre vie. C’est juste un peu plus encombré quand nous pensons à tout notre quotidien et à nos choses à faire et nos devoirs; à la fin de la vie, les devoirs s’évanouissent. Et donc nous voyons cela comme une occasion incroyable de nous concentrer intensément sur ce sur quoi nous voulons nous concentrer toute notre vie.

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Je pense que c’est tout à fait juste. Voilà, Steve. La seule chose que nous voulons nous assurer que les gens comprennent, c’est que notre raison d’être est de faire en sorte que les gens comprennent que lorsque nous commençons en ayant la fin en tête, tout le reste s’évanouit, et cela nous aide à vivre plus pleinement aujourd’hui.

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Eh bien, c’est c’est beau. Puis vous avez dit le mot normaliser. Encore une fois, je l’ai utilisé dans un contexte différent plus tôt. Pour moi, nous parlons de faire de cela un sujet normal. Donc pas seulement dire : D’accord, nous allons avoir cette discussion inconfortable une fois et ensuite nous n’en reparlerons plus jamais. Vous parlez de vous assurer de revenir régulièrement sur les sujets, et puis puis ils perdent en quelque sorte leur côté effrayant quand on en parle régulièrement, et il faut que les clients soient à l’aise, mais nous devons nous-mêmes être à l’aise avec ça. Alors vous avez parlé sur votre dans votre sur votre site Web de différents types de formation que vous offrez. Pouvez-vous nous parler un peu de ce que ce que les gens pourraient pourraient apprendre s’ils s’ils s’inscrivaient et et s’y engageaient comme comme quelque chose dans lequel ils voulaient se lancer?

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Eh bien, quand nous travaillons dans le domaine de la gestion de patrimoine, nous parlons, encore une fois, de l’occasion d’aider nos clients à définir et à façonner leur héritage. Nous parlons de l’occasion qui se présente quand vous voyez clairement ce que vous voulez. Vous voulez le partager avec tout le monde. On ne change jamais les choses en combattant la réalité existante. Pour changer quelque chose, nous devons bâtir un nouveau modèle qui rend le modèle existant obsolète. Ce que nous disons, c’est accueillons la mort afin de tirer le meilleur parti de la vie.

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Donc nous le faisons soit en formant directement les clients, en aidant à soutenir les familles, si vous voulez, individuellement. directement de notre équipe de dialogue à la famille, et nous formons aussi des conseillers, pour les conseillers qui veulent vraiment s’approprier la conversation ou au moins devenir beaucoup plus habiles à la reconnaître et à aider à la faciliter, qu’ils veuillent ou non s’en charger eux-mêmes. Donc nous avons à la fois la formation de niveau conseiller spécialiste sur la façon de s’engager dans ces conversations, comment les faciliter, quelles en sont les nuances, pour les personnes vieillissantes, pour les membres plus jeunes de leur famille, etc. Et puis nous pouvons aussi faire du soutien et de l’accompagnement directement auprès de la famille cliente, si vous voulez, de cette façon. Ce serait donc en quelque sorte les deux façons de voir comment on devient le prestataire de services pour naviguer, réconforter. Ces conversations

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donc bien des conseillers nous embauchent d’abord pour qu’eux-mêmes et leurs équipes deviennent un peu plus à l’aise avec ça, et s’ils ne sont pas encore tout à fait prêts à y aller à fond, alors ils nous demandent d’organiser un événement pour leurs clients où nous faisons participer leurs clients à cette conversation, puis nous faisons un suivi avec leurs équipes. Oui, la communication est importante dans toute n’importe quelle relation et nous devons parler ouvertement et bien écouter, et c’est ce sur quoi porte notre formation. vraiment. Vous savez, si vous y pensez, qu’est-ce qui serait possible dans votre vie si vous n’aviez absolument aucune peur de mourir? Comment pourriez-vous vivre avec moins de peur dans l’ensemble, plus de joie? C’est

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d’excellentes, d’excellentes questions. Je me demandais si vous aviez remarqué des différences culturelles autour de ce sujet.

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Alors, même si nous pouvons penser, d’un point de vue macroscopique, si vous voulez, en parlant des différentes cultures au sein d’une communauté, ici à San Francisco, où se trouve notre siège social, nous avons de multiples ethnies diverses. Et nous pouvons dire que certaines cultures ont une approche particulière pour aborder la mort ou l’éviter, ou qu’elles ont certains rituels culturels quant à la façon dont leurs familles ou leurs communautés s’y engagent. Et la vérité, c’est que même si cela peut être utile à un niveau macroscopique, simplement pour être prêt et peut-être anticiper ce qui pourrait être culturellement approprié pour une famille que vous venez peut-être aider, la réalité, c’est qu’à un niveau microscopique, chaque relation est en soi une conversation culturelle unique qu’il faut apprendre. Donc, dans toute dynamique familiale, dans toute dynamique entre un conseiller et son client, il y a des nuances qu’il vaut mieux aborder avec un état d’esprit de curiosité, plutôt qu’avec celui de l’expert qui dit : je sais que, parce que vous êtes de telle ethnie, c’est comme ça que nous devrions aborder cette conversation. Ayez plutôt une compréhension de ce qui pourrait possiblement surgir dans cette conversation en raison de l’ethnie de quelqu’un. Gardez cela en réserve, mais arrivez tout de même préparé avec un état d’esprit qui dit : enseignez-moi. Je suis curieux et je veux m’investir.

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C’est formidable. La curiosité est toujours une bonne voie, tout comme poser des questions plutôt que d’offrir notre expertise en tant que conseillers. Il nous incombe d’essayer réellement de comprendre où ils en sont, d’où ils viennent et ce qu’ils veulent. Absolument. Le temps nous presse. Je voulais donc simplement vous demander si vous avez des conseils ou des leçons à retenir que vous aimeriez laisser à notre auditoire?

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Eh bien, je pense qu’avant tout, si nous pensons à ce qui nous tient à cœur, si nous prenons le temps et l’énergie de travailler avec un conseiller pour nous aider dans notre vie et pour notre avenir, ce qui est vraiment votre domaine d’expertise, alors ce que nous disons aussi, c’est qu’il y a beaucoup d’autres choses qui comptent pour nous dans la vie, que nous valorisons les relations, qu’elles soient personnelles, avec la famille, ou avec nos communautés. Et c’est encore une fois une occasion pour le conseiller d’être ce canal qui dit : allons en profondeur et assurons-nous de créer un héritage qui reflète vos valeurs toute votre vie et pour les générations à venir.

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J’aimerais simplement terminer en disant que nous sommes là pour aider les gens à prendre leurs responsabilités, à choisir leur propre voie et à embrasser la vie. Si nous puisons, vous savez, et je parle des conseillers, si nous puisons dans nos valeurs fondamentales et nous guidons sur les principes de notre profession, nous n’échouerons pas, mais plus important encore, en agissant selon nos propres valeurs et principes, nous ne laisserons pas tomber les gens que nous servons.

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C’est merveilleux. Et il n’y a pas beaucoup de gens dans notre domaine qui parlent, qui parlent de vouloir être le conseiller le plus digne de confiance. Et je ne peux rien imaginer de plus précieux pour bâtir la confiance avec nos clients que d’être le genre de personnes qui sont là pour leur parler et les écouter quand il s’agit d’un sujet aussi important. Don, Nancy, merci beaucoup. Nous vous sommes très, très reconnaissants, vous savez, d’être venus partager avec notre auditoire toutes vos réflexions et votre expérience avec nos membres. À ceux qui nous écoutent, si vous n’êtes pas encore abonnés, pour être certains de ne manquer aucun épisode, veuillez vous abonner. Merci de nous avoir écoutés, et à la prochaine. Merci de nous avoir reçus.

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